——访江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿
近两年，随着整体化肥市场行情的低迷，钾肥也逐渐由卖方市场转变为买方市场，钾肥产业创新营销迫在眉睫。
为了进一步重构销售格局，形成更适合企业发展和符合市场规律的营销模式，国内钾肥企业打破既有单一的营销模式，严格市场边界，建立以联营、代理、包销、直供“四位一体”的市场运作形式，称为创新营销模式的“大手笔”。这种“大手笔”的运作不但引发了国内钾肥市场竞争格局的改变，也预示着钾肥“竞合”时代的到来。
钾肥生产企业与钾肥流通企业的紧密合作是一种很好的尝试。从中国钾肥供应渠道的特点和当前市场形势看，这种紧密合作可能会进一步延伸至大中型复合肥企业。不管是国产钾肥还是进口钾肥，这种供应渠道内的合作都有潜力可挖。钾肥生产商与大中型复合肥在钾肥供应链内的合作，也是提高效率、减少博弈成本的关键。
钾肥生产商应邀大型复合肥企业“上船”
记者：国内钾肥生产企业加强与流通企业的合作，旨在通过前移仓库来抢占市场。您认为钾肥企业的这种做法是否会有效？
张汉卿：我认为钾肥生产企业与钾肥流通企业的紧密合作是一种很好的尝试。从中国钾肥供应渠道的特点和当前市场形势看，这种紧密合作可能会进一步延伸至大中型复合肥企业。不管是国产钾肥还是进口钾肥，这种供应渠道内的合作都有潜力可挖。
从钾肥“生产销售—钾肥储运分销—复合肥生产销售—复合肥施用”整个链条来看，国产钾肥具有“阶段性生产、季节性需求”的特点。在长达数月的低温时间段，国内钾肥生产基本停滞。国内资源型钾肥生产能力主要集中在青海和新疆，运力与产量进度的匹配不尽如人意；进口钾肥主要从若干个沿海口岸和少数边境口岸进入国内，而作为钾肥主要用户的复合肥生产商广泛分布在各个农产品主产区。这就需要在钾肥生产、进口与复合肥生产商之间的供应渠道发挥仓储、运输、中转、分销等作用。与尿素等其他肥料行业相比，钾肥的供应渠道存货比例更高，也就是说钾肥在供应渠道中周转效率更低，周转期长、周转成本高。
根据钾肥生产企业、大中型复合肥生产企业和化肥流通企业上市公司公开的的运营数据推算，钾肥从生产出成品至以复合肥的形式销售给农民，近年来平均周转时间约为8-10个月。其中，钾肥生产企业成品周转期约为3-4个月，钾肥分销企业、复合肥生产企业、复合肥流通企业存货周转期分别为1个月、2-3个月和2-3个月。
在钾肥价格快速上行时段，涨价收益补偿周转中的仓储保管费用、占用资金利息、保险等支出后仍有余，周转期间是个“增值”过程。但是，在钾肥价格平稳或下行时段，各项费用成了净支出，供应渠道的各参与方都尽力缩短周转期间。从某种意义上讲，钾肥企业和国内贸易商、下游企业合作成立销售公司，就是要通过利益共享、风险共担的资本合作方式，减少供应渠道价值链中的上下游博弈的内耗，提高周转效率和效益。在市场下行时，原有单纯的买卖关系必然导致钾肥生产商与分销商在价格和发货、接货节奏上的博弈；增加了股权资本合作关系后，减少这种内部博弈带来的周转效率下降。
复合肥生产企业是钾肥从生产至最终农业使用的关键一环。上世纪70年代中国开始规模推广使用钾肥以来，直接施用钾肥市场（尤其是南方）一直存在，但是中国农业种植者使用钾肥大幅增长主要是由复合肥用量增加来完成的。目前，农业最终施用的钾肥中以复合肥形式施用的占80%以上甚至更高。与“十一五”期间相比，中国复合肥的集中度提高很快，有证企业个数减少了20%-30%，年产销量超过100万吨的企业（集团）已经超过10家，前十名的企业（集团）产销量已经占到国内复合肥产销量约四分之一。已经出现了复合肥年营业收入超过钾肥生产企业年营业收入的企业（集团）。钾肥生产商与大中型复合肥在钾肥供应链内的合作，也是提高效率、减少博弈成本的关键。
