中国农资集团副总裁 李宪宾
1998年，国务院39号文件对化肥流通体制取消指令性计划，实行市场配置资源。10年来，化肥流通市场发生了巨大的变化，整个行业激发了市场活力，焕发出蓬勃生机，主要表现在以下十个方面。
一、产销两旺，市场供应充足
在经济规律的作用下，化肥流通冲破计划经济体制桎梏，释放出了极大的活力。化肥流通企业在失去指令性计划任务之后，通过改制、资产重组、股份合作、引进投资者、加盟等多种形式进行整合，以内在的经济联系打造成一个稳定的营销体系，其自身实力不断增强，市场控制能力、业务发展都得到了极大的提高；生产企业在获得了销售自主权以后，其经营能力更加灵活，深挖内部潜力，扩产增效，特别是有的企业还建立自己的一套销售体系，成为化肥流通市场不可忽视的一支力量。在流通企业和生产企业的共同努力下，10年来，我国农业生产用肥每年以5%的速度递增，而化肥生产每年以8-9%的速度递增，基本与农业生产的需求保持同步，化肥市场在缺失了政府指令性计划后不但没有出现短缺，更没有发生“肥荒”，不但广大生产者、经营者、消费者享受着改革所带来的成果，而且基本上实现了化肥市场供应的平稳发展。
二、宏观调控、行政作用强化
在计划经济时期，为做好农业生产用肥工作，政府对化肥的生产、流通一包到底，从原材料购进、能源供应到化肥的销售计划、运输、价格、差率大包大揽，一方面对保证化肥的供应发挥了决定性作用，但另一方面问题也层出不穷，按下葫芦浮起瓢，应接不暇，曾在全国实行化肥供应省长负责制，但只能解决一时一事，无法从根本上解决问题。特别是由于存在行政干预，企业自主权小，不敢得罪政府，更不敢怠慢上级，导致出现一个独特的现象“条子肥”，即有关系的拿到化肥批条，进行倒卖，从中渔利，而这些有关系的并不是真正的化肥经营者，他们只考虑自己所得到的利益，而不对市场负责，并引起社会公愤。随着化肥流通市场化地位的确立，政府从具体事务工作中解脱出来，重点研究化肥供应中宏观方面、全局方面的问题，在控制市场价格、保障供应、测土配方、购肥直补、打假、关税等方面出台了一系列的政策，而且成效显著，效果明显，对化肥流通的健康发展发挥了引导而不是干预的作用，在促进化肥市场的良性发展中发挥出了巨大的作用。10年来，化肥市场在政府引导下，实现产销两旺，涉肥企业也真正开始步入不找市长找市场之道，在广阔的市场中可谓“天高任鸟飞，海阔任鱼跃”。基本上实现了政府满意、企业满意、消费者满意。
三、双向延伸，彰显市场主体
化肥流通在计划经济时期，因业务分工明确，生产企业只负责生产，流通企业只负责化肥调拨、供应，各负其责，各司其职，从表面上看，这种分工合理，但其实却是矛盾重重，生产企业埋怨自己的产品没有销售自主权，受制于流通企业，利润都让流通企业赚取了，而流通企业也有苦衷，受到不白之冤，购销价格有国家控制，差率定死，特别是保障供应是第一位的，货款到不到位，必须优先保证供应，层层欠款压得各自喘不过气来。随着化肥流通市场化进程的迅速发展，为适应市场的需要，涉肥企业打破旧的营销体制，兼并重组、改革改制层出不穷，在这个过程中，出现了流通企业向生产领域延伸、生产企业向流通企业延伸的两个明显特征。双方都没有了政策保护，都要面对市场的竞争的情况下，现实又要把双方联系在一起。有的生产企业还在农业生产主产区与当地的流通企业合作办厂，根据当地土壤养分情况、农作物种植结构情况，研制、生产专用肥；有的流通企业在化肥资源地选矿、开矿，加工生产；有的生产企业在没有销售压力后腾出精力进行扩大再生产。这种投资热潮，不但改变了企业经营性质单一的缺陷，而且通过这种模式，以生产促流通，以流通带生产，这种关系超越了直接和短期利益，建立在宽广和坚定基础之上，着眼于持久、深刻和真诚友谊，从而确立了企业在市场中优势地位，实现了企业品牌与产品品牌的共同发展，成为国内化肥市场中的重要支柱。这种结合不但牢牢地把握住了市场的主动权，而且也成为市场中的坚强壁垒，无与伦比，无可战胜。
