12月26-27日，由南方报业传媒集团主办、南方农村报承办的2009华南(广州)农资博览会将在广州市琶洲展馆开展。这不仅是一场全国300余家知名企业与华南区域市场经销商、零售商、种植大户、合作社的盛大聚会，也是一场解读农资新政、传递农资经销商生存之道、预测明年农资行情走势、揭秘面市新产品的“农资风暴”。
“指名购买，拉动销售”的办会理念，切合了当前农资终端营销模式，是企业在永不落幕的市场展示品牌直达终端的力量！
终端营销市场倒着做
1998年，《国务院关于深化化肥流通体制改革的通知》(国发〈1998〉39号)下发。农资市场的改革在改革开放20年后姗姗来迟。
市场开放之初，从农民、经销商到生产企业，无一例外都非常迷茫和混沌，基本没有系统的营销模式。直到2004年左右，当今大部分农资企业仍实施的“4P(产品、价格、渠道、促销)”营销手段开始崭露。
尽管农资行业起步很晚，但在“渠道为王”的营销理念影响下，市场发展速度、渠道网络建立一日千里，全国仅县级经销商达十几万家，甚至有的县就有上百家。
以前厂家做市场主要在动员渠道商上下功夫，只要建立了渠道就搞定了市场和销量。然而，随着市场竞争加剧，特别是终端零售商推广能力的提升和崛起，农民对产品认识度的加深，农资营销理念已从“渠道为王”转为“终端为王”。企业销售产品无非两个途径，一是零售商主动销售推荐，二是农民点名要这个产品。
“市场倒着做”，近两年逐渐奉行的营销模式应运而生。
顾名思义，市场倒着做即倒着做渠道，先说服农民，让农民有购买的欲望，然后让农民的购买欲望带动经销商销量的增长，从而带动厂家的销售增量，实现“指名购买，拉动销售”。
日前，记者在柑桔、香蕉、蔬菜集中种植产区走访发现，一些农资企业针对终端市场开展的产品推销会、农民技术培训会议(现场观摩)、终端大型造势促销活动、终端连锁店开张等活动此起彼伏。
在未来几年，谁能搞定专业种植大户、合作社，谁就运筹帷幄。
展会办给消费者看
2009华南(广州)农资博览会是通过三年基层调研、奉行这一套独特的营销理念下而产生的。展会不仅针对渠道经销商，更为重要的是终端零售商和消费者——种植大户、合作社。对于企业，可谓一网打尽农资渠道和终端。
目前在国内举办的农资展会不算少，主要分三类，一类是国家级的有磷复肥协会举办的磷复肥博览会、全国农技推广中心主办的全国植保双交会和全国肥料博览会、中国农药工业协会办的全国农药交流会等；二类是部分省市植保部门主办的区域性农资展会；三类是没有行业背景的展览公司举办的展会。
“以植保产品为例，比较认可的会有全国植保双交会、山东和河北石家庄植保会。”一位熟悉各大展会的业内人士总结，这些展会办了很多年，经销商和企业都知道，人气比较旺。其他大部分区域性植保会只是邀请企业参展，连经销商的发动都不到位，更不必说零售商和种植大户了。
华南农资博览会组委会在招商半年中，不少企业反映，华南地区虽也有一些专业农资展会，但规模不大，参加企业少、产品种类欠缺、专业观众不多；尤其是近年来一些展览公司主办的农资展会，鱼龙混杂，其包括农药、肥料、饲料、鱼料等，种植养殖混在一起，显得不专业，不仅很少有品牌企业参展，来参观的观众也寥寥无几。
通过华南农资博览会来消除企业对华南区域展会的负面印象，也是这次展会的主要目的之一。南方农村报将汲取之前展会的经验教训，扬长避短，办出特色和华南农资市场的品牌，为企业、经销商、零售商、种植大户和合作社提供交流平台。
“相信南方农村报有这样的宣传优势，我才会主动推荐企业参展。”广州市国农农业生产资料有限公司经理何锦秋表示。
利用展会深耕市场
华南农资博览会8月初正式对外发布招商信息后，目前已有300余家知名企业确定参展，这些企业都有专门针对华南作物病虫害的农药产品、量身定做的BB肥、复合肥、有机肥、叶面肥等。
当然，优质产品是前提，企业应如何利用华南农资博览会打造区域市场品牌或快速进驻市场？
对于品牌成熟、渠道构建比较完善的企业，参加华南农资博览会有利于展示企业形象、巩固品牌。同时也搭建了一个让企业直接和经销商、零售商等渠道商和终端种植大户、合作社交流的平台，此举既利于企业稳定渠道网络，又可以加强零售商、种植大户、合作社对产品品牌的认识，他们是农村基层有小范围影响力的群体，辐射带动面广，传播力强。
对于初入华南市场、品牌美誉度不够高、渠道不是很完善的企业或者尚未进入华南市场的企业，参加华南农资博览会能够帮助企业找到合适的经销商，有利于完善营销渠道，进而塑造品牌。同时也让种植大户、合作社对企业有一定的了解，方便今后经销商对新产品的推广及科技入户。
另外，通过华南农资博览会，企业能够获得华南区域市场经销商、零售商、种植大户、合作社等核心客户的名单，是新产品示范试验、终端促销等活动必不可少的资源；在华南农资博览会上发布新产品信息，目标对象集中，效果好并且投入成本低。
因此，华南农资博览会不仅能够提高企业市场布点的效率、扩大终端知名度，也节约经销商、种植大户、合作社选择品牌的时间。完全称得上是“花小钱办大事。”
