文/合肥润田农资公司    彭中华  

市场是由生产者、经销商和消费者共同组成的，产品在三者之间进行流通，形成一个闭合的流通环节，通常产品的交易包括生产者与经销商、经销商与消费者两个交易层次或是生产者与消费者的直接交易。三者之中，生产者对于产品成本、生产工艺、原材料质量水平等有较为确切的了解，但生产者对各地消费者的需求偏好把握的却不是十分准确。经销商通过销售产品与消费者进行最直接的交流沟通，从而能准确推断出消费者的需求趋势，拥有区域市场更多的信息量。由此可见，对多数生产企业来说，选择与经销商合作，发挥各方优势、实现资源共享是发展企业、扩大产品市场份额的必由途径。  

大体而言，经销商可分为批发型和零售型两大类，以前农药企业面对的经销商多为批发商。目前，随着农药行业竞争的加剧，竞争重心不断下移，零售型终端也成为了农药企业的必争之地。随着渠道重心的下移，终端增多，致使物流成本增高、合理库存难度加大、货款结算次数增多等问题随之出现。为更好地运作市场，稳固渠道，企业必须正面这些问题，并客观分析问题，寻求解决之道。针对经销商的诸多“不完美”，农药企业应强化合作意愿，力争让每一次合作都达到最好的结果。  

首先，在合作前要对经销商进行如下几个项目的考核：1、对经销商经营规模、分支机构、商业道德、社会信用甚至个人生活习惯等进行充分的了解；2、产品的覆盖范围、目前的财务状况；3、业务人员、下游客户、批发零售的比例是多少；4、目前经销产品的特点，产品包括哪些品牌、哪些品种，各种货的利润如何等。  

其次，要重点支持本企业核心市场范围内的经销商，以返利、回扣、结算、实价等诸多方式进行让利，同时分阶段对其进行精神鼓励，如为其颁发冠军奖、提供免费旅游等。当然一些重点客户也可能会对企业提一些苛刻的要求，此时企业不能来者不拒，一味委曲求全，更不能一气之下断绝客户的一切要求，而应晓之以理动之以情，坦诚地讲出你的难处及为其做出的努力，让其明白你为他提供的条件已是最有利的，从而从人情、道义、利益等方面多管齐下，促进双方合作融洽。  

再次，作为厂家，要为不同地区的经销商提供差异化服务。作为吸引经销商的内在因素，谁的差异化工作做的好，谁就能脱颖而出，如很多经销商都喜欢新品种，农药生产企业不妨考虑按他们的要求精心设计商品名、商品包装，做到与同类产品的差异，以此赢得经销商的心  

最后，对于做无利可图，不做又可惜的鸡肋式经销商，还是应以积极的态度对待。其实，对企业而言，经销商品如同下围棋，应围而剿之，占领的市场份额越大，越有希望在激烈的竞争中取胜。 

总之，与经销商合作时，每个企业都想有个完美的合作伙伴，但笔者认为这只是一种理想而已，毕竟金无足赤，人无完人，经销商也是如此。为此，厂家选择好经销商后，在与其合作过程中，应努力提供更多的个性化产品，通过对新产品包销买断、定制等方式加强市场管理控制，不断优化经销商结构。相信厂商双方如能以诚相待，求同存异，必能缔结和谐的合作关系，实现双赢。