今年化肥价格的“跌跌不休”，不仅给前期的经营带来不利影响，也给后期的市场冬储蒙上了一层阴影。往年多在10月启动的化肥冬储，今年显得格外不同，从市场终端到零售商再到经销商，大多的回应都是“还早着呢”“不着急”……为此，业内人士形象地将此比作是：仿佛没有人在意这场年终的“集体采购”。
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12月8日，一年一度的山西农资集团化肥储备暨市场分析会议在省城召开，记者以管中窥豹的心态，从该集团众多分公司相关负责人口中，获悉基层化肥冬储和市场销售最真实的一面。
形势不明冬储愈加谨慎
种种迹象表明，化肥市场正经历着又一轮下行探底行情。而化肥行情的低迷、经销商心态谨慎、货款压力大、假冒伪劣商品冲击等，正成为今年冬储进度缓慢“心照不宣”的理由。
以我省农业重点区域临汾、运城为例，形势的不明直接造成冬储的总量下降。据山西农资集团临汾分公司经理李一民介绍，今年冬储以来，由于氮肥、钾肥价格一路下跌，严重影响复合肥的价格，基层农资经销商大多持币观望，冬储远没有往年那般火热，化肥市场储备明显不足。而运城的冬储也好不到哪儿去。山西农资集团夏县分公司经理解新年指出，目前夏县的冬储市场主要以尿素冬储为主，复合肥这一块大多以打款计息为主，现在还没有到货，相当一部分基层零售商根本不愿拿钱冬储。山西农资集团万荣分公司经理王碧涛则坦言，据对当地百余户基层化肥经销商走访，到目前为止，冬储仅能达到明春需求量的20%左右，品种上则主要以中高含量的复合肥为主，造成冬储量低的主要原因是化肥价格预期下降，基层经销商普遍认为储肥风险太大。
据悉，当前在我省运城一些苹果生产大县，冬储出现与往年最大的不同就是经销商压货严重。下乡走市场，几乎每个网点的化肥都堆得满满当当。今年由于苹果价低且无人收购，果农变不了现，所以预期中的秋后果树追肥迟迟未启动，进而殃及基层经销商库存化肥的销售，而库存的“拖腿”更加剧冬储浓厚的观望情绪和市场的心态各异。
当然，也不并不是所以的化肥品种冬储形势雾锁烟迷。山西农资集团潞城办事处主任田伶就分析指出，从价格来看，我省农民特别钟爱的天脊牌销酸磷（钾）肥，尽管冬储前期没定价，但预计明年春播市场零售价就同现在的价格不会有太大出入。
此外，上周我国发布的《2013年关税实施方案》，业内普遍认为远看会利好明年化肥出口，近看会对明春的尿素行情起到一个支撑的作用。
不进则退竞争硝烟四起
竞争是自然界的自然法则，没有竞争就没有生物的进化和社会的进步。
记者与山西农资集团多位分公司经理攀谈，大家的一致看法是：当前化肥销售市场变窄、利润变薄，如果说冬储像是一场“赌博”，那么卖肥就像是一场“战斗”。竞争正成为传统肥料经销商升级与转型路上的关键词。竞争体现在组织和品牌上，体现在模式、思想和理念上，更直接体现在价格、信息、服务和实力上……
山西农资集团晋中分公司经理王建华介绍，当前化肥市场竞争异常激烈。突出表现在：劣质化肥冲击市场十分严重，并且差价大，对基层经销商诱惑力极强；赊销行为愈演愈烈，晋中的榆次、昔阳、太谷、寿阳等地赊销十分普遍，榆次晨雨复合肥厂、昔阳富邦肥业公司等本地肥料企业，全部采取铺底销售的方式。低含量、高利润等假冒伪劣产品充斥市场和化肥赊销现象的泛滥，使基层经销商在利益的驱动下发生“哗变”的机率大大增加。
竞争还体现在基层网点的扩张和服务范围的拓展上。山西农资集团晋西北分司经理张贵明反映，今年当地参与化肥经营的个体户数量比往年大幅增加。去年当地化肥经营户还不足10家，而今年仅用火车发运的经营大户就冒出了14家。基层化肥网点的扩张，直接导致互相压价，你价格低，我就比你更低，这使得经营化肥的利润越摊越薄。
从以后经销化肥的趋势来看，传统的“村村进、家家跑”的卖肥路数已经落伍，尽可能地为农民种地提供相关数据、帮助农民寻找农产品的销路，同时启动实施种子、农药、地膜等其他农资的一站式推广成为未来基层农资营销的趋势，当然这也对基层化肥经销商的专业知识提出了更高的要求。
依据农民“买涨不买跌”的一般规律，山西农资集团风陵渡分公司经理张苏雄则认为：“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”，2013年的化肥市场注定将是一个机遇和挑战并存的缤纷市场。优胜劣汰的法则必将引发化肥经营的重新洗牌，谁的网络基础牢靠，谁的经营理念超前，谁的服务手段到位，谁的品牌优势明显，谁就生存、就发展；反之，则被淘汰，被扬弃。
“没有一个扎实、成熟规范的市场网络，根本谈不上销量的稳定或上升。相比于市场价格的竞争，真诚服务及网络健全才是中心。”说起应对化肥市场的激烈竞争，一直倡导“诚信经营，完善网络”的山西农资集团董事长兼总经理刘希明一语中的。
结构调整打破用肥习惯
与冬储进程缓慢甚至有点倦怠相比，随着农业结构的调整，当前我省农民用肥的观念却实实在在大步改观。
记者在与山西农资集团朔州、长治、晋城等地分公司的经理们交流中发现，当前我省农业用肥正呈现出一些新变化和新趋势。以具体区域来看，朔州市场，随着反季节作物和经济作物的栽培盛行，高含量的水溶性肥成为需求量大的品种，配方肥则呈现含钾偏高的趋势。晋城市场，农民用肥习惯逐年由低含量向高含量发展，磷肥以16%含量为主，复合肥总养分含量以40%以上为主。长治市场，含腐植酸或黄腐酸型高钾速溶肥以及有机肥颇受大棚种植户欢迎。晋中的平遥、祁县等地，硝酸磷（钾）肥、中高含量复合肥、二铵、尿素是农民的首选；磷肥总体用量缩减，低含量的复合肥、磷肥、碳铵逐步萎缩。吕梁的临县、孝义、汾阳等地，速效液体肥料成为大棚种植户的最爱。运城市的万荣、临猗等地，棉花用肥趋势是硝酸磷或氯基硝酸磷钾；药材用肥趋势是高含量复合肥或硝酸磷钾；果树用肥趋势以硫基硝酸钾及高含量的高氮高钾复合肥为主；玉米用肥趋势以硝酸磷、氯基硝酸磷、中含量复合肥为主；而在大葱上农民则对硝酸磷钾情有独钟。
另据，山西农资集团进出口分公司经理杜建平介绍，作为普通尿素的更新换代新产品——多酶金尿素，也因其“补酶防病，一斤顶二斤”的良好功效，受到部分区域农民的青睐。
农民用肥观念的改变，从一个侧面体现：施肥简单化、精确化、生态化和科学化正“拽”着新型农民在种地上舍得投入、敢于投入。对“一片叫难声”的基层经销商来说，这或许是挑战中孕育的新商机。
