洋丰在巨变……
　　1996年，销售收入首次突破1亿元，资产总额4000万元。

　　2002年销售收入5.6亿元，资产总额2亿元。

　　2003年销售收入8.6亿元，资产总额4亿元。

　　2004年销售收入15.3亿元，资产总额7亿元。

　　2005年销售收入21.3亿元，资产总额14亿元。

　　2006年销售额已突破33亿元，资产总额达20亿元。

　　生产基地建设快马加鞭：“大本营”一年上一个大项目，湖北宜昌、山东菏泽基地建设如虎添翼；销售网络遍及全国31个省市自治区，产品走出国门……

　　连续5年入选“中国化工500强”和“中国化肥50强”，连续3年三元复合肥产销量全国第一。

　　更大胆的规划是，“十一五”末，洋丰集团的年销售额将突破100亿元。

　　洋丰集团用数字在演绎一曲高亢、激越的成长进行曲——　　

　　市场经济时代，用户是上帝，商家是仆人，以销定产是准则。皇帝的女儿也愁嫁，无论你质量多好，价格多低，产品卖不出去就只有死路一条。可是，洋丰的产品从来不愁卖不出去，只愁生产不过来，尤其是销售旺季，购肥的车辆在207国道两侧排成长龙，一张张客户的汇款凭证雪片般飞来。同行们都说：洋丰有一支全国一流的销售队伍，有一张覆盖全国的销售网络，有一整套遥遥领先的营销理念和管理模式；洋丰牵住了销售这个牛鼻子，从而抓住了整个市场。

　　市场是时时变化的，洋丰集团董事长杨才学经常对业务员说：应对市场永远不变的法则就是一个字：变；以变应变，适应市场，才能常胜不败。洋丰先进的营销理念，值得细细咀嚼。

　　万变不离其宗 质量永远是第一位的

　　“不与进口肥比价格，要与进口肥比质量。”这是印在洋丰肥包装袋上的一句广告词。长期以来，进口尿素“立竿见影”的神奇可谓在农民的脑子中“根”深蒂固了。如今，正规的国产复合肥的质量有的已超过进口肥，但是价格比进口肥更便宜。如何影响农民的传统观念？改变其惯性思维定势？价格对比，质量对比，用事实改变农民的观念。

　　“金奖银奖不如用事实讲”。的确，“湖北名牌产品”、“国家免检产品”，这样那样的荣誉、称号，洋丰的光环足以让人炫目！但是，洋丰肥不是用光环说话，而是用产量说话。种示范田，洋丰肥与其他肥对比使用，产量最具说服力。农民只认这个理，我就用产量将这个理“讲”透！十几年前，洋丰的十多名业务员迈动两条腿行走在石桥驿附近乡村，种试验田，打阵地战；如今，洋丰的试验田已种到了全国各地。

　　在产品质量和品种上，更是精益求精，不断变化。品种：洋丰从最初的碳氨、过磷酸钙，到钙镁磷肥，再到磷酸一铵、硫基复合肥、尿基复合肥、高塔造粒肥、BB肥等，现共有80多个品种，高中低档齐全。工艺：尿基复合肥以前是传统工艺，2005年上了转鼓氨化生产线，2006年又上了高塔熔体造粒生产线，工艺越来越先进，质量也越来越有保证。    

　　多样化服务 价值高于销售的手段

　　市场营销“二分之一”模式。“产品销到用户手中，只完成了销售的一半，销售的另一半是服务。”这是洋丰公司提出的市场营销“二分之一”模式。洋丰公司先后在全国各地成立了20个销售分公司，组建了1个农化服务中心，400名具有良好营销素质和农化基础知识的业务员，默默“耕耘”在大江南北长城内外，做到了只要有洋丰产品的地方就有洋丰的服务；300台宣传车昼夜穿梭在31个省市自治区，平均日行程累计至少也相当于一个二万五千里长征！

　　要把营销理念变成现实，把语言化为行动，不是凭一张能把稻草说成金条的嘴巴就行了，是需要知识来支撑的：土壤学、作物学、化学知识……业务员能担当得起吗？洋丰人说：能！

　　在服务方面，洋丰实行多样化，按季节先后提供不同的服务：一是售前服务：针对各地不同土壤、不同作物、不同施肥方式科学合理配方，同时把产品的性能、适用作物、施用方法等印成说明书，制成VCD光盘发到农民手中，使农民对洋丰产品心中有数。二是售中服务：对购肥农民提供详尽咨询，解疑答惑；配合当地零售商对购买者登记造册、收集整理，进入公司微机系统，便于回访和调查。三是售后服务：庄稼收割后进行跟踪回访，从而进一步改进服务质量。

