随着小麦价格的提高和油菜价格的下滑，黄淮海流域和长江流域的小麦面积大幅攀升，特别是安徽南部、湖北、江苏，在这种形势下，生产企业和流通企业把小麦田除草剂作为了2006年冬季的重重之重，在这种形势下，我们的渠道如何推广值得探讨。

    一、根据所在地区的不同，选好自己的主推产品

    （1）河南、江苏的北部、安徽的北部，主要为玉米和小麦轮作，草相也基本相似，主要以播娘蒿、大巢菜、猪殃殃、麦家公、荠菜、泽漆、婆婆纳、田旋花、刺儿菜、米瓦罐，藜、小藜、扁蓄和宝盖草为主要杂草，其中猪殃殃、泽漆、婆婆纳、宝盖草、田旋花、为难防的杂草。这一地区又有着很大的差异，主要受用药水平的高低、抗性产生的情况、喷药器械的选择以及轮作方式的变化等因素的影响：

    ①河南的驻马店和漯河地区及安徽阜阳地区，由于用药水平较高，此地杂草的抗药性较高，速效性的除草剂在该地区进入较早，用药后复发现象严重，建议客户推广精品金馒头、麦喜、麦佬等除草彻底且杀草谱比较宽的除草剂。

    ②河南南阳、安徽宿州、江苏徐州、宿迁、淮安、山东的枣庄、临沂及陕西渭南、西安、宝鸡等地区，农民喜欢速效性的除草剂，目前市场上的乙羧+苯磺隆、百草敌+苯磺隆、快灭灵+苯磺隆均在该地区推广过，但百草敌+苯磺隆配方由于对施药时期要求较严，应慎重推广；快灭灵+苯磺隆由于价位相对较高，农民接受起来有一定难度；乙羧+苯磺隆这个产品见效快，对小麦的叶片有轻微的灼烧斑，但不影响产量，在小麦品种为宽叶且匍匐型的地区慎用，同时由于各厂家的配比不同，效果差异也较大，有些厂家的灼烧斑重，有些厂家的杂草复发率高，建议客户推广速效金馒头、快灭灵、大可以等除草速度快且复发率相对较低的除草剂。

    ③河南的东部，包括商丘、周口、开封该地区套作花生较多，这样对产品的持效期要求较严，因苯磺隆的持效期为约50天，噻磺隆的持效期也约为50天，所以这两种药在花生播种前的50天使用（在推荐剂量下）是比较安全的，关键是把握好最佳的用药时期，用药过晚或随意加大剂量都容易出现问题。

    （2）山东的大部分、河北的全部草相相对简单，用药水平较低，很多地方单独使用苯磺隆或2,4-滴丁酯乳油，2,4-滴丁酯乳油产品漂移物对麦田周围的阔叶类作物造成的药害屡有发生。苯磺隆缺点是对田旋花、猪殃殃、泽漆、婆婆纳、宝盖草、藜等麦田常见杂草效果不理想，由于该地区是年后用药，农民喜欢针对小麦和杂草共生时间短，具有速效性的产品，建议客户推广速效金馒头、快灭灵、大可以等除草速度快且杀草谱广的安全性除草剂。

    （3）湖北和四川的绵阳、南充地区，由于温度相对较高，小麦无休眠期，药后的杂草复发问题相对较轻，农民喜欢针对小麦和杂草的共生时间短，具有速效性的产品，建议客户推广速效金馒头、快灭灵、大可以等除草速度快且杀草谱广的安全性除草剂。

    （4）江苏的盐城、连云港地区及苏南和安徽的淮河以南地区及成都周边、湖北的江汉平原，均为稻麦轮作为主，以禾本科杂草为主，如看麦娘、日本看麦娘、罔草、雀麦、早熟禾、硬草、棒头草等，阔叶杂草有猪殃殃、牛繁缕、婆婆纳、碎米荠、酸模叶蓼、雀舌草、大巢菜等。建议客户推广精品金馒头、麦佬等除草彻底且杀草谱广的安全性除草剂与骠马或精骠现混现用，或使用阔世玛（但成本相对较高）。

    二、掌握小麦苗后除草剂的正确使用技术

    一选择好的喷雾器械，建议选择手动背负式喷雾器，喷雾压力在3个大气压以上，扇型喷头，喷头片孔径在1毫米左右，喷头与水平面成45度角，禁止使用超低容量喷雾器，推荐山东植保机械的卫士牌WS-16型喷雾器。

    二匀：混匀、打匀，目的是均匀用药，以保证除草效果，减少药害和效果不佳。

    三准：土地面积、施药时间、施药量要准确。

    四看：看天气，看土壤，看草情，看苗情。

    看苗情，根据苗情决定用药不用药；看草情，对杂草调查清楚，主要是禾本科杂草还是阔叶杂草；看天气，温度对除草剂的活性和对作物吸收药剂的能力都有影响；看土质，土质不同用药量有差异，在粘重土壤用药量高些，沙质土壤用量少点。

    三、做好市场的规划和宣传推广

    目前，麦田除草剂的推广方式层出不穷，但有三点，一定要记住，一是花小钱办大事，这是厂家和商家都要认真对待的；二是推广会要新颖，千万不能走形式，一定要做好充分的准备；三是电视广告要慎重，少投不如不投。经过多年对麦田除草剂的推广，总结出如下模式，仅供大家参考：

