关键词：化肥
3月底，国内化肥批发价格指数一片跌声。各地春耕市场的销售情况也不好。根本原因就在于化肥行业整体过剩严重，但去产能化的过程仅仅是刚开头，全行业系统性的涨价机会远未来到。虽然化肥市场短期价格可能因为企业开工率的大幅下降出现上涨，但在产能过剩的背景下，这种涨价周期一般很难超过4个月。
在行业过剩的大背景，经销商这个环节应该是经营风险最小、利润相对稳定的。但多年来形成的化肥经销模式，对经销商潜移默化的影响是巨大的。经销商的营销思维惯性是：淡储旺销、大跌后必有回调。大家都认为现在的肥料市场已没有规律可循，但在纷乱的市场行情下，思维惯性的力量还是巨大的。一部分经销商认为，市场乱是阶段性的，行情总会回归到原来的轨道上。也有些眼光更开阔的经销商开始尝试寻找新的规律。大家也纷纷提出自己的经营办法。
从目前来看，只要化肥行业的去产能化没有完成，市场就无规律可寻，能找到的只是解燃眉之急的办法。也许今年能帮经销商赚钱的办法，明年就不适用了。经销商都有生意越来越难做的感觉，因为不能像以前一样做生意了，现在要动着脑筋做。
我们的记者采访了6个省的7位经销商。他们在当地都算是做农资生意的老手了，他们对今年的行情有什么感想呢？
河北经销商——
对市场完全没感觉了
“今年春季的化肥市场行情太差了，要说感觉，就是对当前低迷的市场彻底没感觉了。”石家庄德源农资物流有限公司山东分公司总经理张刚在接受记者采访时无奈地说。张刚表示，以前春耕用肥之前，他们都是肥料入库销售，今年已经不敢那样做了，而是采取与上下游直接对接的形式。
之所以对当前的市场没感觉，张刚认为化肥尤其是尿素供过于求太严重。本来就过剩，内蒙、新疆、河南等煤炭资源地尿素项目还在上马，而且产能动辄大几十万上百万。一个百万吨尿素项目上马足以抵消10个小厂停产检修对市场的影响。这些地区的尿素具有成本优势，出厂价很低，周边的流通企业都跟着厂家的定价走。致使流通环节蓄水池功能弱化，他们不再备货，而是市场消化一点进一点货。
张刚告诉记者，在氮肥行情低迷的形势下，氮肥协会呼吁行业限产保价，但是哪个厂家会这么做呢？他跟记者举个例子，设计产能为100万吨尿素的工厂，满负荷开车成本在1400元（吨价，下同）左右，减产一半，成本会达到1800元。
总的来说，不把尿素的产量减下去，市场就会一直乱下去。流通环节只能摸着石头过河，完全没有方向感。
陕西经销商——
今春肥市让我们“崩溃”
记者拨通陕西渭南市农业生产资料有限责任公司董事长金国顺的电话询问对今春肥市的感受。他说：“越来越让我们崩溃。2月底，市场还释放出来一些利好的信息，但3月10号以后，国内尿素一直在掉价，最近到了1500元。零售商都或观望或随进随销，买涨不买跌。”
3月10号过后，随着冬小麦追肥接近尾声，店里以前进的货完全卖不出去了。近期他们都不进货，采取与厂家联销的形式，先打一部分款，货销售完后再说。金国顺表示，当前国际、国内形势都不好是当前肥市让他们“崩溃”的根源，不仅流通不赚钱，生产企业更是赔得一塌糊涂，形势太恶劣了。
同样被化肥市场折磨得快“崩溃”的还有陕西省榆林市农资公司总经理孙有占，他告诉记者：“今年春季尿素降价降得太厉害了。离榆林60公里的内蒙古某企业80万吨尿素项目近期投产运营，该企业尿素出厂价在1300元左右。榆林市府谷县当地一家企业有50万吨尿素，出厂价也1350元左右。市场容量就这么大，新项目的上马，无疑造成产品过度竞争，前期备的2万多吨货，每吨掉价在150~200元之间。”
江西省经销商——
一定要谨慎拿货
春耕启动以来尿素已经跌破冬储价，复合肥也未涨价。很多经销商可能连冬储货款利息都必须倒贴。
江西省南昌县贷仕达农资经营部负责人戴建辉对记者介绍：“春耕备肥这两个月，我算了一下，为了促销，开车跑了6000公里。不去促销，货就卖不动，这就是现实。总体感觉，今年的行情还不如去年。我们的策略是以清理库存为主，不会再从企业大量拿货，客户有需求，我们也只会随进随销，以降低风险。”
无论是生产企业还是经销商，目前日子都非常难熬。就南昌县看，化肥市场表现出以下特点。
