近日，笔者在采访山东省五莲县高泽镇河子沟村的一位村民时了解到：他家一共有14亩耕地，每年需要复合肥1.5吨，尽管他需要这么多的化肥用量，但谈到该如何选购化肥时，他却满脸的疑惑，他说他根本不知道该怎样选择。
他说别看他每年种了这么多地，但收入并不理想，每年扣除化肥、农药的投资，所剩无几。如今年他家种了5亩花生，每亩地需要2袋复合肥做基肥，每亩收荚果350多公斤，零售价为3.80~4.00元/公斤荚果，他共毛收入6000多元。如果扣除投资，人工费不算，每亩受益也就是四、五百元，种地的收入和外出打工相比相差甚远。
当笔者向他建议：他如果种每亩花生用1袋复合肥再加1袋生物有机肥掺半使用，效果可能比这样还好。采用这种施肥方式，每亩地就能减少七八十元的投资。他对笔者的建议非常认可，但他却不知道什么是生物有机肥，并且他那儿根本就没有人推广这样的肥料。
从谈话中笔者了解到：他在购买复合肥时，为防止买到假冒伪劣化肥，不管种什么庄稼，不管什么地块，他都选购价格最高的化肥。不管农资店里有多少品种，哪种价格高他就买哪种。他说这样的化肥一般质量有保证，他买后心理觉得踏实。再就是在选购化肥前，他先向经销商打探哪种化肥卖的多，他就跟着买哪种。他认为大家都用同一种品牌的化肥，说明这种化肥质量一定可靠。他之所以这样选购化肥，是因为他自己根本不懂，再就是没有人给他指导。
在采访中，这位农民表达了这样的愿望：一是盼望村官能给他们指导并能免费搞一些培训，在大包干以前，村官们负责崔种崔收，还对农民种地管理，可眼下农村干部根本就不抓农业生产，这是很不正常的现象。二是盼望农资经销商能真正成为他们的种地参谋，但眼下很多农资商本身素质不高，同时又担心农资商只会推荐一些他们挣钱的产品，不能真心向他们推荐一些真正的好产品，他们信不着。三是他们盼望厂家能够直接向农民进行一些指导，但人家路途远谁肯下来？
从这位农民朋友的期盼中我们不难看出，他们渴望直接和他们打交道的农资商能向他们提供服务，但他们却对农资商缺乏信任。看来农资商如何加强和农民沟通，如何减少一些功利色彩，如何建立起一种互信关系，再就是如何抛弃过去那种只为卖货而卖货的传统的经营思路是至关重要的。
日前，笔者曾和一位从事直销“安利”产品的业务员攀谈起来，这位业务员就提出了一个“知识营销”的问题。现在的卖货不仅是把货卖给客户就行了，而是要让客户明白他买的这个“货”是什么东西，它的原料是什么，它的成分是什么，它的作用是什么，它的原理是什么，以及如何使用，使用后的效果怎样等等，这一切都需要让客户搞明白。然后我们还要跟踪服务，要客户反馈使用该产品后实际效果到底怎样。现在的营销是通过这样一个严格的流程来实现的，这就是不仅让客户使用产品，还要让客户反映产品。我想如果我们的农资商在真正的实践中，也能做到这一点，那一定会取得事半功倍的效果。
厉金芹