    （1）六定政策：在市场产品同质化的今天，如何把你代理的产品作成一个区域品牌，我们每个经销商都大动脑筋，最简单也最适用的方法大家一直在找，我的办法或许给大家一些提示：一是定协议。厂家+商家+零售店的三方销量协议，给零售店的感觉厂家重视他；二是定区域。对零售店的销售区域有明显的界定；三是定价格。统一零售价，向零售点收取现金，售后统一返利；四是定销量。对零售店必须有明确的销量任务，并有二次返利作为激励；五是定服务。小型的技术推广会是必须的（30个核心零售点是最合适的），有必要对基层零售店进行洗脑式的教育，先讲用药不当的严重后果，最后引出我们的产品，当然我们推出的产品一定是突出的；六是定传播语。营销实际就是一种传播，要朗朗上口，如我定位的产品普田拿“喷上一遍普田拿，豆田杂草全拿下，下茬想种啥种啥，”在东北农民已经把他当做顺口溜来传播了，“速效金馒头，更快、更广谱、更安全”这是很多农民都记住的，产品的卖点必须细心提炼，口语化，有特点。

    （2）调动零售店的积极性：零售店最关心的是利润和产品的效果，特别是苗后除草剂，示范推广会是外企在中国成功的一种主要手段，首先要告诉零售店，买的不如卖的精，暴利的产品会给你惹祸，合理利润的产品质量才能靠得住。然后在开会之前的实验经销商一定要做，如果开会比较早，买一些草种和麦种，与当地的草相和小麦的品种最好合适，自己用小盆在室内播种，这种试验效果比任何语言都有说服力；如果开会比较迟，可以在农田小气候的地方（麦苗和草出来早的地方）做田间实验，这样的实验更有说服力，做实验的时候一定要选择在当地卖得好的除草剂做对比实验，这样的对比效果才会好。名和利双收的事零售店一定会做的。

    （3）零售店的强化培训教育和结合当地情况的资料的推动：零售店开会，很多时候变成了一种吃喝大会，市场在变，我们的推广会必须要变，培训与考试相结合，强化零售店对我们产品的记忆，有人说：“中国的农民是最难管理的”，实际也是最好管理的，管理的最高境界是激励，农民为什么种小麦，因为小麦涨价了，所以当我们宣布考试前50%名，每人有奖时，且把奖品在培训前买好，这样会场的纪律会很好，大家也会认真听，因为每个人都会认为进入前50%的希望很大，一场考试下来对产品的销售已经有了很大的提升；售前的服务比售后服务效果会好的多，一名优秀的经销商会结合当地的实际情况印制一些有水平的资料，我们的客户内乡科协庄稼医院张玉超经理每年在这方面都有很大的收获，其成功的经验值得学习。

    四、在产品的推广中应注意的一些问题

    （1）对静态利润期望不要过高，市场的竞争会越来越激烈，利润、销量、流转次数、利润率之间的平衡关系非常重要，在没有产生销量之前，利润等于0，经销商制定自己合理的利润和零售店合理的利润，15%是相对合适的利润（面对基层零售店），如果直接给二批，5%是相对合适的利润，一般情况下，基层零售店在小麦田苗后除草剂上一般要求的利润应在0.8~1元/亩，是比较合适的，经销商与厂家合作很重要的一个因素是完成厂家给你定的指标，即销量任务，否则厂家对你的支持也不会长久。

    （2）除草剂的合作一定要选行业内以质量为重的知名企业，如青岛闲农、大连瑞泽、大连松辽、安徽华星等专业的除草剂企业，同时经销商一定要摆正自己的位置，发展稳定自己的网络，不要对厂家依赖性太强，否则，你的销售和渠道管理能力会日益退化，那你在与厂家的谈判上还有什么话语权，经销商在营销模式上的创新将是未来经销商持续发展的必由之路，我们的客户石家庄金凯农资的“除草剂节”，整体的策划非常成功。

    （3）作为经销商，在选择麦田苗后除草剂时，要考虑以下几个问题：①是否为市场所急需，如皖南市场急需对禾本科杂草效果好的产品；②角色定位是否明晰，是否适合当地市场，高价位能否为当地所接受；③独特卖点是否突出；④是否为空当产品，空当产品更容易带来利润，市场上没有此规格或功能或诉求点；⑤是否是厂家的长线产品，经销商必须了解清楚，为自己的市场规划奠定基础。

    （4）对当地比较畅销的产品一定要做详细的市场调研，对竞品的价格（包括批发、零售价）、优点、缺点、主要的基层网点、促销的具体办法进行调查了解，然后分析自己产品的优缺点，集中自己的优势攻打竞品的薄弱市场和缺点，推出自己的方案，并坚持攻开一个重点市场。

小结：经销商在推广麦田苗后除草剂时，要根据自己当地的实际情况选择有竞争力的产品，并将产品的卖点提炼加以传播；正确的推广该除草剂的应用技术；整合策划推广的每一个季节，落到实处，我们的辉煌即将到来。

曾宪峰（青岛闲农化学除草有限公司）