近日，有业内人士向记者反映，目前复合肥市场由于产品同质化严重，相当一部分企业陷入价格战的泥潭，一吨化肥的利润只有30-50元钱，导致部分企业生存困难。其实，一直以来，行业内普遍反映复合肥企业生存困难，那么到底是哪一部分企业生存困难呢？有人将复合肥生产企业划分为三类：资源型企业、品牌型企业、没资源没品牌的企业。如果以此划分，前两者由于有资源或有品牌的优势，市场占有率较高，生存不是问题；但对于那些既没资源又没品牌的企业来说，它们的生存正面临着严峻的考验。
业内人士分析称，这些生存困难的企业多数是中小型企业。它们面临的问题：首先是产品同质化严重，主要是依赖价格优势生存，导致其利润过低；其次是抗风险能力极差，这些企业往往经过了盲目投资的阶段，前几年赚的钱都用来扩大生产了，因此流动资金紧张，一旦市场有风吹草动，这些企业就不得不被迫停产。那么面对严峻的现实，这些企业究竟该如何自救？
■ 现状 放任或改革
近几年，由于受到市场同质化竞争的压力，江苏恒盛生物化工有限公司的复合肥生产线开工率并不理想。据该公司销售总经理冯辉介绍，虽然复合肥价格逐年攀升,但利润指标并不乐观，“主要是因为复合肥行业产能过大，几乎每个县都有一个复合肥厂。”他说。在竞争激烈的情况下，普通复合肥的利润几乎是透明的。在这种情况下，“如行情不好的话，我们的装置就不开了，我们的原则是宁可保本但是不能亏钱。”据了解，复合肥装置与氮肥装置不同，氮肥装置必须保持持续运行，复合肥装置可以随开随停，控制起来比较容易，我国很多中小型企业采取这种策略被动应对市场的变化。江苏恒盛生物化工是一个以氮肥为主业的企业，其复合肥只占到总产值的10%左右，因此复合肥装置正越来越成为该企业的“鸡肋”。
冯辉及该企业的领导层并没有对复合肥生产线进行进一步的改革措施。冯辉认为，如果进行改革，那么企业就可以走上产品差异化的路子，但是这条路一般不会走得很长。“因为复合肥的模仿性特别强，如果没有专利，那么其他企业会很快跟上步伐。”也就是说，差异化带来的利润也是暂时性的。因此江苏恒盛对待复合肥生产线的策略是尽量控制原料库存，“往往是前期原料库存过大，后期原料又大幅度降价，这是导致复合肥企业亏本的主要原因。”除此之外，该企业更多地把精力投放在氮肥、甲醇、合成氨等其他化工产品上。
虽说冯辉并不看好复合肥差异化的发展道路，但事实上市场上更多的企业开始尝试这条道路。现在各种新型肥料层出不穷，如缓控释肥、水溶肥、生物菌肥等等正说明企业在转型之中。内蒙古辽中京化工有限责任公司是2002年组建的民营股份制企业，目前，该公司的主要产品包括生态有机氮肥、长效磷酸二铵、长效稳定性复合肥等，其中专利产品已经占到总产量的40%左右。据该公司总经理李相辅介绍，公司目前主推的长效缓释肥已经取得了市场竞争优势，得到了农民的认可。北京澳佳肥业致力于生产以腐植酸为特色的肥料产品，其产品可以控氮长效、促磷吸收、防钾淋失，并逐步得到市场的认可。科技发展，开发新产品，增加化肥的科技含量这条路子毫无疑问是对的，但是也有部分企业正把“差异化”这本经越念越歪。
■ 生存 “坑农不害农”成了顽疾？
据李相辅介绍，靠技术进步求生存的道理在业内受到普遍推崇，各企业看似是这么做的，但相当一部分企业却是挂羊头卖狗肉。李相辅说：“比如东北的一炮轰，虽然宣传上是长效缓释的，但实际上它做不到，一些企业主要是利用大颗粒尿素溶解慢的特点来解决缓控释的问题，这是解决不了的。但是为什么火呢，是因为造假。”北京澳佳肥业董事长冯广祥也认为：“中国的复合肥应该是一个较乱的行业，造假的很多，监管难度很大。”
