本期嘉宾:中阿—撒可富华中部大区经理 郭亚生
北方是春季用肥重点区域，而中原地区则是其重中之重。今年中原市场整体比较低迷，肥料价格甚至不如去年。从近期看，市场放量依然可观，但整体效益受到压缩，经销商利润得不到保证，倒逼企业对市场做出妥协。从渠道看，产销通道保持畅通，农业用肥得到很好的保证。但是，由于过多产品在基层积压，厂家竞争愈发激烈，因此对经销商提出更高的要求，也直接促使厂家开始研究发展直销和终端代理的销售方式。
对于一些老牌企业而言，渠道改革意味着与原来十几年的合作伙伴分道扬镳。从感情上来说，厂商之间的互信来之不易，经销商为完成销售任务而竭尽全力。从经营上看，经过多年的合作，经销商在销售中已经掌握了一定的技巧。盲目的改变渠道格局，一方面会破坏原本稳固的合作关系，另一方面更有可能使企业的销售陷入瘫痪，需要慎重。此外，今年市场的冷淡情形，是行业供需失衡导致，在这样的时期更不应该轻易冒险。年后至今，尿素价格下滑非常严重，目前河南地区市场价格已经低于1650元/吨，复合肥方面也始终在艰难维稳，小麦肥市场产品过剩，厂家间的价格战也早在无声无息中展开。
目前本地区45%硫基复合肥主流零售价为2600-3000元/吨，但部分高端产品价格在3500元/吨以上，45%氯基复合肥出厂价在1800-2000元/左右，目前正在铺货阶段，市场上的普通硝基、尿基产品价格在2800元/吨左右。从企业角度而言，在市场上投放一些差异化产品是必然选择。目前市场上品牌多、产品多，产品之间的价格差非常大，农民在选择肥料时更加谨慎和理性，只用价格竞争不符合企业利益，也起不到理想效果。中阿—撒可富推出的40%硝基复合肥以及54%尿基复合肥主攻夏季市场，在去年取得了不错的销量，今年将继续对市场进行深耕。
节后市场普遍对于“红五月”不抱过分期待，但对于中原市场来讲，小麦、玉米轮播的特点决定了农民对玉米用肥的需求始终保持旺盛。虽然近年来差异化竞争的概念逐渐被接受，但北方水稻种植面积小、植物需肥量低，而瓜果、蔬菜种植比较分散，不成规模，差异化产品的销量依然有限。玉米用肥的需求量比较集中，在气温、墒情合适时，肥料的销售可以达到高峰。
目前企业宣传没有过多创新，但在促销手段上，厂家的战术比较多变。河南地区基层的传统有奖促销方式依然很吃得开，企业对经销商也提供了很多优惠政策，对拉近厂商关系、提高合作水平有促进作用。除此之外，部分企业还开展了“村村通”的销售策略，以村为单位寻找农业带头人，开展农化宣传和产品推介，取得不俗的成绩。一方面丰富了普通农民的用肥知识，另一方面也让企业获得了农民的信任，为企业抄底基层市场打下了坚实基础。
