史福龙，山东省莒县农资公司绿洲经销处经理。他做了17年的农资，算是一个资历非常深的农资人，但是近两年，他感到农资生意越来越不好做。尽管如此，他从来没有过放弃的念头。

　　基层有“水分”

　　谈到生意难做，史福龙就不得不提基层经销商的现状。

　　“我们养分含量为45%的硫酸钾复合肥卖到了2000元，他们那些‘杂牌子’产品的经销商却卖1800元，相当多的农民缺乏辨别的知识，况且养分含量不足肉眼也看不出来，钾肥的肥效也不太明显。很多农民第一年上了当，第二年还得上当，每袋子化肥差十元，农民很看重。但是，他们这批基层经销商都是心里有数的，他们是昧着良心做生意，现在这个群体是越来越大。”史福龙气愤地说。部分基层化肥经销商“知假卖假”，不但伤害了农民，也让正规生产企业的产品和经销商的利益受到损失。

　　一些“制假贩假”的人给史福龙说，“你的思想落后，跟不上时代了，干脆一起做算了。”但是史福龙坚信，卖假货、害农民是做缺德的事情。在诱惑面前，史福龙岿然不动。

　　这两年，有很多小生产厂家的业务员找史福龙，洽谈代理“新产品”，但都被他拒绝了。史福龙说：“对小厂生产的复合肥，我总有一种抵制心理，尽管我没有检验他们产品的含量，但是总觉得有点儿不舒服。”后来，这些产品的代理权被别人拿去了，因为价格低，所以基层市场上有非常强的竞争力，别人倒是用这些产品赚了不少钱。

　　史福龙觉得那些钱挣的不干净，所以仍然坚持自己的做法。

　　产品结构的“金字塔”

　　鲁西在莒县有三个代理商，史福龙是最大的一个。鲁西也是史福龙在莒县市场上之所以有一席之地的主打产品。但是，随着复合肥品牌的日益增多，其他化肥品牌也都盯上了莒县这块市场，同时，对鲁西最具冲击力的就是杂牌子化肥产品。

　　史福龙做了17年的农资，从撒可富到鲁西，这都是全国知名品牌，但是却几乎没有变换和增加过新的品牌。后来，一个农资圈的朋友给史福龙指点迷津，指出了他生意难做的主要原因。

　　因为现在农资营销讲究营销策略。最主要的就是产品结构的调整，最佳的配置应该是 "金字塔"形状。那个朋友这样给史福龙说：“金字塔底端比较宽的地方，即‘塔底’，代表传统知名品牌的产品，他在整个营业额中占到了70%；金字塔中间的部分，即‘塔中’，代表的是培育中的第二个品牌，必须是成长型而且富有巨大潜力的品牌，培育使其成为第一个品牌的替代产品；‘塔尖’则是新型产品的位置，只占总销量的10%，或者更少，但是他的利润有可能要超过‘塔底’和‘塔中’部分，主要是新型工艺产品，比如生物菌肥、缓控释肥等等。”

　　史福龙认为，这个朋友说的有一定道理。因为他只做全国知名大品牌，虽然拥有一定的市场份额，但名牌产品利润率偏低是客观事实。大的品牌铺路，第二品牌和新型产品自然就有了畅通的渠道。史福龙说：“这两年，总感觉自己有点儿跟不上发展。看来，要发展，还得先转变营销观念。”

　　但是，“货真养分足”是史福龙对自己和团队要求的严格准则。

　　记者手记：

　　史福龙在供销社农资部门干了将近10年，供销人总有一份强烈的社会责任感。他们经得住利益的诱惑，顶得住与假货竞争的市场压力。因为他们相信：诚信的力量是稳定和长久的。

　　“自知者明”，史福龙能够坦诚地表露自己营销策略中的不足，并见贤思齐，可见他是一个有旺盛进取心和巨大发展潜力的经销商。他对农民有着深刻的同情心，虽然他的劝说并没有使一些农民改变贪图便宜的购肥行为，但是他坚信通过自己的努力和销售策略的改变，随着时间的推移，市场的灰色总会向着光明一步步靠近。