文：左右策划

　　整  合

　　毋庸置疑，这个词现在是所有肥料从业人员嘴里说的最多的一个词汇了，我曾经和很多经销商交流的时候就什么是“整合”打了一个比方：就像许多人晚上在一个包间、一个桌子上吃饭，突然，灯灭了，房间里一片漆黑，这个时候大家开始抢夺桌子上的菜品……10分钟以后，灯亮了，你会发现原本你觉得该属于你的，原本你觉得你肯定会有机会吃一口的菜都到别人盘子里了。这，就是整合。所以说，“整合”，无非是资源的重新分配。肥料市场真正的整合会从2007年开始也已经是大部分从业人员的共识了，问题是整合会怎么样发生？在哪个层面先发生？左右策划认为，肥料市场的整合无疑会发生在各个层面，资源、生产、流通、品牌等等，但是在2007年整合速度最快的应该是流通渠道，为什么呢？因为上游资源、厂家甚至是品牌的整合需要一个漫长的过程。而肥料行业强势经销商缺乏，小经销商林立，经销商普遍缺乏资金的现状决定了流通渠道会是一个整合推进的好温床。有人曾经问我，外资进来以后最先投资进入的会是哪个领域？我毫不犹豫的告诉他“渠道”。为什么呢？产能已经过剩了，老外不会傻到自己再去建工厂，大不了控股或者参股生产企业。而从农资市场化的进程来看，目前极度混乱的农资流通领域无疑是外资下手的最佳地方。经销商都普遍缺乏资金，网络只是简单的业务关系丝毫没有控制力度，国内肥料市场区域太大，现有经销商没有好的方法很难控制更大的区域等等，这一切都决定了在2007年渠道的整合速度肯定比上游资源和厂家要快。前一段时间，据坊间传说，四川一个大的流通企业已经吹响了在国内收购优秀经销商的号角，当然，也有像浩伦这样的农资渠道运营机构早已经开始了这样的行为，而我想说的是，2007年，这股风会越刮越强烈，毕竟，和厂家比起来，渠道更是营销的血管！

　　观  念

　　每次给经销商培训的时候，我都会问大家一句话，改革开放之初，国家倡导最多的是解放什么？思想！对于国内肥料市场来讲其实也一样，在肥料市场化的元年，在肥料营销的春秋时期（连战国时期还没到呢），我们的营销从业者最需要的其实不是什么技巧，而是拥有市场化的观念，毕竟，我们需要永远记住的是，任何时候观念都比技巧要重要。举例来讲，肥料行业现在面临的一个癌症问题是什么？淡季发不出去货，因为没有经销商愿意拿货，怕价格的变动；旺季的时候发不出去货而经销商纷纷抢货，因为没车皮。为什么会有这样的状况？就是因为我们的大部分肥料经销商根本没有市场化的意识，只想赚比较稳当的钱。殊不知所谓“市场化”就是需要有时候赚钱有时候赔钱。又有多少经销商在淡季的时候靠自己的敏锐判断提前淡储？既给厂家解决了仓储的难题又为自己保证了货源，不仅仅赚经销的差价还赚价格上扬的利润。太少了！而这是什么问题？不是胆识的问题，也不是资金的问题，是观念的问题。所以说我个人认为，肥料市场最难的不是掌握什么技巧，而是真正扭转产业链上从业者的观念，尤其是经销商的观念。

