8月18日，总部位于四会的肇庆中联农资有限公司董事长卢世旭表现出异常忧虑。这一天，广东天禾下属配送网络——四会市天禾农资配送有限公司和四会市天禾农资农化配送公司，在同一天举行隆重挂牌开业仪式，将重点耕耘柑桔区农资市场。广东天禾这种化肥与农药并驾齐驱的扩张模式，在省内极为少见，标志着一场激烈的角逐即将拉开帷幕。
继今年新会、汕头等配送公司后，如今广东天禾在全省主要农资商品集散地建立的农资配送公司达到28家。
其实，这只是广东天禾实施《五年发展战略规划(2010-2014)》的前奏。按照规划，至2014年，广东天禾将依托其庞大的物流配送系统，建立50家配送公司、100家直营店、1000家加盟店和发展10000家常年客户，年销售额达100亿元。并计划在两年内引进战略投资，通过增资扩股，争取上市。
2009年3月，广东省农资总公司通过股份制改革，改组成立广东天禾，华丽转身后正式向外界宣示全面迈开市场化步伐。对于不少曾经雄霸一方的区域农资经销商而言，与政策、资本、人才优势明显的广东天禾同台竞技，从一开始，便注定这就不是一个量级的竞争。
广东天禾强势扩张
至2014年，将基本建成覆盖全省的现代农资物流配送网络体系，届时化肥农药等市场占有率达60%以上。
卧榻之侧，他人酣睡。得益于沙糖桔产业的兴起，肇庆地区成为广东农资消费大区，正是这片沃土，造就了一批实力雄厚的农资经销商。卢世旭掌舵的肇庆中联拥有四会、德庆、怀集、高要共有4家配送公司，其规模实力以及市场占有率在肇庆农资界名列前茅，据估计，其在四会就占有20%左右的市场份额。面对这个大蛋糕，广东天禾自然不会放过，一年下来，在肇庆地区开设的配送公司达到4家。
“竞争更加激烈了。”卢世旭告诉南方农村报记者，与广东天禾相比，他的团队在运作模式上并不占优势，“大家都是做配送”。而对方还坐拥强大的资本实力以及来自政府层面的扶持。此前省农资所享受的冬储补贴、网络建设等优惠政策和扶持，也将是广东天禾在竞争中的强大优势。
今年5月22日公布的“广东省现代产业500强项目”，广东天禾现代农资物流配送网络体系项目赫然在列。该项目计划总投资18.435亿元，主要包括建设广州、清远、湛江、汕头4个一级现代农资物流集配中心，在农业主产区建设50个二级区域现代农资物流配送中心，以及购置物流配套设备，搭建相关信息平台和农资服务体系。至2014年，将基本建成覆盖全省的现代农资物流配送网络体系。届时，化肥农药等农业生产资料储备配送能力将达到250万吨/年，市场占有率达60%以上。
有业内人士认为，按照以前140万吨的化肥年销售量、5亿元的农药年销售额以及广东天禾目前的发展势头，实现这个目标并非难事，并且，广东天禾在各地建立的配送公司，当地供销社多有参股，此举使其开拓市场变得容易。在农资消费大区江门市，据中农配送中心台山农友农资公司总经理左孟德估计，目前广东天禾已占据江门地区30%左右的市场份额。
配送网络下沉显优势
广东天禾脱胎于国企背景，政策、资本、人才优势非常明显，国内外诸多著名品牌均被收入囊中。
当前，广东天禾重点推进配送网络终端化和物流体系立体化建设，这意味着，随着其渠道不断下沉到终端，竞争优势将更加突出。2009年，其利用其他渠道网络进行销售的农药金额就达1707.1万元，预计未来这个数字将迅猛增长。
相比个体经销商，强大资本优势将让广东天禾占据市场先机。其代理的产品中，在广东农民心中具有较高美誉度的“撒可富”、“嘉施利”、“富岛”、“彩虹”、“挪威雅苒”、“翠康”以及来自先正达、陶氏等国内外许多著名品牌均被其收入囊中。区域经销商在品牌上的竞争优势已不明显。
强大的资本优势直接体现在进货规模。以肥料为例，广东天禾动辄万吨以上的采购量，在农资行业产能严重过剩，市场低迷的当下，对于生产企业而言，无疑极具诱惑力。此举也让其在与厂家的直接对话中，获得了在产品的价格以及优势产品代理权方面的优势。有业内人士估计，如果每吨化肥能够拿到20元的优惠，区域经销商就没什么价格竞争优势。
而且与经销商相比，广东天禾的人才优势不言而喻。据悉，在其400多名员工中，大多数都是大专以上学历，本科以上学历也超过30%。2010年，广东天禾招聘的近百名储备干部，绝大多数要求学历在“本科以上”。“等四五年，这批年轻人成长起来了，对市场的冲击力将非常大。”封开县农资经销商黎水清表示。
经销商船小好调头
相比广东天禾较为繁琐、效率不高的公司化操作，个体经销商无疑要灵活得多。
“我们船小好调头。”梅州市梅江区月梅农资部总经理张建军表达了不同的看法。他认为，广东天禾在采购上的价格优势固然是事实，但是近年来农资价格跌宕起伏，这种价格优势未必能转化为利润，“可能货还在运输途中，价格就跌了。”而经销商货量不大，很容易脱手。