据了解，偷减含量是造假的主要手段，这早已是行业公开的秘密。冯广祥告诉记者：“在一些地方出现一些怪现象，农民倾向施用标识不低于55%的含量、但是价格又低廉的产品，那么按照标识来计算的话，有些企业给出的价格连成本都挣不回来，那只能说明这些复合肥厂在造假，差10个含量也都常见。”
除此之外，当复合肥企业的生存受到挫折时，他们把大部分精力都投入到了营销策略上，有时用“忽悠”这个词来概括并不过分。“忽悠的成分还是比较多，企业的短期行为比较明显，更多的是在乎自己的销量和利益，真正把企业的利益和农民的利益统一起来去做销售的还比较少。”冯辉说，“很多企业在宣传化肥的时候用了很多新名词，添加了很多所谓能增产的东西，但是没有一个客观的评估机制，他们所添加的东西以及技术对作物的作用就不好评估，他们利用这种新奇性吸引农民。”
既然复合肥行业存在如此规模的造假与欺骗行为，那么这些企业为什么一直还“活”着？这主要是大部分企业仍然有基本的造假底线，那就是“坑农不害农”。李相辅说：“比如标识58个含量的，偷减10个含量，坑了农民一些钱，但是因为现在农民习惯大肥大水，少了这几个含量，作物也不会明显减产，那农民也不会去追究。”
企业的短期行为隐蔽性较强，造成监管难度大，“坑农不害农”已成行业顽疾。但这也反映出这些企业在艰难的生存状态下已经陷入“为生存而生存”的怪圈。
■ 发展 整合是未来大方向
相关数据表明，我国取得生产许可证的复合肥生产企业有4000多家，产能中一部分是成本低、工艺简单、投资低的复合（混）肥装置。这不仅造成了复合肥产品质量参差不齐，而且因为产能分散推高了营销成本。因此，中小型复合肥企业由分散化走向集约化是未来的发展趋势，这可能将更多地依赖行业整合的力量。比如在2010年，湖北潜江长润复合肥有限公司被湖北农资集团重组，更名为湖北富来地金润肥业有限公司。被纳入湖北农资集团的体系后，该公司通过一系列技改降低了成本，同时利用湖北农资集团的网络优势和资金优势迅速占领了市场。其实像这样的案例越来越多，企业间的兼并重组不断涌现，行业整合加剧，产业集中度在进一步提高，我国将逐步形成以大型化肥企业为主导的生产经营格局。中石化协会表示：争取到2015年，复合肥前10名企业的产量比例提高到50％以上。
在大趋势下，行业整合步伐在加快，市场竞争也加剧了优胜劣汰，如果中小型企业还继续沉溺于“为生存而生存”的怪圈，那么最终会被市场淘汰。因此，在困境中寻求突破谋发展是中小型企业必须认真面对的问题。本期采访嘉宾对目前的困难情况也给出了发展建议：首先，在化肥企业集中的地区，可以进行业务联合，采取集中采购原料等方式降低成本；其次，着手改善服务，完善网络，扩大市场；再其次，适当控制销售半径，同时应和当地的农资龙头企业合作，或者和资源型企业合作，以提高抗风险能力。
■ 记者手记
莫为浮云遮望眼
在与业内人士的交流中，记者获得的一个重要信息就是，很多企业并不能很认真地对待目前的生存困局，短期行为十分严重，掌握核心技术、打造品牌、为农服务更多地成为一句口号。由此可见，中国复合肥行业有产能没产量、长期艰难经营的困局亟待打破。这就要求企业不要让浮云遮住了自己的眼睛，要有远大的理想，不要只顾眼前，而要从大局考虑，跳出生存怪圈，谋划未来发展之路。我们坚信，解决问题的办法一定比困难多。
比如文中提到的辽中京化工，该企业是一家民营企业，在建立初期，由于其规模小，竟然没有流通企业愿意与其合作，渠道不畅一度使其举步维艰。在这种情况下，它除了做好产品外，还摸索出直销方式来推广产品。该公司通过10年的默默坚持，终于在其销售半径内培育了众多忠实的客户。因此，在产能过剩的大前提下，总有一些方法能够突破困局，究竟是要破罐破摔还是要浴火重生，这就取决于企业的心态，心态不同未来就会不同。
