一年之计在于春,对于农资市场更是如此,春耕旺季销量直接影响着公司全年的销售业绩。因此,南方农村报记者近日在东莞、肇庆等地采访时发现,虽然目前春耕尚未启动,但为了能够在即将到来的销售旺季瓜分到一块更大的蛋糕,经销商之间“铺货大战”已硝烟四起,为将货铺到零售商店面,纷纷采取各种手段,抢占市场先机。
方式一:赊销铺货
赊销虽然广被业内诟病,但南方农村报记者注意到,为了促销上量,赊销仍是目前经销商铺货的有力武器。
2月13日上午,一辆满载杀虫、杀菌、除草等各类农药及肥料的货车从东莞常平镇一农资批发公司驶出。该公司负责人廖老板告诉记者,他销售的区域主要是深圳、东莞及惠州,主要作物是蔬菜。由于目前仍处于备耕阶段,市场实际需求只有少量的除草剂,而车上的杀虫剂及杀菌剂主要是备给零售商旺季用的。
“春耕旺季马上就要到来,现在市场竞争激烈,必须先下手为强,趁零售商仓库还是空的时候,尽早把货铺进去。”廖老板透露,从年初九正式上班至今短短10多天,他就给自己的销售网点铺下去了几十万元货,这些货七、八成都不是零售商下的订单,而是自己直接铺下去的。
当然,主动铺货经销商也必须付出一定的代价,那就是赊帐。廖介绍,目前铺下去的那些货,至今一分钱都还未收回来,要等2个月后才能慢慢收回。在他看来,农资产品利润低,上量是关键。因此,未来1-2个月内,采取赊销策略,将货铺下去仍是第一要务。这种策略,廖老板已经采用多年,都取得了不错的效果,公司近几年业绩是稳步增长。
点评:春耕启动前,零售商仓库一般存货比较少,采取赊销策略,将货铺下去,占满零售商仓库,这样旺季到来时,零售商就是想拿其他公司的货也会因没地方存放而放弃,因此,他必然会加快消化店里的库存。因此,提前铺货无疑便抢占了市场先机。
不过,由于是主动赊销,遇到不好的年份,回款可能会是个风险,而且如果产品不受农户待见,退货的风险也挺高的。因此对于该策略,从产品上讲,比较适合已经在市场上推广了一两年、备受农户认可的产品；从网点来看,比较适合合作关系较久,信誉度高的客户。
方式二:买N送一
除了赊销,南方农村报记者注意到,为了尽早将货铺下去,抢占零售商仓库,有的经销商采取的策略是“买N送一”的让利策略。
江门一农资批发商梁老板向南方农村报记者介绍,他的销售网点主要在江门下属的几个县级市,而这些区域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等,农资市场真正启动要到3月份,但为了能够在市场上捷足先登,他一般在春节前就开始采取促销策略,吸引零售商拿货。
他的具体促销策略就是“买N送一”。梁说,由于公司每年都有较大量的冬储,比如去年达到了500多万元,而冬储时,一般厂家也给予了他较多的优惠政策,因此他也将厂家的优惠策略回馈给自己下面的网点。比如,针对不同的产品,采取“买十送一”或者“买九送一”等形式让利给零售商。一是为了提前布局市场,尽快消化自己的冬储库存；二是回馈多年合作的伙伴。
点评:“买N送一”策略,一是将产品的批发价格降低,提高了零售环节上的利润空间,对零售商来说,还是比较有吸引力的,二是对经销商来说,虽然让出了一部分利润,但可以收回较大的现金,提高资金的流转率。因此,这种策略被许多经销商青睐。
不过,推出这个政策的前提是,经销商本身有较强的资金实力,并且进行了较大的冬储,从厂家获得了不少的优惠；或者产品的利润空间较大,否则难以支撑该政策。
方式三:提高返利点
返利一般是厂家给予经销商的激励政策,销售量越高,返利点越高。但为了使自己产品在旺季能够瓜分尽可能大的市场蛋糕,不少经销商也将这一政策移植到下游网点,激励自己的零售商上量。
肇庆一农资批发商梁老板就向记者透露,由于自己去年底与合作厂家签署今年的销售合同时,厂家给他制定了一个较有吸引力的递增返利政策。因此,为了让今年产品多上量,他在年初也给下游零售商制定了相应的返利政策,如进货到达10万元以上,返利8%；20万以上,返利10%,具体返利额度视不同的产品、不同的进货量而异,但同款产品的返利点肯定都要比平时至少提高2-4个。
点评:返利政策可以激励零售商,卖的越多,获得的利润也越高,这对零售商来说无疑具有较大的吸引力。因此,只要某个零售商认定某款产品具有较大的推广前景,在这个激励政策下,他必然会将其作为主打产品,更加全心全力去推广,这样产品的核心销售网点就会涌现,对产品上量是有极大帮助的。
方式四:召集厂家办展销会
农资展销会是搭建厂家与经销商沟通的好平台,但南方农村报记者采访时发现,为了旺季促销,经销商却创造性地将此改造成一个促销手段。
云浮一农资批发商卢老板介绍,旺季促销是几乎每个经销商都搞,但促销策略也要有技巧,而他的策略就独具匠心。具体做法就是,每年春节后的一个月内,为备战春耕农资市场,他为吸引下游零售商多进货,会租一个较大的会场,给自己主要合作厂家各一个展位,让厂家将在他所在区域主推的产品展示出来,并制定相应的优惠政策,比如买十送一、或者买多少件货送电饭煲、冰箱、彩电等,同时又将自己下游零售网点全部召集过来,让零售商与厂家直接交流对话,从而促进零售商进货。
卢老板还介绍,这个政策已经搞了三年,效果都相当不错,有时现场订货量可达上百万元。而且是现款,零售商也都反映不错。
点评:这种策略的优势就是各个厂家同时PK,优惠政策各异,下游网点可选择的余地多,更易促进零售商进货。虽然经销商单位产品中的利润没变,但销量上升了,总利润也是增加的。这个促销政策还是蛮有创新性的,值得其他人借鉴。
方式五:赠试验样品
不管促销手段如何花哨,产品效果是能够取得成功的关键。因此,也有经销商从这个根源出发,采取赠送试验样品的方式,提升零售商信心,拉动销售。
广州一农资经销商廖老板介绍,同其他人一样,春耕农资市场时公司产品推广的关键时期,因此去年底公司就在筹划今年春耕的促销方案。而他们最终讨论出来的方案就是,针对重点推广的产品、重点开发的区域,给零售商赠送试验样品。如购进一吨货,送半包产品作为试验样品,拿货越多,赠送的样品就越多。
点评:当前农资推广,给农户看到实实在在的效果是关键。而给零售商备上试验样品,他拿给农户试用,试验效果出来后,必将带动农户的购买,销售自然就上去了。不仅如此,敢于赠送样品试验,也是经营者对其产品信心的体现,增强农户的信赖感。因此,该方法还是非常有效的一种策略,特别是对刚刚进入市场的新产品,农户对其缺乏认识,该促销策略更能体现作用,而且是长远的。
