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| 农药企业要盈利还得重内销 http://www.ampcn.com 2007-10-24 11:27:15 信息来源：化工新闻网 浏览： |
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| 在全球农药市场趋于饱和的今天，如何确定盈利模式，占有市场份额，是国内外农药企业关注的焦点。而销售渠道的创建，又是每家农药企业关注的重中之重。 长期以来，国内大部分农药企业的盈利倾向是：重原药出口，轻制剂产销，忽略国内低成本销售渠道。因此，如何改变国内企业盈利模式已成为提高农药行业集中度和综合竞争力的关键因素。国际跨国农药集团在经济全球化背景下，能充分利用外部优势资源，配置企业内部资源，最终确定盈利途径。从国际农药产业发展规律看，农药行业利润正在由制造原药向成品制剂和销售渠道转移。这正是我国农药企业应该借鉴和效仿的。 目前，国内农药企业产品外销倾向严重，但盈利空间十分有限。例如，出口一吨草甘膦原药，仅能获得4万元的销售收入和几千元的毛利。另外，一旦遇到发达国家实施“反倾销”、“技术壁垒”等措施，国内农药企业经济效益更会大幅下滑，有的甚至停产或倒闭。 众所周知，相对发达国家农药企业而言，我国农药企业面对的是一家一户零散的生产方式，而且在未来较长时间内仍将以规模小、数量庞大的农户为主要销售对象。据2006年统计，我国县级行政区划有2861个，乡镇行政区近40000个，全国农作物病虫害常年发生面积为60亿亩左右，每年需要80多万吨化学农药防治农业病虫草害。这些数字反映出我国农村农药市场是多么庞大！ 因此，国内农药企业不应只把眼光瞄准国外原药市场，而要组织制剂加工，并在国内市场大力推广。这才是当前我国农药企业创建低成 本销售渠道，实现最大经济效益的盈利模式。 那么，国内企业如何创建低成本销售渠道呢？笔者认为，首先要优化产品结构，主要是优化原药品种结构和制剂品种结构，舍弃高消耗、高污染、高残留的农药品种，根据市场需求和自身优势，把已有产品做专、做精、做出特色、做成品牌，培育自己的品牌；其次要做好市场调研，根据市场变化及时开发新产品，以最快的速度、最先进的技术，满足农民需求的变化，将自己变成市场的主导者；三要在主要市场派驻机构，聘用熟悉本地情况、具有化工和植保经验的专业人员推销产品，并深入田间进行试验和用药指导，及时收集反馈信息，经便改进农药剂型、施用方法，使生产、销售和施用环环紧扣；四要对某些目标市场，多派驻营销人员，协助经销商尽力完善销售渠道，使市场覆盖面越来越广，提高运营效率和绩效，从而提高产品的市场占有率，最终赢得市场。 |
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