　　差   异

　　不夸张的说，目前肥料市场混乱的一个根本原因在于我们的生产厂家向市场提供了绝大多数基本没有差别的产品并用基本一模一样的方式在销售。一个厂家和一个厂家的产品除了名字不一样以外，包装是差不多的，价格是差不多的，配比和营销方式是差不多的，业务员工作方法是差不多的……这么多基本一样的东西放在一起，怎一个“乱”字了得？有人看到ＹＦ网络做得好，说把网络做好是提升销量的关键！有人看到ＳＤＬ广告打得多，就说多投广告是问题的解决之道！有人看到ＪＹ的农化服务，进村讲课做得好，就说给农民传达农化知识是关键！于是乎，你学我我学你学得大家都一样了，有人要说了，复合肥之间本来就没有差别！那我问你，世面上卖的纯净水有什么差别？为什么乐百氏就是“２７层净化”，娃哈哈就是“我的眼里只有你”，而农夫山泉就是“有点甜”？再说市场上卖的空调之间到底有什么差别？为什么海信就可以说技术，海尔就可以说创新而格力可以说省电？最近有一个电视广告叫“＊＊葡萄糖酸锌，蓝瓶的”，你有没有想过，蓝瓶的就比白瓶的好吗？不是！这就是差别！所以说，我们的企业有责任在自己的品牌、诉求、传播、营销管理等等各方面做出自己不一样的个性出来，这样，这个市场才能有声有色，才能达到所谓的“百花齐放，百家争鸣”，大家一窝蜂乱下去的结果是都活得很郁闷而且影响了行业的发展！

　　教  育

　　我个人一直有个观点，营销说来说去其实一点都不复杂，就是个教育的过程。尤其我们做肥料营销的，面对的消费者是知识最贫乏的农民，面对的合作伙伴、经销商也基本上是市场运作知识严重缺乏的商业群体。产品能卖好并不是说产品到底有多好，不是有句话嘛：卖得最好的不一定是质量最好的！那是什么？是教育工作做得好！我们不断地教育我们的业务人员，教育我们的员工，教育我们的消费者农民，让他们认可企业，认可产品，进而带来销量的增长。所以说我们各个生产企业一定要认识到，未来几年的农资市场，产品要卖好，品牌要真正树立起来的关键在于你对经销商，对农民的影响力到底怎么样？你如何让大家都愿意跟着你干，买你的产品？这其实永远不是什么硬性、技巧性的问题，而是一个软性的、管理上的问题！比如说，有多少企业把经销商当作员工在管理而不认为和他们是简单的业务关系？有多少企业知道关心员工的成长却丝毫不关心经销商的成长，而简单的认为经销商只是为了利润？肥料市场的问题其实并不复杂，最难做的其实就在于：如何让经销商相信你，愿意跟着你，愿意好好卖你的产品。

　　渠   道

　　每当有人问我未来几年农资营销的关键在哪里的时候，我都会有一个标准回答“渠道”！或者换句话说，在2007年，谁不做哪个层面一定没有机会？那只有渠道！为什么呢？因为我们目前的肥料生产企业其实最缺乏的是对渠道的有效管理，或者说是对经销商的科学管理。大家可以想一想，原来我们的肥料企业在产品不愁卖的时候基本都是用批发的方式在做市场，那个时候根本不用管理经销商。现在市场化以后，发现销售的话语权越来越开始向下转移（最终会转移到消费者身上），转移到经销商身上了，我们突然开始明白要对经销商进行有效的管理，问题是，根本不会！难道给市场派一大批业务人员就是做渠道管理吗？说实话，只是比原来做批发多了一些人而已。

　　所以，左右策划一直认为，未来几年能存活下来的企业一定是能牢牢掌控渠道的企业，因为渠道像人的血管体系一样是企业连接消费者的载体，也是做市场最扎实的基本功，忽视渠道建设的企业一定是想在沙滩上盖摩天大楼，迟早有一天要垮掉。科学的经销商管理要做什么？资料库建设、经销商分级体系、抓大放小的差异化方案、业务体系的顾问式销售等等，试问，我们有几个生产企业可以说自己做得很不错了呢？

　　诚然，2007年的肥料市场一定是一个万分复杂的市场，单靠几个简单的词汇可能无法描述其全貌，左右希望能通过这种关键词提示的方式，让我们的企业、经销商了解什么才是重点，因为，越是在整合的时候，人越迷茫，越不知道自己该干什么。你说对吗？