中国钾肥企业应以降低生产运营成本为首要任务
记者：面对国内缺钾的现状，国内钾肥企业也在扩大产能，海外寻钾，积极加大开采力度。您认为目前国内钾肥企业应该注重哪方面的的发展？
张汉卿：目前我国每年仍有40%以上份额需要从国外进口，这也使得以色列、约旦、德国、俄罗斯、白俄罗斯、加拿大的供应商都盯着中国市场，未来中国钾肥市场势必成为一个大战场。
面对激烈的竞争，国内钾肥企业虽然在积极扩大产能，但国产钾肥在价格上的优势越来越小，国家的支持力度也在不断减少，部分地区资源税的征收也会提高国内钾肥的成本。
国内钾肥市场的定价规则可以用十个字来概括：“盐湖看进口，小钾看盐湖”，并且这种定价规则仍会在一段时间内延续。中国钾肥要在未来的钾肥市场中增加竞争力，持续降低生产运营成本仍要作为首要任务。
与进口钾肥相比，部分中国国产钾肥在产品品质、生产成本和转运成本方面仍有差距。在养分含量、水分、钠钙镁杂质含量方面，执行国标合格品标准的农用氯化钾与进口的国际标准氯化钾相比仍有差距；在生产成本方面，国产钾肥与加拿大、俄罗斯等传统老牌钾肥生产企业相比仍没有优势；在销售产品的运输方面，从青海、新疆将钾肥运输到华东沿海地区运输费用（尽管铁路运输部分享受优惠运价）比加拿大、俄罗斯出口港运至中国沿海港口的海运费还高。
中国是重要的钾肥进口国，其消费增长潜力和进口接卸货能力决定了中国进口钾肥“低洼”价格。中国在加入WTO时，只保留了钾肥进口的国营贸易管理方式，并没有实施进口总量配额管制措施。中国国产钾肥要提高综合竞争力就必须利用技术进步、提高生产管理水平使生产成本持续下降，通过纵向合作提高供应链运行效率和效益。
中国钾肥需求潜力巨大
记者：目前国际钾肥市场供应过剩，中国的钾肥自给率也在逐步提高。您认为中国的钾肥市场在未来是否也会出现过剩？
张汉卿：纵观国际钾肥市场，供过于求是一个大的趋势，国际上大的生产厂家，如PCS、乌拉尔、白俄罗斯都有扩产计划，无论是中国人在老挝投资，还是外国企业在阿根廷、加拿大的投资，新产能的投产必然会使国际钾肥市场的供需情况发生变化。国内钾肥扩产之后，虽然外商可能会有序的减少对中国的供应量，但这样暂时的减少供应并不意味着国际供应商将逐渐退出中国市场，所以说中国钾肥市场长期的供应是充足的。
虽然目前国内钾肥市场供应充足，但国内市场的增长潜力依然巨大，所以短期内国内钾肥市场不会出现过剩。
在国家粮食安全新战略下，农业生产对钾肥的需求仍要增长，在合适的养分比价下，中国钾肥消费量仍有较大的增长潜力。
中国钾肥的消费量与氮磷钾养分的比价关系影响较大。自上世纪70-80年代至2007年，中国钾肥消费量快速增加。在此期间，中国钾肥价格单个养分的含量明显低于氮肥和磷肥，以2002年为例，中国进口钾肥平均到岸价仅为115.6美元/吨，远低于当时的尿素、磷酸铵的单个养分价格，国产钾肥则价格更低。所以，在农业生产又需要补充钾营养元素的前提下，复合肥企业生产同样总养分含量的复合肥时更倾向于多用钾肥。2007年，尽管进口钾肥平均到岸价格上涨到了243.0美元/吨，但因仍明显低于当时的氮磷单价，中国钾肥进口量和表观消费量创下了历史最高记录（净进口935.6万吨）。而2008年至2013年，钾肥价格冲高回落，与氮磷的比价关系中的优势不再明显，国内钾肥消费量才没有随农业生产的需要而继续冲高。
根据农业部门提出的科学施肥原理和平衡施肥的目标，中国钾肥的消费量与农业生产氮肥、磷肥、钾肥的科学配比仍有较大差距。正是在这种需求增长的拉动下，自上世纪七八十年代，中国已经进口了1.4亿吨钾肥（折氯化钾实物量）。如果按照1：0.5：0.4的氮磷钾比例推算，中国农用钾肥的消费量仍有40%以上的增长潜力。
