改变一个人的意识很难，改变一个群体的意识更难。在中国农村经济还不够发达的情况下，改变农民的种田意识更需要付出艰辛的努力，推广测土配方施肥的理念需要一个漫长的过程，在这个过程中，撒可富人在踏踏实实的埋头苦干的同时，更是结合实际，在寻找问题的根源和解决的方法。

　　本报记者 师容
　　中阿公司鲁南区负责人程晓虎：

　　测土配方施肥的问题是整个化肥行业的问题，需要根据不同的省情，找到被百姓容易接受的方式。各个地方农民对测土配方的理解和接受能力不同，比如在南方和在北方，人们对测土配方施肥的认知就不一样，相对而言，测土配方施肥的理念在南方比较容易推广。

　　目前测土配方施肥仍存在有一些问题。在基层，有的企业打着测土配方的幌子，目的在于推销化肥；有的甚至不测土就说自己产品的是测土配方肥；而有部分经销商贪利益、轻信誉，即使测土后，也不按照土壤实际所需比例配肥，而是 “偷梁换柱”，给农民推荐一些利润大而效果差的肥料，极大的伤害了农民的信任。

　　面对农民的认知现状，需要尽快提高农民的种田意识和辨别真伪的能力，让农民明白施肥不是越少越好，但也不是越多越好，而应该是 “缺啥补啥不浪费”。目前在基层培训讲课，面临的最大问题就是青壮年等主要劳动力数量太少，大多外出打工，家里留下是老人、孩子和妇女，接受能力和认知能力有限。由于知识水平的限制，农民的接受能力也参差不齐，有的接受的快，有的接受的慢，有的不接受。要在摸索中寻找一种改变这种现状的方法。

　　由于撒可富在基层做的比较扎实，基层大部分经销商能够比较积极的配合，在很大程度上推进了测土配方施肥理念的传播。测土配方施肥是利国利民的好事，但是需要一个很漫长的时间，要起到立竿见影的效果是很难的，农民的认识需要一个逐渐转变的过程，在这个过程中，企业的参与非常重要，但是单个企业的力量太渺小了，希望有越来越多的力量加入其中。

　　济宁天力农资有限公司业务经理王钪：

　　测土配方施肥理念的推广，需要全社会的力量，尤其是化肥销售的基层业务员本身就更应该担当推广员的角色。目前存在一种现象，由于测土配方施肥需要大量的资金投入，厂家愿意出这个钱，但是代理商不愿出这个钱；基层经销商服务意识不高，缺乏专业知识素质，就是单纯的买卖意识，公司给货，我卖出去，至于卖到什么程度，并不知道该怎么办。

　　解决这个问题的关键于在基层的营销策划，但是前提是公司的业务人员必须要站的比经销商高，对经销商的化肥销售具有指导性的帮助，能够帮助他把市场做好，这样他才会积极配合。从整个肥料销售的角度来看，要做到让基层经销商感到推行测土配方施肥工作是在做一个事业而不是简单的卖肥，而这个事业是利国利民的事情，通过做这件事从中感到成就感。就像是连锁店的发展不在于你的产品，也不在于你的价格，而在于你的价值观的凝聚力。这就对业务人员提出了更高的要求，要求业务人员的做事的能力和专业能力能够有机地结合起来。

　　济宁市金乡天力农资分公司邵路军：

　　在推进经销商参与推行测土配方施肥的过程中，大多数经销商是抱着试试看的态度来参与的。中阿公司对我们进行了技能培新，再通过我们业务人员下去，亲历亲为，带动经销商转变观念。因为取土是时间比较集中，都是在施肥前一个月左右进行取土。在这么短的时间内单靠我们力量是达不到的。我们侧重教会经销商和农民怎样取土，现在由业务员取土转变为主要由经销商和农民取土，目前每年的取土样能够达到400—500左右。并且每年都按一定的比例增长。从这三年来看，每年能增长20—30%。目前大多数经销商还是愿意测土的，老百姓测完土后去他店里购肥并接受指导，能够带动化肥销售，从而促进了经销商的积极性。

　　在推广的过程中，我们制作了一个测土卡，上面讲有详细的取土方法，包括取土深度、地点要求、取样布点、四分法取样、采样人、采样时间、采样地点、上茬作物、产量、下茬作物、目标产量、土壤质地等，上面印有公司电话，业务员的名字和电话，发放到农民的手里。通过基层网点或在放电影时发放。由点到面的去影响老百姓，效果还是不错的。

　　济宁市任城区农业局土肥站站长文连臣：

　　在济宁地区，施肥不科学、不合理现象相当普遍。由于人们过分地追求产量，重氮肥、磷肥，而轻钾肥。通过这几年对测土配方施肥的宣传和推广，农民逐渐对合理施肥有所认识，目前正处于意识的转变过程中。

　　尽管测土配方施肥是老百姓所迫切需要的，但是由于受财力、人力的限制，在很大范围内去做这样的工作，还是有点力不从心，尚不能达到家喻户晓。

　　中阿公司和天力公司开展的测土配方施肥的工作做得很扎实，推广力度也比较大，他们建立了化学实验室，免费为老百姓进行土壤化验，测土到户、反馈到户。而且他们在基层的网点比较多，这些基层网点对所服务区域内的每个农户的情况都比较清楚，他们反馈回网点后，网点再反馈到农户，农户再参照技术意见进行施肥，能够达到测土配方施肥一条龙服务。在推广测土配方施肥的过程中，中阿公司针对不同地方的土质和土壤肥力、气候、环境生产出有针对性的专用肥，比如说针对济宁地区土壤的大致情况来生产出适应济宁地区的肥料来供应济宁地区，比较受欢迎。目前推出的小麦、玉米等作物专用肥，比较适合当地农作物的需求，再加撒可富产品质量比较稳定，在老百姓中的口碑很好，能够做到这一点是难能可贵的。目前撒可富产品的使用面积也在逐年增加，说明他们在市场研究和为老百姓的服务做的比较认真，是真正的得到老百姓的认可的。

　　从目前的现状看，推广测土配方施肥理念比较理想的方法即使大面积做示范。在有示范为标本的前提下，再对农民进行科技培训，以事实为依据，叫农民看到确实增产、确实效果显著。通过示范作用给农民算这笔账，让老百姓确实感受到测土配方施肥给他带来的好处，这样有几年时间就可以慢慢推广开了。

　　这个方法可行，但是需要资金、精力和财力的配合。仅仅依靠国家的出资，远不能达到目的，需要更多的好的企业参与推广。

　　记者手记：经过几年扎实和艰辛的推广，测土配方施肥的理念逐渐被农民所接受，并应用到了实际的农业生产中。在这个推广的过程中，企业的参与起到了重大的作用。

　　虽然企业的力量是渺小的，凭一个企业的身体力行改变一种行业的现状是艰难的，但是榜样的力量是巨大的，当撒可富人执着地行进在为农服务的路上，所有的艰辛付出将会化为无穷的力量，成为引领着一个行业发展的风向标！