一是主流品牌和小厂产品竞争激烈。以45%含量氯基复合肥为例，小企业的产品是1720元，而品牌肥料要卖到1900~2000元才能有微利，经营品牌肥料，竞争难度相当大。
二是肥料市场高度饱和。南昌县近两年，本地企业和外地企业、大品牌和小品牌都蜂拥而入，竞争程度空前提高。
三是赊销之风盛行。为了维持市场份额，一级经销商被迫赊销给零售商，零售商再赊销给农民。去年当地有经销商赊欠在外的账款高达500多万元。
另外，生产企业和种粮大户都有绕开中间商的动向，确实给经销商造成了相当大的压力，预计将来一些经销商要转型为服务商，为生产企业提供物流仓储服务，不再依靠代理产品赚取价差。
安徽经销商——
当下就是抛库存
芜湖丰谷农资有限公司总经理梅青一对今春的市场行情也琢磨很久了。
受多种因素影响，今年春耕启动期间，价格一直起不来，一级经销商和二级经销商拿货积极性不高，导致市场整体低迷和生产企业产品积压。从当前形势看，预计到四五月春耕旺季时，价格仍有下跌可能。
目前尿素市场出货价跌至1600元，受此影响，市场恐慌心理加重，一些复合肥批发商为了规避越来越大的风险，开始采取赊销和低价甩卖的方式尽快出清前期的冬储货物。经销商希望减少损失，降低风险，不再追求扩大销量，挣钱已经在其次。
今年的春耕行情低迷并不意外。分析起来，在流通领域，当下至少有四个问题对市场影响深远。一是流通市场高度饱和，供求矛盾日益突出。二是新的农资营销模式层出不穷，最突出的是很多中小肥料企业直接做到终端，与基层零售商对接。他们的影响除了表现在对品牌农资和上级批发商形成竞争压力外，也会将更多的肥料市场信息传递到基层。三是一些小企业制假售假现象仍然严重。四是基层经销商能通畅获得市场信息，肥料行情稍有风吹草动，他们就会及时得知并采取行动。
站在一级经销商的角度，面对上述市场变化，我们的应对策略归结起来有三点：一是在垄断品牌优势的同时，也要适应土地流转的新形势，科学选择代理品牌。基于品牌农资在农民心目中的美誉度，目前品牌垄断还是一级经销商的竞争优势所在，但种田大户在肥料选择上非常理性，更强调肥料的投入产出比，不会盲目听从品牌宣传。经销商也就开始重点遴选质量有保证、价位较为适中的品牌产品。
二是作为大的批发商，面对市场行情的起起伏伏，还要学会引入资本，以解决资金瓶颈。经销商一旦拥有充足的资金，便可以在行情波动的恰当时段迅即出手，抢占先机；同时在销售时也能通过各种促销手段保证产品的市场竞争力。
三是农资流通领域的渠道压缩是大势所趋，这对一级经销商的挑战是确定无疑的，也是难以逆转的，无论是竞争压力还是经营成本都会因此上升。在这种情况下，关键是要维护自己的渠道，经营好优质客户，利用自己的资源优势和地缘优势让渠道更稳固，免受外来冲击。
山东经销商——
新产品带来的新感觉
在传统肥市低迷、广大经销商饱受折磨的春耕季节，经营新型肥料产品的经销商感觉到了一种新的感觉。几年前就涉足新型肥料市场空间的山东省青州市农业生产资料有限公司丰农批发部张秀华总经理今春的经营业绩就不错。她告诉记者，当地大棚蔬菜、果树等经济作物种植面积大，农民用肥基本不用传统复合肥，而是采取基施有机肥、菌肥，作物生长关键生育期冲施水溶肥的模式，所以她的农资店正在转向经营差异化的新型肥料产品。
张秀华还看到了药肥一体化的发展趋势，近两年来她经营了山东某厂家的药肥产品，自己做了一些试验，效果非常明显，现在经营状况也不错。“农业规模化、集约化的推进，传统化肥产能过剩的逐步凸显，唯有转型才能够存货下来。除了经营新型肥料产品外，强化农化服务更重要，正是这种转型带给我了新的感觉。”
海南经销商——
高端产品市场潜力大
海南绿生农资有限公司是一家经营新型、高端、差异化肥料产品的农资企业，如以色列海法、美国世多乐、智利SQM、挪威海德鲁等国外知名企业的产品，在激烈的市场化竞争中，绿生农资业绩逐年攀升。
公司副总经理张宝业欣喜地告诉记者，在传统肥料市场低迷的今春，绿生农资产品销量和价格依然坚挺，所受影响不大，效益仍然比较可观。“前段时间瓜菜追肥迎来了用肥高峰期，绿生农资产品销售不比往年差。因为我们走的高端差异化路线，我们的效益非常可观。”
