11月8日，由中国磷肥工业协会主办，《销售与市场》农资刊承办的2014年农资创新经营发展论坛在浙江宁波召开。中国农业大学教授陈新平、《销售与市场》农资刊总编冯卫东、浙江省台州市农资有限公司董事长陶维康、湖北汉川隍城农资有限公司总经理黄艳兵等专家分别围绕“行业低迷下的渠道发展”提出了解决之道。
Part 1：测土配方施肥顺应现代农业需要
中国农业大学资源与环境学院教授陈新平分析说，目前我国科学施肥水平正在提升，从2004年到2013年，我国粮食增产了28.2%，同期我国化肥用量增长了27.5%，这是自上世纪60年代我国开始大范围施用化肥以来，粮食增产速度首次跑赢肥料增长速度。另外，化肥消费增幅正在减缓，产能产能过剩日趋突出。根据国家统计数据，2007年以来，我国农用化肥消费量年度增长率和3年增长率均呈下降趋势，其中年度增长率由2007年（与2006年相比）的3.7%下降到2013年（与2012年相比）的1.3%，3年内增长率由2007年（与2004年相比）的10.2%下降到2013年（与2010年相比）的6.3%。目前行业还面临产品结构不合理、产品配方不科学。我国化肥产品与农业需求长期脱节，养分浪费和损失极其严重，既增加了农民负担，又增加了温室气体的排放量。流通渠道方面，流通成本太高，肥料流通环节复杂，农技推广体系不健全，农化服务严重缺位。
陈新平说，未来要加快肥料产品变革，让测土配方施肥引领肥料创新。2000年以前是以产定销，肥料工艺决定产品，2000年以后应是以销定产，经销商需求决定产品。2010年以后将是以需定产，农业需求决定产品。企业的未来在于全程的农化服务，通过农资超市、驻点直销、送肥到家等多种施肥服务方式，将新施肥理念、新产品、新技术真正传输到种植大户的田间地头。在提高产量、肥料利用率、节约肥料、保护环境的同时增加农民收入，获取更高收益。
据了解，2010年中国农大与新洋丰强强联合成立“中国农大—新洋丰新型肥料研发中心”，实现了试验示范平台建设、肥料产业现状与对策、新型肥料设计、肥料试验示范网络、农化服务模式创新等方面的突破。
在全国各地开展测土配方施肥工作方面，其中新疆的棉花每亩地增产17.1%，每亩增收245元。陈新平说，3年内共进行了236个配方肥的试验，并开展科技小院等随时在农民身边，“先卖服务，后卖产品”的新型农化服务模式，为农民开展“四零服务”（零距离、零时差、零门槛、零费用）。最后，陈新平教授对未来企业发展提出诚挚建议：要做实实在在的农化服务。努力开发适合农业和农户需求的好产品，将业务员转变为专业研发服务队伍，与经销商和农民同步发展。
Part 2：“机会窗口”启动跨界产业联盟
成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。《销售与市场》杂志社农资刊总编冯卫东针对目前肥料市场的问题与机遇分析说，未来化肥行业发展要准确把握“机会窗口”与路径，调整思维模式，发现市场机会。目前，大多数农资人是问题导向者，主要包括产品问题、价格问题、政策问题、赊销问题、品牌问题等。若想在行业中取得成功，要思考问题存在的同时也要寻找市场有哪些机会，怎样抓住机会才是重中之重。
冯卫东表示，我国农业正朝着规模化、集约化、现代化方向转变，种植大户、合作社以及家庭农场等新型服务主体不断涌现，大户时代催生了行业整合。主要表现为以下几点：一是大户倒逼零售商的转型或退出，种植结构的改变使得零售商销售渠道变窄，销售商会逐渐退出“化肥舞台”，取而代之的是服务商、配送商；二是零售商的变化倒逼经销商转型；三是经销商的变化倒逼行业整合速度加快。
与行业整合给渠道商带来什么？据统计，截至2013年底，土地流转面积占耕地总面积的26%，耕种面积超50亩以上的大农户数量达287万个，平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万个，农业合作社已经发展到了98万家，涉及农户7400万户，占中国农户总数的25%左右。
大农场主时代的到来使得生产企业越做越大，县级经销商与零售商成为博弈双方。大户的出现将催生中国的三农变化、行业系统性转型、农资销售的变革，所以找准行业机会窗口，成为新时代取胜的关键。
浙江省台州市农资有限公司董事长陶维康分析说，显然传统的肥料营销模式已经不能满足新型服务主体，未来行业窗口发展路径要朝着作物专项性解决方案方向发展，针对作物种植过程中出现问题建立全程或阶段性的解决方案。
未来农资行业若不进行创新升级，所面临的不仅是不进则退，而是不进则亡。湖北汉川隍城农资有限公司总经理黄艳兵说，不通则痛，通则不痛。未来发展还是要解决销售渠道建设的问题，销售模式转变问题。目前化肥行业受诸多因素困扰：一是客户忠诚度下降。随着土地流转，大农业、大时代的到来，各种销售模式穿插到农资行业，包括厂家直销、代理商直销、厂家直供零售商等多种模式，使得销售不景气，价格混乱，市场运行艰难。维护价格稳定，保护零售商的销售利润是稳定零售商销售利润的基础。二是销售渠道未能得到及时扩张，销售量呈现下滑趋势，当下必须对销售渠道进行调整扩张。黄艳兵建议，未来将常规肥料批发、零售价格降低，新型肥料的零售价格升高。以常规肥料保市场，新型肥料增利润为目的，加强市场监管，采取优胜劣汰的原则，淘汰掉不按规则发展的经销商，在发展渠道的同时，保证渠道的质量，为肥料市场良性发展保驾护航。在种植大户、专业合作社发展迅猛的同时，努力思考如何规范销售渠道，找寻拓展渠道广度的“机会窗口”。
Part 3：方案肥时代即将来临
陶维康会上强调，我国化肥产业发展的过程中会存在或多或少的问题，正是因为这些问题的困扰才使得整个产业在摸索中不断创新进步。从起初众多农户大量使用氮肥到步入复合肥时代，复合肥的使用过程中又出现了土壤板结、肥力下降等问题又催生出很多新型肥料。目前我们意识到，传统的施肥方式不能满足现代农业发展进程，必须进行产业转型升级。以“改土调酸、配方施肥、增产优质”的方案肥时代即将来临，逐步实现地力动态化，施肥精准化。希望未来能够得到政府强有力支持，让更多功能性方案肥料逐步实现商业化，让更多种植者享受到方案肥带来高社会经济效益。
陶维康说，下一步要解决的是方案肥的推广问题。方案肥一般包括3-5个肥种，使用技术复杂，很难被农民接受。为此，浙江省台州市农资有限公司初步摸索出一套营销解决方案：首先经过地方门店配合由销售部提出被实施的具体作物；其次是问题调研，对策制定，由销售部+农户+门店共同配合完成；再次是设立方案对比园，后进行尝试性方案销售；最后开展方案风险评估以及市场推广，采用电话或微信采访等形式，进行综合评估，反馈农户使用情况，确定次年意向。
总之，要想实现现代农业可持续发展，一是需要严格控制NPK投入量，实现总量控制，避免土壤污染。二是确保新技术顺利导入，让农户逐步接受生理碱性肥料调酸、有机液肥改土技术，以及关键微肥等。三是控制节约成本，减肥实现减本，用减下成本去调酸、改土、补微肥。化肥行业的变革刚刚开始，未来方案肥、功能性肥料将引领行业创新发展。