　　以人为本 打造精锐营销团队

　　洋丰的营销团队无论是销售战线还是服务战线都得到了好评，这使洋丰人感到了身上的担子很重！

　　洋丰公司的业务员并非三头六臂，如何才担当起这副担子的呢？这就不得不让人佩服洋丰打造销售队伍的手段了：一是抬高入行的门槛。近年来招聘的销售员，一般具有农学专业大专以上学历；二是重视继续教育。中国农业大学在洋丰公司总部专门设有函授教学点，长期与短期相结合，函授与面授相结合，理论与实践相结合开展培训，提高素质；三是严格实行末位淘汰，每个分公司每年至少淘汰一名业绩差的业务员。常抓不懈，铁杵成针，业务员自然就成了行家里手。

　　业务员是销售服务的最重要的因素。洋丰从上世纪九十年代初期开始，就不断在利益分配上进行创新，调动业务员的积极性：在全国率先提出并实行“五费合一”（交通费、住宿费、出差补助、电话费、杂费）；年初定任务，年底结硬账，多劳多得，上不封顶，年收入最高可拿到十多万元，最低的只有生活费；对销售分公司经理实行年终奖励，任务完成优异的，颁发高额奖金，任务完成很差的，调职、降职甚至就地免职；鼓励业务员购买宣传车，并在费用上给予一定的倾斜，并且档次不断提高。

　　洋丰打造销售队伍的手段充分体现了洋丰“以人为本”的企业管理理念，并在实践中证明了其理念的对市场扩张的强大效应。

　　辛勤耕耘 织就营销大网

　　洋丰精心编织营销网络，在全国范围内统一实行代理商制度，严格实行一县（市）一点，市场占有率高的区域如湖北、河南的部分地区，达到了一镇一点。该公司现拥有一级代理商1000多家，二级零售商近20000家！所有经销商均是当地肥料销售市场前三强，以与洋丰品牌在全国的行业领先位置相匹配，否则，立即予以更换。

　　洋丰的销售网络之根延伸到哪里，就在哪里深扎、扩展，形成一个营盘。根愈深，枝愈繁，叶愈茂。肥料企业对植物生长规律具有独到的理解，所以，拓展市场就具有非同寻常的手段和效果。

　　此处用一个事实，让我们来感知其网络根系顽强的延伸力。洋丰复合肥于2002年在吉林榆树开始推广应用，一年上一个新台阶，五年迈了五大步。第一年销售420吨，第二年1200吨，第三年2700吨，第四年5300吨，第五年也就是去年达到6082吨，五年总共销售洋丰肥料15700吨，当地媒体报道，洋丰肥料是榆树市场上复合肥品牌和销售最好的肥料！ 

　　强势宣传 炸开市场大坝

　　在宣传方面，洋丰也是花样万千，变化无穷：斥资3000万元在中央电视台和部分省级电视台做企业形象广告和产品广告；投入2000多万元在一级市场和终端市场推出电视、报纸等媒体广告和墙体、车体等户外广告；请中央新闻电影制片厂拍摄洋丰纪录片，制成几十套拷贝，几十万张光盘，在全国各地巡回放映宣传；每年印制十多种宣传品和赠品发放到市场；为20000多个洋丰产品批发和零售网点设计和制作统一店牌，为店主配发统一服装；为300名优秀营销员配备宣传车，统一印制车身广告；积极参与全国性农博会和肥料交易会等大型展览活动，扩大洋丰品牌的影响力，有效提升了企业知名度、产品美誉度和市场认可度。

　　不变是相对的，变是永恒的。洋丰在变化中敏锐地捕捉商机，调整市场，编织网络，寻求着更大的发展和更高的目标。

　　编者按：

　　洋丰以几何级数在扩张，在巨变！细细研究洋丰的发展历程，我们深深地感受到，洋丰以变应变的营销理念和管理模式在其中起到了巨大的推动作用。而这一营销理念的贯彻和执行，依靠的是洋丰人敏锐的市场感觉、灵活的营销手段和务实的服务态度。同时，洋丰人依托独特的区位优势、认准磷复肥的产业方向、发挥民营企业的体制优势的发展思路，和以荆门作为大本营基地，扩建湖北宜昌、山东菏泽两大羽翼的战略扩张也起着先决和支撑的作用，洋丰人用自己的聪明才智演绎了一曲激越的成长进行曲！