四、苦练内功，国际竞争力增强
化肥市场放开以前，我国化肥生产和供应都受到国际市场的打压，每年需进口大量的化肥，外商从中国市场赚了个盆钵满盈，但仍不知足，还强烈要求放开零售市场，想凭借自身的优势地位，直接插手国内化肥流通的分销领域，目的在于控制国内化肥市场。我国化肥市场放开之初，正是我国加入WTO谈判之时，为避免国内化肥市场以及还处于弱势地位的化肥工业过早地受到外商的冲击，在谈判中我国政府争取到了加入WTO五年后才对外商完全放开化肥市场的保护期。面对这难得的机遇，国内所有企业苦练内功，在“狼来了”的压力下，拼搏进取，取得了骄人业绩，生产总量和供应量都创下了历史记录。目前，保护期早已过去，但外商并没有迈进中国化肥市场的门槛，相反，中国从化肥纯进口国，变成了出口国，在国际上引起震动，也使外商对国内化肥市场不敢小视。这一结果，应归功于化肥流通体制的改革。
五、竞争充分，地方保护受制
在市场机制的作用下，化肥流通体制的变革，如一股巨大的洪流，势如破竹，从最初一些地方为了保护本地企业利益，设卡设限，千方百计阻挡外地的化肥进入本地市场、限制外地企业到本地从事化肥经营，到现在的市场彻底放开，这充分说明，化肥流通体制改革的威力，迫使人们面对现实、转变观念，最终实现了化肥流通市场的透明和公平。企业是在市场竞争中打拼出来，靠地方保护，犹如温室里的花草见不得阳光，经不起风浪。这10年间也出现过昙花一现的情况，就是化肥市场放开之初，有的原来没有经营过化肥的企业觊觎化肥行业的利润，认为是块肥肉，纷纷涉足经营，但好景不长，很快就被市场淘汰掉，最为突出的要属“德隆”、“金色谷”以及邮电系统的化肥经营。这也充分说明化肥市场的竞争是充分的，也是公平的，并不是只要有钱就能够做到、做好的，也不是有了保护伞就可以高枕无忧，要想立足其中，就必须尊重内在的客观规律。
六、市场净化，流通秩序好转
随着化肥流通市场化的进程不断加快，化肥流通企业把现代的、先进的经营方式、经营理念引入化肥流通，尤其以连锁配送最为突出，先后以中国农资集团的“中国农资”、江苏“苏农”、安徽“徽农”、四川“邦力达”、广西“福满地”、上海“侬得乐”、河南“豫农”、湖南“湘农”、新疆“农家乐”，这些优秀的企业品牌如雨后春笋般在化肥市场中涌现和崛起，为打造品牌，他们纷纷实行采购、销售一体化经营，统一标识、统一服务标准、统一价格、统一市场运作，逐渐在成为市场中占据统治地位，并已发展成为消费者的放心店和首选店，随其影响不断增强和扩张，从而有力地遏制了假冒伪劣农资商品在市场中的生存空间，对净化市场发挥着主导作用。特别是在各级政府加强市场监管，加大打击力度的努力下，一度猖獗的农资假冒伪劣商品进一步得到了控制，化肥流通市场秩序进一步得到好转，坑农害农的事件呈逐年下降趋势，从市场查处情况看，伪劣产品几乎灭绝，但仍存在仿冒名牌的现象，主要是非名牌肥仿冒名牌肥、仿冒进口肥，其仿真度高，给取证、打击带来了一定难度，也对被仿冒者造成伤害，但对农业生产的危害已大为降低。
七、联合合作，市场得到整合
