2009年的化肥行情是近6年来最令人捉摸不透的，除3月份有短暂的上扬外，全年的价格总体呈持续下跌态势。在严峻的市场形势下，企业唯有发挥优势才能在市场上独占鳌头。最近，江西贵溪化肥有限责任公司（以下简称为贵化）在江西市场客户座谈会上，与经销商一同客观分析了当前市场形势，认为应充分发挥贵化产能大、品牌好、品种全、质优价宜、运输方便等优势，精耕细作江西市场，携手吹响“集结号”。
提升核心竞争力
赢得市场主动权
2009年化肥市场的困境在一定程度上给企业和经销商带来了恐慌。很多复合肥生产企业迫于原料下降、化肥市场萎缩等不利因素，纷纷减产甚至停产。但贵化却在困境中找到适合自己的营销战略。
作为农业大省江西省境内最大的国有化肥生产企业和我国磷复肥行业重点骨干企业，贵化一直秉承“为农民服务”的使命，弘扬“以人为本，以业为重” 的企业文化，坚持“立足肥业、工贸并举、服务三农、回报社会”的经营理念，在政府和社会各界，尤其是广大客户的关心支持下，努力实现“打造社会、企业、员工共赢平台，建设中国一流磷复肥基地”的美好愿景。
贵化总经理黄光明深有感触地说：“江西市场是‘施大壮’产品的发源地、根据地、主战场。江西农民需要贵化，贵化离不开江西农民”。他表示，贵化将继续与江西农资流通行业的各位优秀代表，在“厂商携手、以我为主、互惠互利、合作共赢”的前提下，加强交流，扩大合作，巩固和提高“施大壮”产品在江西市场的影响力，共同维护好“施大壮”产品在江西市场的主导地位，为江西农业发展、农村建设、农民致富做出应有的贡献。“只有顾客稳定了，才有企业的稳定。贵化将继续为农民提供物美价廉的化肥，让农民买得起、用得好。”黄光明强调说。
企业要想实现长足发展就要有自己的核心竞争力。经过多年的努力，贵化已拥有近100万吨的磷复肥产能，同时，还建立了严格的质量管理体系，化肥产品质量达到或超过国际同类化肥的标准。“施大壮”在国际国内化肥市场上已成为知名品牌，并于2004年被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。去年底江西铜业集团公司贵溪冶炼厂收购了贵化的股权，成为控股股东，并将磷矿资产注入贵化。贵化副总经理何恒兴表示，今后，贵化将依托江西铜业集团公司贵溪冶炼厂的硫酸资源和上饶朝阳磷矿的磷矿资源，进一步提升核心竞争力。
发挥优势应对危机
冲出市场重围
2009年，贵化生产的复合肥无论市场占有率还是品牌知名度较去年同期均有较大的提高，但硫基复合肥在江西市场的销量比去年同期有所下降。贵化营销总公司副总经理肖忠仁说，在化肥市场竞争日趋激烈的情况下，贵化及时调整营销思路，完善产品结构，实行差异化的营销战略。充分发挥生产装置特别是15 万吨氨酸法装置的技术优势，主推高磷、高氮、低钾产品，增强产品的市场竞争力。同时也要加大对市场的管理力度，发往省内的产品全部编码，以防窜货。加强对经销商的管理，做到巩固大户,发展中户,培养小户,采用大、中、小相结合的方式确定经销商，把销量跟返利结合起来。
在困难面前要客观地分析形势，找到应对的措施，集中优势兵力冲出重围。贵化在市场的优势主要体现在以下几个方面：
一是产品方面。贵化的产能大、品种全。旗下拥有“施大壮”、“贵化”、“群星”、“田园丰”等四大品牌，近100万吨磷复肥的产能。产品包括磷酸二铵、硫基复合肥、氯基复合肥、BB肥、磷酸一铵等多个品种。产品规格齐全，使用范围几乎涵盖了所有经济作物。公司还将在今年适时推出一些适应市场需求的新品种。贵化的产品质量好、口碑好。贵化秉承“为农民服务”的理念，维护品牌的声誉，坚持诚信经营，在磷复肥行业一些小厂偷养分盛行的情况下，坚持“不制假、不售假”,在多次国家产品质量抽检中荣登合格产品榜。
二是区位方面。贵化有区域优势，地处浙赣、皖赣、鹰厦铁路交汇处，江西市场服务半径小，能够做到快进快出。产品运输方便、及时，成本低。公司内有11千米铁路专用线，发货迅速、便捷。随着国家对化肥铁路运输优惠的逐渐取消，公司的区位优势将更加明显。
三是抗经营风险方面。经营贵化的产品市场风险小，这是贵化产品经销商的一致评价。坚持诚信经营，承诺给经销商的价格政策，不折不扣，全部兑现。贵化是国有大型企业，资金放在公司没风险。市场波动大时，贵化常有托底政策。
四是生产成本方面。贵化生产工艺成熟,技术先进,目前贵化有100万吨的化肥产能，江铜重组贵化后，为了消化江铜硫酸还将扩大产能；目前贵化已开工建设年产10万吨磷酸一铵装置，生产复合肥的原料磷酸一铵将实现自给；加上今年贵化与青海盐桥钾肥已建立直供关系，大量使用国产钾肥，复合肥成本必将降低。
五是农化服务方面。贵化于1998年组建了农化服务部，是我国磷复肥企业中最早成立专职农化服务部门的企业之一。近日，经中国石油和化学工业协会农化服务办公室审核，贵化继续保持“全国农化服务中心”称号并重新挂牌。公司自成立农化服务部以来，累计在农化服务上投入200多万元，配置了农化宣传车、土壤测试仪等先进的技术装备。通过免费测土配方、农技咨询、农技讲座、送电影下乡等多种形式为农民服务，并在全国建立了112个“施大壮”文化村。贵化定期对业务员进行农化服务培训，做到业务员既是化肥销售员，又是农化服务员，形成了“化肥销到哪，农化服务跟到哪”的强大农化服务网络。
抓住政策机遇
与经销商联手拓市场
去年8月，国务院颁布了《关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》，国家工商总局制定的《农业生产资料市场监督管理办法》也已于去年11月1日开始实施，改革的主要内容是放开化肥经营，取消对化肥经营企业所有制性质的限制。在放开化肥经营限制的同时，为了维护市场秩序，还设立了必要的市场准入条件，对化肥经营行为提出了规范性要求。大浪淘沙，优胜劣汰。相信通过政府一系列政策的实施，化肥市场竞争会越来越规范。贵化充分利用国家对化肥流通领域的改革给企业带来的机遇，继续以“为农民服务”为使命，严把产品质量关，为农民生产出质优价廉的化肥。
在客户座谈会上，经销商踊跃发言，盛赞贵化的影响力，纷纷表示要进一步加强与贵化的合作。厂家生产适合市场的肥料，经销商积极推广贵化的产品，又有国家的政策保驾护航，厂商联手，定能共创贵化的美好明天。
众人评说
销售商眼中的“施大壮”
临川土壤研究所农资公司总经理周庆辉：原来我们公司没有名气，自从经营了施大壮牌化肥以后，我们公司在当地农资行业有了话语权。
泰和县农资公司总经理郭荣：报答贵化最好的办法是就多卖施大壮牌化肥。
金溪县农资公司总经理周勇华：施大壮牌化肥是老百姓心目中的免检产品。农民有了施大壮化肥，丰收就有了保障。经销商经销施大壮化肥，致富很稳当。
进贤县农资公司总经理吴新华：经销施大壮化肥，提高了我个人的知名度，也提升了我们企业的形象。
