在农资流通环节过多、农资零售商小而散。农资市场乱象丛生的现实背景下，一些正规厂家推行农资直销遇到阻力，因为近年来不法企业的“忽悠团”貌似直销，如同李鬼冒充李逵，让不少农民上当受骗以至于对正规企业直销农资也疑虑重重。笔者认为，正规的农资直销值得肯定，农资“忽悠团”应该受到打击，因为直销与“忽悠”有本质的区别。
8月份，贵州开磷集团开通绿色农资供应“直通车”，其生产的磷复肥将直达东北粮仓——北大荒。与此形似的是，近年来大量“忽悠团”送假冒伪劣化肥下乡，不少也美其名曰“直销”。仅就直销与“忽悠团”在将化肥产品直接销售到田间地头这一点看，两者外表相似，但本质完全不同。
从现实情况来看，行业领军企业搞直销的理由很充分。随着我国土地流转加速，农业经营规模扩大，使得化肥生产企业直供种植大户成为可能。一些有远见的化肥生产企业已经认识到农资直销的巨大商机，并且尝试直接服务种植大户以及农民专业合作社。一些大型农资批发商也开始绕过零售商，直接将农资产品销售给种植大户。同时，随着土地规模化经营持续推进，懂技术、会经营的种植大户必定会避开零售商，直接向大型农资经销商，甚至生产企业购买农资产品，使得基层零售商的生存空间将会不断压缩，一些非法经营者将会失去生存的土壤。开磷集团开通农资“直通车”为产品低劣、服务缺失的基层零售商敲响警钟。未来，农资行业会有越来越多的大型农资生产企业和流通企业直供种植大户，农资直销模式将渐成气候。
当然，农资直销模式的出现需要具备两个条件。一是土地集约化经营。如果农户太分散，规模太小，化肥企业不可能直接面向农户销售产品。只有农业经营不断集约化，并且达到一定的规模后，种植大户就会直接联系化肥生产企业购肥。像东北地区一家农户种植上百亩、甚至几百亩的土地，几家农户联合起来采购量较大，化肥生产企业有能力并且愿意提供直销服务。二是供需双方获益。大型农资企业与农户无缝对接，省去了农资批发商、基层零售商等流通环节，不仅自身得实惠，也让农民节省了种植成本。目前，我国农资流通环节依次为生产企业、省级（地市级）代理商、县级批发商、零售商，经过三个流通环节之后，每吨化肥加价400多元，其中零售环节每吨毛利润大概200 至300元。如果减去所有的流通环节，像开磷一样直供农户，可以为农民节省开支400多元／吨；如果仅减少零售这一环节，每吨化肥可以为农民节省开支 200多元。减少流通环节，等于减轻农民负担，帮助农民增收致富，同时也促进农资市场持续健康发展。
现阶段，农业生产整体上规模普遍较小，成千上万的农资零售商服务范围较广、规模偏小，素质偏低的农户，农资流通环节多范围广，制假售假者可钻的“空子”多，这客观上为假冒伪劣企业借“忽悠团”推销自己的产品所利用。而短期内，农资流通环节不可能全国范围内同步压缩或减少，更不可能所有销售环节一起消亡，所以农资市场环境的改善将是一个长期的过程。
对于那些为了牟取暴利，坑农害农的“忽悠团”，我们强烈呼吁工商、质检等部门秉公执法，切实维护农民的利益。同时还应教给农民辨别真假的知识，防止上当受骗。我们也期待更多正规的化肥企业像开磷一样先在土地集约化经营的地区尝试直销；大型农资批发商试着绕开零售商，直接服务种植大户。
编后
直销与“忽悠”在表现形式上确有相似之处，我们也注意到了。本报已经安排跟踪报道“忽悠团”半年多的记者，调研二者间的区别。希望在近期能为广大读者提供具有可操作性的区分指导。
