2011年岁末，各行各业都在总结过去一年的方方面面。基层农资经销商是实实在在的草根阶层，他们的一盘小生意也是五味杂陈，变化难料。农资行业的快速发展导致行业内竞争加剧，经销商处于厂家和终端零售商之间，上挤下压的生存环境越发恶劣。上游将渠道下沉，推广直销，直接控制终端市场的厂家增多。下游种植大户、专业合作社相继出现，农资超市、农资大卖场更是发展迅速。市场秩序混乱、产品同质化、价格透明化、下游赊账难以控制，上游支持力度降低，逐步要求现款现付，越来越多的问题困扰着现在的农资经销商。在《农资导报》第四期全国农资经销商高级培训班论坛上，来自基层的农资经销商就带来了各地的农资经营新变化。
利润从哪儿来
当前中国农资行业进入快速发展阶段，农民对肥料的要求从传统的保产上升到既要增产增收，又能省时省工，各种新型肥料也因此应需而生。
山东的经销商王金涛 “我认为推广新型肥料，不光保证农作物产量，也能提高我们经销商的利润额。我们都在盯着氮、磷、钾的赚钱赔钱，大家看到了市场波动，但是没有看到没波动的肥料——有机肥和生物肥。比如复合肥每吨2500元的进价，只买2450元。表面看赔了，但同时也向老客户推销出有机肥、生物肥，每吨却能赚几百元。
廊坊绿园总经理杨春华 经销商应该根据自身情况，选择差异化定价、差异化推广。比如复合肥是我所经营产品的利润点，我会选择尿素等产品作为陪衬。另外选择差异化也要根据当地的作物情况，比如现在的水溶肥是方向，但也是高品位肥料，含量在50%以上，推广对象就要选择优质客户。
产品卖给谁
目前的农资行业已经进入买方市场时代，产品供应远大于需求。在这种情况下，企业都寄望于有能力的经销商能够把产品销售出去。经销商则要关注农业产业链的发展动向，随时根据产业链的需要，调整自己的生意。
新惠农公司网路发展部总经理甘良涛 经销商的价值有两方面，一是主要体现在有相当的资金实力，能够定期拿货，并稳定地把产品销售出去。另一方面经销商也要有眼光，要能在关注到农业产业发展动向，目前全国有45万的专业合作社，在国家十二五规划中，中国45%以上的农民都将要加入合作社，各种项目和补贴也将逐步落实。经销商要随时调整着眼点。
山西经销商韩长青 经销商如果能够关注到农业产业化发展的产业链，并从中找到合适的环节切入自己的生意，就可以在以后的竞争中生存和发展。从发展的角度来看，希望经销商能够将眼光放长远，关注未来行业的发展趋势。比如近年来种植大户和合作社的兴起。
自己生产吗
经销商该不该转型做生产是有一定实力经销商一直在思考和实践的问题。
河北报农公司总经理袁春普 生产企业当前主要的困惑是成本在增加。我们企业没有一点原材料优势，今年到现在一铵和钾肥都还未采购，就是怕价格不稳。对于没有资源的生产企业来说，高价是由于成本上涨带来的，并不是利润增加了。但市场对此并不认同，这也是没有原料优势的小型生产企业造假偷含量的原因所在。
山东麒麟公司营销总监王一群 一些大经销商的销售额远远超过生产型小企业的几倍，只要设定好目标，做好各类产品在相关区域的划分，提升管理模式，培养员工，发展壮大团队，将原有夫妻店转型为公司化运营。当形成了一个经销贸易公司，在当地市场占有率达到25%~30%，那影响力和利润额将远高于小型生产企业。这是目前经销商最快的发展方式。
武汉陈黎明 术业有专攻，做任何事要扬长避短。经销商做好销售，也能保证有合理稳定的利润空间。
网络建到哪
目前厂家和各种流通环节都越来越关注终端市场，希望把销售网络做到村里。
廊坊绿园杨春华 网络下沉不仅是形式下沉，而是要做好客户资料和当地作物信息的收集工作。一个年销几百吨肥的终端经销商，要对自己周边有多少农户、产品辐射几个村、每个村有多少亩土地、都种什么作物，都有完整的资料。只有这样，每个终端商每年的生意量也就可以估算了。
还有经销商也表示，很多地方的基层网络是临时性的，有时干、有时断，这样的生意网其实是没有什么实用价值的。网络应该有一定的稳定性，而稳定性来自于合理的销售额和利润。基层网络的建设以前是拍脑袋工程，以后应该是建立在数据基础上的科学估算。这样建成的网络，才是扎实有效的。
