关键词：草甘膦
一、农达降价
2012年开春，农资行业最有爆炸性的新闻无疑是孟山都农达牌草甘膦在中国降价销售，200毫升规格零售从10元降到8元，零售店每瓶的利润也提高到1.4元左右。为何在12年年初，国内10%草甘膦全面退市的时候，农达采取降价策略，很明显的目的是为了迅速抢占10%草甘膦退市留下10多个亿的市场空白，彻底打败国内目前为数不多的高端草甘膦品牌，使得很多草甘膦制剂生产厂家生存发展愈发艰难。究竟国内草甘膦的出路在哪里，难道就只剩下比拼价格了吗？如何使国内高端草甘膦走出一条富符合自己发展的特色之路，笔者通过分析厂家、经销商、零售店、农民等多个方面，从而提出自己的一些观点。
二、制剂生产厂家
草甘膦制剂的价格受原药影响较大，近1年来草甘膦原药的走势如图：
如图所示，11年草甘膦原药的均价基本在23000元/吨左右。特别是后半年，随着国内草甘膦出口退税政策取消和人民币升值，导致部分企业出口压力增加，部分原药厂家降低了开工率，原药库存较少。加之国内一些自然灾害，导致原料黄磷的价格迅速上涨，致使草甘膦原药价格后半年有一个明显上升的趋势。但是草甘膦制剂产品的价格，市场价格拼杀激烈，使厂家只能靠降低利润来维持草甘膦制剂的销售价格，保持市场占有率，这种方式对于草甘膦制剂生产企业来讲实在是无奈之举，微薄的利润在刨掉销售费用后甚至入不敷出，但又不舍得放弃，正如鸡肋，“食之无味，弃之可惜”。企业要想发展，必须要有利润做保障，因此，草甘膦制剂厂家只有一条路可走，就是提高毛利，只做高端！怎么来做？是摆在我们面前的最大难题。
产品的发展之路必须依靠两条腿来走，即产品的质量和利润。所以国内高端草甘膦要解决的第一要务就是质量问题。
农达在效果上比起国内草甘膦，最明显的优点就是在低温条件(18℃左右）下依然能够保持很高的杀草活性，这主要是因为助剂差异所导致的。我们知道目前农达助剂的主要成分是牛脂胺乙氧基化合物、硫酸铵和水。国内的草甘膦助剂主要成分为烷基糖苷、硫酸铵、水。虽然烷基糖苷在生物安全性上要高于牛脂胺，但是后者在降低表面张力以及改善草甘膦吸收、传导性上要明显优于前者。两种助剂在成本上也有差距，烷基糖苷助剂价格通常在15000元/吨左右，而牛脂胺类草甘膦助剂价格达到23000元/吨。
利润是草甘膦发展的另一个支点。目前国内高端草甘膦价格大致在26000——30000元/吨左右，200ml零售价格8-10元，从厂家到经销商、零售店都有较好的利润操作空间。这一类产品是农达最主要的竞争对手，也受农达降价的影响最大的。国内不乏有在质量和效果上能够比拼农达的产品，但是在市场影响力上相差甚远。因此，要想高端产品在市场上立足，必须进行大规模的造势，充分利用传媒的作用，结合厂家的文化，把厂家、产品的优势融合到产品的策划、生产、销售和推广中。
三、经销商
农资经销商的本质是商人，即“无利而不早起”。因此，不管你国外的还是国内的，在保证质量的前提下，利润是第一位的。农达降价之前，经销商每件批460，利润20元/件左右（返利），利润很低。农达降价后，每件批330，利润依然是20元/件（返利），经销商利润依然不高，客户对于农达产品定位是扩展渠道网络，扩大市场影响力的产品，而非赚钱产品。因此，国内高端草甘膦必然是通过利润优势切入市场，提高客户销售产品的积极性，同时进行配套的基层造势宣传服务的跟进。当然，对于高端产品的开发，最好的模式并不是先从客户入手，而是从基层自下而上，先让农民、零售店试验或试用，让他们认可产品的质量效果，从而给经销商树立销售信心。现在市场上很多高价位草甘膦产品，在销售策略上没有和常规草甘膦相区分，依然以抢占渠道为主要手段。这种在没有被当地市场终端、消费者认可的情况下，盲目让客户硬性销售高端产品，很容易造成渠道价格体系的崩盘，丧失了高端高利润操作的意义。这是很多高价位草甘膦没有销售成功的主要原因。
四、零售商
产品销售的好坏很大程度上取决于零售店销售的主观能动性，农民购买农药自主选择能力不强，对于零售店推介产品依赖度高。农达降价使零售店每瓶（200ml）的利润提高到1块多，提高了零售店销售产品的积极性，使得很多地方出现了零售店抢订农达的现象。但是，从渠道开发的角度来看，农达即使影响力再大，销售渠道也是有限的，一个乡镇不可能每个零售店都覆盖到。在很多恶性杂草发生较重的地区，常规草甘膦除草效果不明显，很多零售店对于高性能草甘膦有着强烈的销售需求。笔者在广西调研时发现，在山区很多桉树林中，广泛生长着芒草、茅草、杂灌等多种恶性杂草，除草剂需求量非常大，普通草甘膦效果很差。当地销售高端草甘膦中除农达外，其他并不多见。很多国内厂家没有针对桉树基地这个高端消费群体进行试验宣传，大都陷入常规草甘膦的价格战中。在大田用药除草方面，主要比拼的是价格，高端产品无任何优势。但是在一些特种作物上，消费者往往把效果放在第一位，不惜投入高成本。因此，要想推广好高端草甘膦，必须要详细调查了解当地除草剂市场情况，有针对性的准确定位当地高端消费群体，避免和常规草甘膦一同陷入价格竞争。
五、农民
农达降价给农民带来了实惠，但这种实惠并不见得长久。很明显，农达降价的目的是为了垄断高端草甘膦市场。也就是说，当农达大幅度占领草甘膦市场之后，就会对终端有着绝对的掌控权。如果那时，农达再涨价，甚至把这几年降价的损失转嫁到农民身上，农民最终会成为这场商业战争的最大牺牲品。再者，孟山都这几年主要利润来源已经不是草甘膦，而是转基因种子。农达降价声势最大的广西，恰恰是中国转基因作物种植较大的省份，由此推测，农达降价很可能是孟山都下一步销售抗农达转基因作物种子的前奏曲。
总之，中国农资行业的发展必须依靠自己的民族产业，而不是国外的嗟来之食。国产高端草甘膦在12年将面临一场残酷的挑战，究竟谁能在这场战争中笑到最后，我们拭目以待。