此外，对于市场变动的反应上，相比广东天禾较为繁琐、效率不高的公司化操作，个体经销商无疑要灵活得多。比如市场价格需要调整，信息源和时间都差不多，但广东天禾的弊端在于审批环节过多，决策过程慢，欠缺灵活等，“等你调整了，我的货也走完了”。
张建军的观点在经销商当中具有相当的代表性。不少经销商还认为，当前市场上品牌众多，不可能出现一家企业垄断所有品牌的经营权。“就算把所有品牌都抓在手上，那也不可能让所有的品牌都满意为其开拓的市场份额。”阳春经销商敖勇认为，区域经销商在相当长时间内还有一定的生存空间。
“与肥料的品牌化经营不同，农药经营比的是技术和服务。”高要市农药经销商蔡劲分析，农药由于会出现抗药性问题，产品更新速度很快，而且市场上同一类产品众多，最终的胜者要看服务和技术。
不过，在广东某知名肥企老总周旺(化名)看来，经销商所谓的优势，对于天禾而言，都不是优势。周旺认为，农资市场经历过这两三年的大起大落，什么样的风雨都经历过了，未来市场不可能经常出现那么大的波动，价格会进入一个相对平稳时期，到那时，广东天禾的规模效应体现出来，所谓“船小好调头”的优势将不复存在。
“这两年很多经销商日子好过，他们的危机感还不强。”周旺预计，未来三五年，复合肥行业将逐步整合，最终在市场上剩下的品牌也就只有三五十家，“只要天禾想拿到的品牌，经销商就不可能拿得到。”周旺说，现在经销商在区域内还有优势主要在于广东天禾的网络还不完善，品牌资源还不多，一旦其将网络完善起来，欠缺优势的经销商很可能败下阵来。
经销商谋求稳定终端
经销商出路在于将“根据地”做扎实，深耕终端网络，才能保住证现有地盘。
周旺认为，与天禾相比，经销商在团队、网络、品牌、管理上都将处于劣势。业内普遍提出，资源要素向优势企业集中，这是市场未来的发展潮流。随着农资行业集中度提升，占尽优势的农资大鳄更加强势，民营经销商愈加弱势的格局将不可逆转。
不过，虽然广东天禾发展势头很快，但目前业内普遍还处于观望状态。“它的五年规划能否实现，还要打一个问号，现在对将来的市场走势作出评价，还为时过早。”
周旺建议经销商应将“根据地”尽量做扎实，深耕终端网络，提升管理水平，保住现有地盘。
据记者调查，在清远、惠州、梅州等地不少颇具规模的经销商已尝试打破传统的靠批发为主营业务的模式，开始在终端网络上寻求突破。他们大多采取了各地开农资直营店、加盟店等连锁模式，以求在终端稳定市场。如清远卓银农资有限公司在英德、佛冈、清新、阳山等地开设直营店近百家。该公司总经理温国辉表示，开连锁店是巩固市场，并站稳市场份额的一种探索。
周旺也指出，一旦像广东天禾这样的农资大鳄全面完善渠道，不少农资生产企业也担心在与其对话中会处于弱势。事实上，一些农资生产企业也在尝试将产品直达终端的销售模式，以期将来能在市场上稳固品牌。8月1日，以县为辐射区域的农资直营店——郁南县大耕户农资有限公司6A店正式成立，这是广东肥企在终端市场的首次“试水”。
“做生意靠的是团队，个人单打独斗必然做不长久。”周旺认为，经销商如果联合起来，大家抱团取暖，同样形成规模优势，或许还能在未来的市场上分得大块蛋糕。
天禾否认“抢地盘”
对于当前混乱的农资渠道，广东天禾若将渠道整合，未必不是一件好事。
然而，对于经销商的忧虑与困惑，广东天禾副总经理梁品认为根本没有必要，因为没有任何一个企业能够独吞整个农资市场。在当前开放的农资市场，区域经销商和广东天禾完全可以形成良性合作和竞争。以肥料为例，传统品种如尿素、钾肥等基本都是放开销售，各种渠道都可以经营，所谓“抢地盘”的担心是不存在的。而只有天禾自己经营的一些差异化的品牌，如“撒可富”等，才要求各个分公司做到门店，这也是应生产企业以及天禾自身为保持产品市场竞争力的考虑，需要减少中间流通环节，节约运营、管理成本，不再通过二级经销商去做市场。
“这种做法有助于市场秩序的规范，一旦出了问题也可以及时解决。”梁品说，当前整个农资市场的流通环节依旧比较混乱，假冒伪劣现象依然存在，而光靠打假等一些行政上的措施始终未能解决问题。梁品表示，在这种背景下，更多的还是要去引导农民消费一些优质、高效的农资产品，才能对整个农资流通环境起到改善作用，而广东天禾作为一个比较优秀的农资企业，在这一点上责无旁贷。
清远经销商潘国开也认为，从整个行业来讲，广东农资界的确需要一个大型农资企业，像浙江、湖北等地，本省都有大型农资企业，“对于当前混乱的农资渠道，广东天禾如果强大起来，将渠道逐步整合，未必就不是一件好事。”潘国开说，这好比树了一个标杆，有助于促进行业规范发展。
