脸皮厚、花招多；巧舌如簧、涎皮赖脸；赊账的时候如影随形、要收款之际却大玩失踪……这便是农资界人神共愤的“老赖”嘴脸。说起这些“老赖”厂家业务员无不咬牙切齿深有感触:遇到这种人讨债可真难。
现实中许多农资经营者为了追求铺货采用了先放货后结算的赊销方式。但赊出去容易收回来难如何保证没有坏账烂账提高资金回收率成为衡量一个业务经理能力的重要标准。倘若遇上那些“谁放货我都要谁收款都没有”的“老赖”对于业务经理来说真是苦不堪言。
与“老赖”斗法须得“道高一尺魔高一丈”。他们若是闪转腾挪那便要贴身紧逼；他们若是满口胡诌那就要练就金睛火眼。南方农村报记者日前采访了众多业内人士将农资界“老赖”的赖账手段一一披露并总结相应对策以供读者参考。
赖账手段之一:便秘型
特点:推脱敷衍极不爽快。催得急了给一点不催便不理会总之不会一次性付清。
这是农资界最为常见的赖账手段。欠账人其实并不是没钱给但就是不爽快扭扭捏捏。你若是追急了他就给你一点倘若你不追他也不理会从不主动或者按照约定时间给供货商回款。诸如“资金紧张周转困难”、“货物没卖完”、“款还没收回”等借口今年用完明年再用反正就是不给钱。
厂家业务员十有八九会遭遇此类“老赖”。陕西某农药生产企业业务员陈晓介绍有一次他去汕头某农资公司老板黄强处收款。按照双方约定他准时地出现在了黄强公司虽然只有3万元但黄强却以“货物没卖完款没收上来”为由只愿意给一小部分。“第一天给了我5000元但我不肯离开；第二天他又给5000元；第三天又给5000元……为收齐这3万元款项我在汕头足足呆了7天。”陈晓苦笑说。
对策:广西安泰化工公司(以下简称“安泰化工”)宋经理认为遇到这种“便秘型”赖账只能够跟他磨时间斗耐心。陈晓也认为当初他全靠耐心跟黄强软磨硬泡了7天才得以收回所有欠款。
赖账手段之二:克扣型
特点:付款时总想设置障碍占小便宜。
相比便秘型这一类型的农资“老赖”数量相对较少。他们得到厂家的赊欠后回款时却为难业务员:或者明说或者暗示让业务员请吃饭送礼物……至于欠款会不会给、准不准时要看业务员的“表现”如何。
湛江农资经销商冯老板介绍以湛江为例“出手爽快”的业务员往往收款较快因为他们懂得“做人做事”。相反那些“除了谈生意还是谈生意”的业务员往往会面临诸多刁难:或者汇款总留尾巴、或者说你的产品太贵要求降价。
对此山东一农药公司业务经理王先生也深有感触。作为北方人他最初涉足广东市场时并不了解“风土人情”只道供货收款天经地义。多次碰壁后他开始向客户赠送家乡特产请客吃饭亦成为常例。“每次要收账前我都会钱买点礼物给经销商以此拉近距离。在一起吃饭的时候也会主动埋单决不让客户掏腰包。”
对策:广州市会翠农资有限公司(以下简称“会翠农资”)施经理认为相比便秘型克扣型的“老赖”要容易对付。“关键是要跟对方打成一片让他不好意思提出其他要求。”施经理说中国人最讲感情在农资行业也一样。业务员要与客户常沟通多打交道在合理的范围内满足经销商的需要。
赖账手段之三:逃避型
特点:关键时候“玩失踪”躲过追债高峰期。
这一类型的“老赖”总是以临时出差、电话关机等方式逃避厂家追债这也是资金不足的经销商经常采取的策略。一个县市级经销商一年用于赊销和进货的流动资金在3000-5000万之间是很普遍的但一旦年尾收账不力资金便难以周转很难有钱汇给厂家。面临追账的尴尬他们不得不“玩失踪”人间蒸发、手机关机让厂家业务员无法找到。
会翠农资施经理介绍在广东各地这样的经销商屡见不鲜。其中湛江一个经销商最为典型:在每年的11月份他一定会会准时关机一直到第二年的3月份左右他才重新出现。到了这时厂家若是上门追款他还是比较爽快。“但对厂家来说也有很大风险万一这些人失踪之后不出现了那欠款岂不是泡汤了?”
对策:安泰化工宋经理说不排除哪一天这些老板消失后不再出现那损失可就大了。他建议一旦摸透经销商是这样的人建议采取现款交易。哪怕少赚点也不能与他做赊账生意。如果一旦不再赊销旧账问题无法解决的话只能诉诸法律。
赖账手段之四:欺骗型
特点:制造假象骗取厂家赊销
欺骗型的“老赖”在农资界也比比皆是。这一类型的经销商往往会将牛皮吹上天:在刚与厂家业务员接触的时候吹嘘自己在当地如何有影响力、网络如何庞大、实力如何强、能卖多少货以此博得业务员信赖给他发货。而货到了却临时变卦不接收货物要求再谈条件。更有甚者经销商与地方执法部门“合作”以厂家产品质量不合格、不达标为由向厂家要罚款以作自己给执法部门的保护费。
说到这种遭遇河北一农药企业业务员刘刚甚为气愤。他介绍在2009年经一番接触后他与雷州一位经销商展开合作。一开始挺好现货现款生意也过得去。转折点出现在一次发货的失误上给经销商多发了3万元货。而对方信誓旦旦地保证年底一定结清。但到年底的时候经销商却以产品被工商罚款以及产品价格太贵为由赖账。
刘刚说本来想让公司和该经销商打官司不过觉得数目不大打官司太麻烦所以与该经销商谈判最后仅收回了1.4万元。
对策:这种老赖性质甚为恶劣。会翠农资施经理认为除了诉诸法律途径外别无他法。
(注：文中部分厂家经理、业务员以及经销商为化名)
