关键词：化肥
曾几何时，国内复合肥行情水涨船高，从业者个个盆满钵溢；又曾几何时，化肥的价格倒挂，旺季价跌，市场一片哗然，多少人眼睁睁看着投资缩水无奈兴叹……
一样的市场，几经波折，风里浪里翻滚了许多年的老农资也要停下脚步，扪心慨叹：摸爬滚打了这么多年的市场啊，你是怎么了？
制造商向服务商转型
大众化肥料的“困顿”，使个性化、专业化产品成为有待开拓的重要领域。国家发展规模农业与节水农业政策连续出台，预示着中国“种肥同播”，“水肥一体化”时代即将到来。在这样的行业背景下，越来越多的企业开始尝试探索通过调整产品结构，对企业发展进行重新定位，从而能更快更好地融入到现代节水农业、灌溉农业中去。
复合肥行业的整合正在加速，规模、资源、品牌正在成为行业价值链的核心关键因素。复合肥厂家参与竞争的方式升级竞争的焦点已不完全是低价，更多的是规模、技术、品牌、渠道和服务等竞争能力。复合肥行业正在进入全面竞争时代。
事实上，水溶肥产品由于价格相对较高，推广起来难度也大一些，但对水溶肥前景的看好也使得越来越多的企业进入水溶肥领域，这么多企业进入市场，营销推广也是各显神通。据我了解，在山东销售得比较好的几个品牌都在加强营销服务之后占据了大量市场。
尽管服务的方式就是大家都知道的常规方法，如示范、开农民会、促销等。但要推广的卓有成效，服务必须真正落到实处。譬如做试验示范时，推广人员必须跟踪到位，对作物生长细节、用户反馈、数据收集等必须了如指掌。而且示范要做到示范前沟通、示范中回访以及示范后的回访。对于忠实用户则要提供增值服务，包括产品价格优惠，收集农户的种植信息，包括种植品种、面积和种植习惯等，对他实施定期有针对性的技术指导等服务，才能在帮助农户增产增收的同时也打开自己产品的销路。
当前，产品同质化已成为摆在复合肥生产企业面前的现实问题。企业急需要完成由产品制造商向服务提供商的转变。重视竞争对手不是简单的产能与产量分析更重要的是实现对农服务、品牌、渠道等经营模式的突破找到差异化定位。
品牌立足是最大挑战
以客户、农户为中心实施精细化管理和增值服务形成自身独特的竞争能力主要表现为：产业整合、营销提升、产品创新、副产品综合利用。复合肥行业正处于产业生命周期的成熟前期，正在经历行业的结构性调整，而市场集中度将越来越高。
这一时期的市场增长率趋缓，需求增长率不高，技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定，由广大农民组成的买方市场形成新产品和新用途开发更为困难。对企业而言，未来几年市场营销面临最严峻的挑战是赢得更多的市场份额而使品牌得以立足。
复合肥行业利润逐渐从原来生产环节向研发与品牌营销、渠道管控、客户服务等高附加值环节转移。提高终端消费者需求研究能力、加强差异化产品的开发与管理能力、增强品牌长期和短期影响力、提高渠道管控和开发水平是复合肥行业成功的关键因素。
对企业而言，只有充分发挥品牌优势，保住现有的市场份额，我们才有机会在此基础上开拓更广阔的市场。因此，寻找新的经营方向来分担复合肥企业面临的风险成为企业发展的必然选择。我们要看到目前企业所面临的危机，进一步整合内部人才、设备资源，提高生产效率、节约产品成本，便于技术配套升级改造和节约管理行政成本。同时，还要通过多样化经营来分担企业面临的风险。在充分认识到自身的优劣、明确自己的发展目标后，采取有效途径来克服困难，发展目标服务。
这个严冬对于复合肥企业来说可谓举步维艰，但我们必须顶住，只有坚持才有机会谈发展。我们相信，通过科学合理的规划，通过不懈的努力，我们会迎来市场回暖的春天。
