引言：

　　2006年2月21日，中央一号文件经新华社正式公布《中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》，该文件成为新世纪来的连续第三个农业“一号文件”，这届全国人大、政协两会的重要议题均有“新农村建设”，并明确地对此做了重要部署。“新农村建设”无疑是中国农村改革后的又一重大改革举措，对于改变农村面貌、农民命运和与之相关农业产业产生重大影响。在这种情况下，作为农资的生产厂家、农资经销商，我们也无疑需要对新农村需求、新农村营销要有针对性思维改变、营销方式转变。

　　新农村建设，农资市场需求及其变化趋势

　　随着“新农村建设”政策的落实与有步骤地推进，农村市场需求将会呈现出如下趋势：

　　1、农村土地将会集约化，农资采购“规模化、集中化”

　　新农村的改革的一项就是土地的集中，这样可使有能力的人进行承包大面积的土地进行耕种，于是新农场或新种植大户将会出现，农作物的病虫害防治更能做到综合防治，因而农资使用及购买将呈现出“大批量、集约化”模式，改变了以往一家一户独立作业的模式。农资需求者将是新的农场主或种植大户，而这些新农场主或种植大户对农资的采购必然会“规模化、集中化”，以降低生产资料成本。

　　2、农资市场新洗牌，经销商“淘小壮大”

　　由于新农村土地的承包于大种植户，其采购的“规模化、集中化”，这就要求农资经销商要具有很大的经营管理实力、科技辅导能力、推广能力与资金实力，农资经销将进一步集中于那些掌握植保科技、有推广能力和资金雄厚的经销商。这种“淘小壮大”的农资市场状态，进一步洗牌于现有的农资个体经销商、零售商和批发商，净化了农资市场风气。同时也给予那些小加工厂、小复配厂致命打击，试想下，农资集中后，经销商还会冒者砸自己品牌的风险来卖你的假货或伪劣农资吗？一些实力相对弱小的农资生产企业就需要更加注重自己的优势产品在局部市场的品牌塑造，以赢得在差异化细分市场上的优势。而经销商也需要更加注重自己的品牌建设，塑造企业的良好形象以赢得社会口碑。

　　“新农村建设”为广大农资企业提供了机遇与挑战，这必然要求企业在生产管理、营销管理等方面要以更加务实、创新、发展的态度去面对。农资营销需要进行观念及思维的改变，以适应新农村新渠道新市场的需求。

　　新农村，农资营销策略转变

　　1、渠道策略，决胜渠道终端

　　首先渠道创新。渠道创新有两个主体：一是渠道本身，一是生产企业。如何建立健全流通渠道，解决了市场经济赋予流通渠道的更多、更有价值“货畅其流”等功能的问题。渠道创新需要一方面改造传统渠道，推进经销商进步；另一方面也要调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道，譬如农资连锁、农资专卖店等。

　　渠道将逐步由分化到整合，这个过程将来自政府部门的深度干预，取缔大量非法经营农资的个体经销商，给农资市场带来了新鲜的活力及整治了农资市场次序混乱的局面，以确保农资经营者的合法权益。

　　其次渠道管理。分销渠道的竞争将更进一步地加剧，谁掌握与拥有效率更高的农资分销渠道谁就会在农资市场上赢得更多的竞争优势。这就要求农资企业采用扁平化渠道，对渠道进行精耕细作，加强对渠道的监管与控制，密切与经销商的战略合作关系，以巩固和扩大自己的渠道优势，赢得较多的市场份额。

　　2、产品策略，创新满足需求

　　首先产品结构创新。由于高毒、高残农药退出历史舞台，农资企业需要更加注重产品结构的调整与产品的创新，积极开发绿色、环保、高效、低毒、低残的产品，以满足生产绿色食品的需求、抢占产品竞争的制高点。

　　其次产品技术创新。技术的进步将导致农资产品的生命周期进一步缩短，需要农资企业加快技术研发、整合技术力量，不断地调整各个产品的差异化开发策略，确保产品持续技术含量领先。

　　再次满足新需求。“新农村建设”，农村产业结构调整力度加大，土地集约化等必然要求企业调整农资产品的品种与结构，需要对农资的品种、包装规格、产品性能、使用便利性等提出新的要求，因此农资企业需要根据不同地区、不同作物、不同生产规模和生产方式的不同制定相应的产品品种、包装规格、产品性能等。

　　3、促销策略，经销商主导手段多样化

　　首先促销手段多样化。新农村建设后，农资行业竞争将会更加加剧，市场行业的竞争无疑会使促销的方法方式的多样化和工具的五花八门。目前传统的促销手段有电视广告、人员推广、人员讲座、有奖销售、返利制度、媒体广告、招贴画、店面POP、产品宣传单、各类防治历、墙体广告等，而新农村建设后的农资市场需要的促销手段不仅仅是这些，还需要在科教电影、技术服务、科技下乡、产品培训会或推荐会、售后服务等方面加强，以更加务实、更加新进的促销手段，打动与吸引农民消费者，并确保其购买产品无后顾之忧。

　　其次经销商将占据促销主导地位。随着农资市场竞争的加剧，促销目标的下移，决胜终端的时刻逐渐来临，经销商也不可能一味地向厂家要这个政策那个优惠了，也渐渐由配合厂家促销到自主促销，开始考虑出台相关的促销策略来带动市场需求，将会采取整合营销传播的理念来制订更加积极、务实、系统的策略，促进其品牌建设，赢得更多的顾客。

　　4、价格策略，降低成本精确定价

　　首先降低生产成本。企业在进行新产品策划、新产品开发及新产品进入市场的各个阶段都必然重视产品价格这个变化的规律和总体趋势，应该从产品立项、技术工艺、原材料采购、生产管理、市场营销、人力资源等各个环节实施有效的成本控制，不断地降低生产损耗、压低生产成本，提高产品在市场上的成本优势，从而提高了产品竞争力。

　　其次根据市场定价。农资企业应根据产品成本、市场供求、竞争状况等因素不断调整自己的价格策略，成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。根据消费者的需求、竞争者价格和成本评估，设定策略定价，该定价还应该反映出公司在目标市场中的产品定位及企图。产品的价格还应照顾各种经销商的需求，针对市场上不断变化的实际情况来对价格进行调整及修正。

　　价格竞争仍将是未来农药市场竞争的杀手锏，如何避免因为价格竞争而受到过度伤害，是我们需要认真加以分析研究。

　　“新农村建设”给农资企业带来了无限的商机，农资企业如何转变传统的营销思维，运用新的营销思维来进行开拓新农村的农资领域，还需要我们共同关注，积极探索。

　　作者：高兆升策划师农艺师毕业于安徽农业大学，学士学位，从事农资行业产品策划、市场策划、市场新产品推广多年，对农资行业及农资连锁有深刻的认识和见解。著有《农资连锁制胜策略》一书,本书２５８元／本，欢迎订购。

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