钱启良，今年已50有余，做了大半辈子的“老农资”。在过去农资紧缺的计划经济时代，时任吉林省东丰县农业生产资料公司总经理的老钱的 “批条”，曾经是“一条难得”。虽然只是做农资出身，但老钱对新事物接受能力特别快，洞察力特别敏锐。随着农资市场的放开，老钱迅速转变经营思路，从国有单位大胆“跳出”，成立了自己的农资公司——吉林省东丰县泽丰农业生产资料采购站。

　　“卖化肥就要对农民负责”

　　从小长到大一直在农村的老钱深知，农民的辛苦钱挣得最不容易；农民作为化肥的最终消费者，卖化肥的人就要对农民负责，要对得起自己的良心，钱要挣得心安理得。因此，老钱在经营产品的选择上十分谨慎。他说，选择产品，高尚的说是对老百姓负责，更实际点就是对企业自身的发展负责。老钱说，现在农资行业竞争激烈是有目共睹的，仅一个东丰县城年销量在5000吨以上的就达到10家左右。一个好产品对于自身的发展至关重要，选择好的生产厂家、好的产品，是经营企业能否在行业大潮中站稳脚跟的基础，也是企业能否长远发展的风向标。

　　说起选择好厂家、好产品，老钱很自豪：“这一点我深有感触，‘撒可富’就是个例子。我是‘撒可富’的‘铁杆粉丝’，与‘撒可富’合作已有十几年的历史，从1995年‘撒可富’进入吉林市场便开始合作。”老钱说，中阿公司除了有质量好、技术含量高的产品外，先进的营销理念，销售人员高尚的素质，忘我的工作精神也在十几年的合作中不知不觉中影响着我，让我的事业不断成长和进步。好企业、好产品宛如一道光环照耀着我们，让我们卖得放心，心里踏实。卖化肥讲究的是信誉，只有这样才能赢得老百姓的信任。

　　“要真心实意和农民交朋友”

　　老钱说，我们做农资生意是挣农民的钱，就应该真心实意和农民交朋友，他也经常告诫员工，做生意讲的是诚信，“骗一时骗不了一世”。老钱说：“商人赚钱是天经地义的事，但做农资生意并不是为盈利而盈利，是顺其自然，要真诚地指导和引导老百姓来买肥，赚钱自然就融汇在良好的服务过程中之了。”

　　现在，来老钱农资供应站买化肥的大多数都是“回头客”，用农民的话说就是他们在这购买农资是因为尝到了甜头，他们从老钱这购买的不仅仅是化肥这种产品，更多的是信任和服务。例如，在农民来购买时，销售人员首先要询问的是你地的类型，是平地和山坡地，有没有用有机肥，并提出该用何种肥以及如何用肥才能最大限度的提高肥料利用率。老钱说，现在的农民不同于十几年前的农民，现在农民对科学种田有了更多的渴望，他们逐渐体会到科学种田的重要性。针对农民这种需求，老钱他们在中阿公司的配合下，经常带领员工深入农村、农户家中，进行技术指导和培训，通过这种服务指导农民科学种田。

　　老钱办公室的桌子上有一本小册子，那就是东丰县各村购肥大户的地址和联系电话。老钱说，记录这些就是为了日后我们可以进行跟踪服务，是在以行动让农民知道我们是实心实意在和他们交朋友。

　　现在，老钱他们的服务又有了新“发展”，有的农民甚至不用亲自来供应站买化肥，直接打个电话，说个时间和地点，货物就会及时送到农民手中。为了加深和农民之间的感情，老钱的办公地点也发生了改变，过去基本都在办公室，而现在办公地点是在基层、在农户中间。

　　“村村见实工程”

　　在老钱办公室的墙上挂着一幅图，就是整个东丰县各自然村屯的地理分布图。老钱说，自己现在已经在大部分乡镇建立了网络，下一步的目标就是直接进终端、进村进屯，老钱名之为“村村见实工程”。

　　老钱认为，生产企业由于多方面的限制，根本没有精力把市场做到终端，做到村、屯，但他自己完全可以充分发挥自己的优势，凭借在本地多年的经营农资的信誉，经营网络延伸到村到屯。老钱的设想就是2007年将自己的销售网点拓展到30个，让每个销售网点更好、更直接地为农民服务。

　　对于“村村见实工程”，老钱说，之所以直接进入村、屯，减少乡镇这一环节，因为可以大大降低费用，让农民得到更多的实惠。老钱的计划是按照村、屯自然分布进行划分，一个屯安排了一个有拓展能力的网点负责人或种田大户作为“经纪人”。老钱给记者算过这样一笔账，整个东丰县229个自然村，按平均每个自然村有7个屯，如果每个自然屯销量为5吨，总销售量应该不下于8000吨，老钱说这个数字只是自己的保守估计，市场潜力还很大。

　　老钱认为，如果脚踏实地做好这些点，一定会实现自己的目标。

　　记者手记：

　　钱启良，这位典型东北的大汉，一米八几的个子，黝黑的皮肤，爽朗的笑声，沙哑的声音中透露出东北人特有的豪爽与执着。一提起“撒可富”，老钱就像一位“慈祥的父亲”提起自己事业有成的“儿子”一样，兴奋不已。十几年的“养育”过程有欢乐也有忧虑，但在老父亲的眼里留下更多的是自豪和满怀的殷切希望。

　　我虽然和老钱接触时间非常短暂，但记者已深深体会到了，老钱与“撒可富”之间结成的那种难以割舍的感情，是很难用语言表达的。我们默默祝福老钱，能够尽早实现自己的宏伟目标。