文/北京亚戈农生物药业有限公司    祝继红  
     近几年，随着农药行业的不断发展及市场转型，涌现出了一大批农药经销商。由于发展时间、文化程度以及经营理念有所不同，这些经销商之间存在着不少差异。在市场竞争中，有不少经销商表现十分不错，但从农药企业对经销商的要求而言，我国的农药经销商还不尽完美，主要体现在以下两个方面：一方面，一部分经销商在自身发展思路、经营理念、新产品推广等方面存在不足，也即是业界常说的经销商“软功能缺失”；另一方面，一部分经销商在资金、网络、物流等方面存在缺陷，即经销商“硬功能缺失”。  

    针对经销商的诸多不完美，为更直接、更有效地运作市场，扩大产品市场份额，目前，在农药行业，已有少部分企业尝试在部分区域市场做直销，这里笔者对直销问题不作详细的论述，而是重点探讨农药企业如何面对农药经销商的“不完美”，毕竟到目前为止，大部分企业还是通过与经销商合作来开拓市场，经营产品。这就要求企业正确对待经销商的不足和缺陷，因人而异，根据经销商的特点制定合理的产品政策和市场策略。  

    具体而言，在农药市场上，软功能缺失的经销商大多入行较早，发展时间较长，经营观念比较保守，但在资金、网络、物流及信誉上有一定的优势。这类经销商由于经营思路及经营理念较为保守，易导致企业产品市场启动慢，销售业绩不理想，针对这一情况，企业不能不分青红皂白就将经销商全盘否定，而应认真分析原因，找出问题的症结所在，从经营思路上引导经销商，与其一道拟定合理可行的产品策略和市场策略，有可能的话，还可以派企业业务人员与经销商一起执行，这样在企业的引导和带领下，经销商的经营理念将慢慢发生转变，从而能有效改善企业产品销售状况，提升经销商业绩，实现双赢的大好局面。在经销商新产品推广乏力时，企业可给予一定的支持和配合，加强宣传力度，根据该区域市场的情况制定相应的促销政策，协助经销商推广产品，打开市场。  

    相比之下，硬功能缺失的经销商大多起步较晚，但经营思路较为活跃，经营理念也比较先进，且有魄力有胆识，敢想敢干，但由于发展时间短，在资金、网络、物流等方面存在不足。在合作中，企业很容易在经营理念、经营思路上与这类经销商达成一致，有时候这些经销商还能根据区域市场的特殊情况提出合理的推广计划，这一点对新兴企业及发展中企业有较大的吸引力。值得提醒的是，鉴于农药行业的竞争现状，新兴企业及发展中企业在选择此类经销商进行合作时，最好对其信誉度、商业道德、人品等进行仔细的考察和审核，条件符合再决定合作。  

     综上所述，针对经销商“不完美”这一行业现实，农药生产企业应摆正心态，因人而异，采用不同的合作方法，相信在企业和经销商双方的真诚合作和共同努力下，合作双赢的目标一定能实现。