关键词：复合肥
近期，出台冬储销售政策和销售价格的复合肥厂家增多，收款情况好转。但复合肥价格走势还存在一些不确定因素，经销商拿货或买断不多。厂家和经销商或多或少还存在博弈心理：厂家认准经销商迟早要拿货，经销商赌定价格还会跌。业内人士认为，只有厂商合作，共同担起责任，才能渡过难关。
施可丰化工股份有限公司营销三公司总经理张浩分析：“厂家压力显而易见：其一，前期收款均有计息条件，厂家就需要支付；其二，厂家库容有限，走货不畅就要停产、限产；其三，如果发货推迟到集中采购期，局部市场可能因运力限制而销量下滑。”
而经销商不拿肥，虽然可以规避价格下滑的风险，但可能给来年销售带来压力。张浩回忆说：“今年开春由于市场库存水平低，局部地区货源就出现了短缺，部分经销商因主营产品缺货，业绩大幅缩水。如果目前状态持续下去，这很可能在明年春季重演。”
江西开门子营销公司副总经理方美珍担忧厂商僵持给假劣化肥提供可乘之机。她说：“部分不良厂家偷含量、减成分，破坏了市场规则，给正规企业带来的市场压力不可小觑。”她回忆，今年秋季肥销售启动后，由于前期发货量低，部分品牌产品在局部地区的销量明显下降，其重要原因就是地产劣质肥料凭借价格优势挤占了部分正规产品市场。
辽宁凤城经销商卢经理介绍，近几年当地掺混肥生产厂数量激增，在一些假劣肥料的冲击下，品牌复合肥在价格上也没有任何优势。上半年他代理的几个大品牌复合肥销量和利润不同程度下滑。今年冬储，他只象征性地打了一些款，大部分款打给了当地一家规模较大的掺混肥厂。
厂商博弈虽然与生俱来，但也能化解。从近期了解的情况看，一些行业口碑好的厂家收款和发货还是取得了一定进展。原因是这些厂家优惠政策相对丰厚，价格政策也比较宽松，给经销商吃下了定心丸。江苏瑞和销售副总徐晓萍就对冬储市场表示乐观。她说，多年来江苏瑞和凭借稳定的品质和实在的价格在市场上赢得了好口碑，即便今年行情波动，客户也对企业信心充足。
