关键词：化肥
如今的化肥行业产能过剩且同质化严重,在恶劣的行业环境中,中小型肥企该如何突围?广州市凯米瑞化肥有限公司(以下简称“凯米瑞”)经验值得借鉴:该企业成立仅五年,但发展异常迅猛,目前已拥有十多家分公司,产品畅销华南及西南大地,品牌知名度还正强势向北方挺进,堪称华南肥企中的一匹黑马。今年初,他们推出的禹山牌活性磷肥更是引起业界高度关注。
9月30日,南方农资论坛(bbs.nfncb.cn)邀请了凯米瑞总经理陈秋雄,与网友在线分享凯米瑞的发展经验。
产品需切合市场需求
交流刚开始,陈秋雄便开门见山地提出:“凯米瑞得以成功,最关键就是每一个产品都是完全以市场需求为导向开发的。”
陈秋雄分析,化肥作为农业生产的一个要素,唯一目的就是让作物增产,其消费群体是广大农户,而农民购买化肥一般不会唯大品牌是从,更不会被花哨的宣传所吸引,更多的是根据邻居或熟人使用后的效果作出购买的选择。因此在化肥行业,只要产品的效果好,价格又有竞争力,小肥企完全可以与大肥企扳手腕。这也就要求中小型肥企,务必把大部分的精力集中在产品上,生产出满足农户需求的高性价比产品,让肥效说话。
“凯米瑞的成功正是践行了这一理念。”陈秋雄介绍,凯米瑞成立之初,曾用两年时间充分调研市场,得到了两个重要启示:一是高塔肥风靡市场,虽然已有多家企业在生产,但市场仍未饱和；二是农户对高浓度高塔肥需求愿望强烈,而当初市场45个含量以上的高塔肥产品非常少。因此在2008年底,他们果断地引进并兴建年产能30万吨的高塔线,并同时派遣专业技术人员到欧洲深造学习尖端高塔工艺技术,使得17-17-17高含量的高塔肥产品于2009年9月顺利投产。
虽然当初凯米瑞在众多肥企中仍名不见经传,但由于产品切合市场需求,甫一上市,便迅速得到了农户认可。
不过,陈秋雄还表示,由于近些年肥料的市场需求在不断发生变化,企业要保持竞争力,就必须顺势而为,持续生产出满足市场需求的产品,比如,凯米瑞顺应高效、节水农业的发展潮流,及时推出了冲施水溶肥；为满足农户对高利用率磷肥的需求,今年他们又开发出禹山牌磷肥,让香蕉、柑桔、蔬菜等作物平均增产6.7-9.4%,广受农户认可。
坚持服务至上的理念
此外,陈秋雄还介绍,凯米瑞的成功除了产品切合市场需求外,高质量的农化服务也是关键因素。他介绍,公司自成立起,就坚持服务至上的理念,为此,公司每年都从农业院校招聘一批农业相关专业毕业生,专职从事技术推广工作,并且公司要求销售员也必须首先是个农技好手,能够下到田间指导农户科学种田。
正是通过多个深受农户认可的产品与优质的农化服务,凯米瑞的品牌知名度迅速提高,公司规模也快速扩张。据了解,目前公司除广州总部高塔复合肥生产基地外,还拥有湖南株洲生产基地、湖南常德活性磷肥生产基地、土壤调理剂生产基地等,旗下子公司10多家,产品销售网络已完成华南、西南布局,正向北方各省挺进。
凯米瑞的快速发展,也吸引不少网友关注,不少人在线提问:以凯米瑞目前的实力,在销量及品牌知名度等几个重要指标上,排名能否位居广东肥企前三甲?
对此,陈秋雄显得很低调。他表示,凯米瑞只管低头做实事,从未关注过在广东肥企中的“排名”。这些年来,他们始终把全部精力都投在研发新产品上,关注如何降低化肥的生产流通成本,争取让农户用上价格便宜、效果好的产品。
陈秋雄还表示,作为化肥企业,若要在农户心中树立起良好的品牌,需要承担起相应的社会责任。2008年柑桔滞销,为解果农燃眉之急,凯米瑞以高于市场价格从果农手中收购了二十万斤沙糖桔；今年蔬菜等价格低迷,而化肥价格却一路走高,在此情况下,凯米瑞正在与有关农业部门联合推广测土配方施肥,通过正确选肥用肥等措施降低浪费,节约农产品生产投入成本。