纵观国内化肥市场，放开之初，基本属于弱、小、散、乱， 无论是生产企业还是流通企业，任何一个企业都不具备左右市场的能力，但又都大显身手，自命不凡，以蛇吞象之势要抢占市场，然而，毕竟能力有限，经过了市场激烈竞争的洗礼后，更加清醒地认识到，打价格战在市场中是站不住脚的，各自为战，互为对手，其结果只能是两败俱伤，特别是国内化肥市场广阔，谁也垄断不了这个市场。经过冷静思考，大家开始重视联合，合作发展成为共识，因此，厂商联合、商商联合、厂厂联合成为现实的选择，厂商联合把双方各自的资源优势、营销网络优势有机地结合在一起，商商联合把大家的网络优势结合在一起，厂厂联合把大家的资源优势联合在一起，通过相互参股、互为股东，或者收购、兼并、重组等方式，合作对象把各自的利益紧密地联系在一起，实现了互惠共赢，市场竞争力和影响力得到巩固和加强，控制和防范风险的能力也不断增强。10年来，这种联合体的迅速发展以及成功运作，不但改变了我国化肥市场弱、小、散、乱的现象，而且对稳定市场发挥着重要的作用。
八、服务增强，消费者获益
在激烈的市场竞争中，行业内企业逐渐认识到服务是第一位的，良好的服务是最好、也是最有效的竞争手段。化肥经营者从单一的产品经营向服务、理念、品牌、形象等多方面、高层次的方位转变。许多企业在提供质量优良的化肥产品的同时，还致力于向农民朋友普及科学种田和科学施肥知识，通过开展系列的农化服务活动如测土配方、科技普及、组织农业专家下乡、现场指导等活动，满足农民对科学施肥知识和技术的需求，依此增强自身品牌的影响力和亲和力；有的还通过送肥下乡，延长服务时间，以满足广大消费者的需要。这些有效的服务手段，在化肥市场中互相渗透，相互仿效，逐步形成了一种氛围。以良好的服务赢得市场、赢得农民、从而提高市场竞争力，成为经营者的最现实选择，其结果使广大的消费者成为最大的受益者。
九、结构变化，施肥更趋合理
长期以来，我国农业用肥以单质肥为主，尤其是农民偏好尿素，这一结果导致肥效利用率不高、污染环境、板结土壤。通过改革开放，国外科学的施肥理念被引进中国，广大农民开始接受磷肥、钾肥、复合肥，而且需求不断提高，这一结果也加快了化肥工业的结构调整。10年来，我国磷肥产量由化肥市场放开之前不足产能的一半，发展到现在的供不应求；高浓度复合肥也从刚开始的赊销、被搭售、积压的惨淡经营，转变到现在的产销两旺；许多复合肥企业走出困境之后，进一步加大技术改造，提高科技含量的力度，也使我国的高效缓释肥料得到了蓬勃发展，从根本上改变了农民偏好氮肥的用肥习惯。农业用肥结构性变化不但减轻农民负担、降低了劳动强度、节约成本，而且也缩小了中国与国际上发达国家农业用肥的差距，更加科学环保，这是对农业生产的最大贡献。
十、诚实守信，成为市场共识
计划经济时期，虽然政府为保障化肥供应花费了九牛二虎之力，但仍有一个挥之不去的后遗症，那就是“三角债”，县级流通企业欠省级流通企业，省级企业欠中央企业，中央企业又欠生产企业，生产企业又欠供应原材料、能源的企业。这种债务链如一团乱麻，年年清，又年年发生，成为涉肥企业挥之不去的疼，导致企业间怨声载道，经常需要政府出面进行协调，不得已还必须拿计划指标说事，如果不及时还款将减少下年计划指标。严重制约着化肥市场的健康发展。化肥市场放开以后，随着企业拥有自主经营权以后，企业间互相重信誉、守合同开始深入人心，大行其道，逐步培养了大家的法制意识，也使企业彻底从“三角债”的泥潭中拔了出来，从而在市场中焕发了活力，为市场的平稳发展打下了良好的基础，也成为市场健康发展的坚强后盾。
回顾国内化肥市场的十年变化，应该说这十年是最辉煌的十年，是化肥市场发展最快、更趋合理、完善的十年，也是我国化肥工业发展最迅速，产品结构更趋合理的十年，这一切都应归功于国家对化肥流通体制的改革，改革所产生的能量，促进了国内化肥市场的快速发展，更为农业生产创造了良好的条件。展望未来，任重道远，特别是当前受全球经济一体化的影响，在能源、原材料价格大幅度上涨的情况，化肥价格的涨幅较大，已远远高于国内农产品价格的上涨幅度，这对农业生产是严重的考验，既需要政府加大宏观调控的力度，又需要更多人们关注化肥行业的发展方向，共谋良策，以保证化肥行业的健康、稳定发展。
