近日，笔者邀请几位农资经销商朋友一块儿喝茶聊天。一位经销商讲，他们村几户农民去年联合起来对化肥、农药等农资产品集中采购，秋播前一次就购买了将近三万多元的复合肥。另一位说，这种集体采购的事情在他们那里已成“家常便饭”，甚至还有人组织跨县购买，这已成为一种不可逆转的发展趋势。几位朋友不断感叹近年来生意越发难做，一个很重要的原因就是逐渐增多的农民开始加入到了团购的行列，农资零售商的经营空间受到很大冲击。认清形势，调整经营思路，已经迫切地摆在了农资经销商的面前。因此，笔者想就农资团购对经销商的影响，经销商应该怎样应对等问题作以粗略探讨。
随着国家土地流转政策的出台，各类农业合作社、专业协会的出现，种植大户的增多，农民科学种田水平的提高，使得团购成为农资行业一个新的关注点。团购的出现表明农民购买农资的理念已日趋成熟，开始逐步成为市场舞台上的主角，团购让农民对农资的选择和定价有了相对强硬的话语权，他们希望通过团购能减轻在生产投入方面的负担，因此，对经销商有着举足轻重的影响。团购对县级以上比较大的批发商、代理商来说是件求之不得的好事：一、经销商只要和团购的组织者说明所购产品的特点、优势等，谈好价格，就可以敲定一次数额较大的交易;二、目前的农资团购，基本上都能做到现款交易不赊欠;三、因为无论团购客户怎样讨价还价，达成交易的价格一般不会低于批发价，最多只能算是半批发价，虽利润较少，销量却较大。但是，对基层小打小闹的零售商来说，却是件被人抢了饭碗的事，参加团购后的农民不可能再回头零散地购买农资产品，越来越多的农民参加了团购，零售商的客户势必会一点点地流失，生意必然会一步步地萎缩，农资市场格局变革、洗牌在所难免。
应对农资团购，你准备好了吗？在农资行业搞销售，尤如“逆水行舟，不进则退”，“物竞天择”是自然法则，也是市场准则。与其“温水煮青蛙”似地死去，不如及早认清形势，结合自身实际做出选择。对于那些欠缺农化知识和技术、人气不旺、资金不足、进取心不强、能力较差的经销商来说，趁早歇业转行，另谋它途为上策，如果自认为有实力、懂技术，不想退出，想要在激烈的竞争中分得一杯羹的话，就要积极参与到这场变革中奋力一搏。那么，应该怎样应对农资团购，如何在竞争中取胜呢？其实，就是要不断学习、主动创新、改变经营模式，把握住目标客户把农资门店办出特色，磨快征服消费者的利器，才有可能进一步发展，要注意重视抓好以下几个方面：
合理调整产品结构
组合好自己的主打产品
“产品是经销商的立身之本，好产品自己会说话”。要结合当地作物种植情况、经济发展状况、农民用肥用药特点，合理调整产品结构，选择好适销对路产品。有些产品名气很大，如一线品牌、名牌产品，但价格往往过高，不适合团购，有些新产品，尤其是像农药这类容易产生危害的农资产品，特别是未经过大面积实验的农药产品，其性能可能还不稳定，风险比较大，也不适合用做团购产品。要选择代理那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品；在产品经营的资源配置上，要做到主次分明、操作思路清晰。还要经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源。只有掌握好适销对路产品，合理调整好产品结构，才能拥有市场的主动权和话语权。
薄利多销让利于民
制订好比较合理的团购价
团购相对来说规模较大，需要的农资产品数量也比较多，所以团购者对所买产品的价格比较重视和敏感，在购买农资产品时往往都是要货比三家而后定，即使很微小的价差，也可能会影响到他们的购买选择。农资经销商想要与团购者建立起长期的合作关系，就要持之以恒地坚持薄利多销，让利于民，才有可能达到双赢。经销商可以采取半批发价的方式，就是低于零售价，高于批发价销售给团购者。对于因团购造成利润缩水的问题，可以另想办法弥补，如可以加大向厂家采购产品的数量（只要能抓住团购客户，采购数量肯定会增多），降低进货成本，提高资金周转率；通过强化管理，严格执行科学标准化的管理体系，改变粗放的管理模式，对经营中的各个环节、细节进行精打细算，控制好各项费用支出，使成本最低化，从提高管理效率上来获得更多收益。
开展专业化的技术服务
建立完善的服务体系
要在激烈的市场竞争中立于不败之地，靠的不全是农资产品质量，还要有良好的服务和强有力的技术支持。卖出农资产品只仅是完成了第一步，要想发挥所销售产品的最良好性能，就要加强技术指导。可制定比较切合实际的服务规程，如实行有针对性、分层次的病虫害讲解，技术指导；对于大田作物，采用门店内讲解，普通的病虫草害当场咨询、现场拿药解决；对大棚蔬菜等经济作物的技术服务则深入到田间地头，亲自查看病虫草害发生的具体状况，对症配药，迅速解决问题；对高新农资产品做好销售记录，销售后跟踪到田间去查看使用效果，定期对客户进行回访。也可采取构建“示范户”的方法宣传引导，通过向示范户赠送产品样品，鼓励其在实验田使用，让其亲身感受该产品的优越性能；还可组织农户到示范户的果园菜田里参观，让示范户现身说法，与农户一起交流防虫治病以及用肥的心得体会，通过示范户的使用效果让宣传推广变得真实可信，这比任何一种形式的广告宣传效果要好得多，进而影响、拉动其他潜在客户变成现实客户。
总之，农资经销商要主动适应不断变化的农资市场形势，不断接触客户、了解客户、分析客户、掌握客户规律、把握客户动态，及时与客户沟通，不断地学习和总结，提高自身的农技服务能力，提升经营管理的水平，为团购客户提供适销对路、质优价廉的农资产品和专业化的技术服务，才能够赢得其长期的信任和合作，才能使自己在激烈的市场竞争中站稳脚跟，不断发展壮大。
