关键词：化肥
湖北省内化肥产能可达400万吨，实际产量在300多万吨，而市场需求量只有150多万吨。身处“肥窝子”，湖北化肥上半年已销售20多万吨，守住了省内传统市场，并集结等待时机出口。他们是怎么突出重围的呢？
湖北化肥产品销售部副经理杨培文说，“从3月份开始，我们的业务员下点，领导带班走访客户，搜集信息，判断市场，把握走势。我们踩着市场节拍走，半年之内市场价格上涨300多元，我们把握住了时机。”
湖北化肥的主导产品尿素，是化肥的一种，这种小小的白色结晶颗粒，受到了来自国际国内市场多种因素的影响。以6月至8月为例，尿素市场节拍可谓毫无规律，要想踩准很是不易。
6月初，华南、华中、华东、华北等地区的尿素价格一路攀升，可从6月10日开始尿素价格又一路下跌，十天之内，尿素价格迅速跌回出厂价。在全国大部分地区出现跌价期间，湖北地区也受到了影响。面对一路跌势的销售环境，湖北化肥对国际国内尿素市场走势、社会尿素实际库存量、工农业需求进行了认真地分析、判断。认为此次价格下滑是国内工业需求提前结束所致，但后期农业需求必将开始，再加上7月1日开始尿素出口关税下调为7%，带动尿素出口量增加。因此，湖北化肥及时调整营销思路，实行船板销售，缓解销售压力，保证了企业长周期生产。
后期尿素市场走势，正如他们分析判断的一样，从6月下旬开始尿素行情出现触底反弹。6月21日，东北市场突然启动，迅速带动了东北、华北、华东部分区域的尿素价格大幅上涨，两天之内价格上涨的幅度达到了200至250元/吨。由于东北有些商家为了三天之内拿到现货，不惜高价买“时间”，快进快出，造成短时间内东北、华北、华东的一些尿素企业大幅上调出厂价，一周后又快速回落。
湖北化肥分析认为，影响6月份的行情一是工业需求提前结束。从6月1日开始磷复肥出口关税下调为7%，但下调的出口关税政策并没有给复合肥厂家带来更多利益。由于原材料成本的上升使得复合肥厂家更加困难。因此，一些中小复合肥厂选择减产、停产。工业需求的尿素量明显减少，以工业销售为主的尿素企业库存逐渐增加，销售压力越来越大，最后不得不选择降价销售。
二是开工率上升。从6月1日开始全国大部分地区的电价每度上调0.02元，使得因电停产的部分中小化肥企业复产。再加5月份部分大检修的尿素企业陆续恢复开车，6月份国内尿素企业的开工率已上升至73%，开工率的上升带来产量的增加，产能的过剩问题又在局部地区表现出来，使得尿素价格逐渐回落。
三是东北市场启动。由于全国社会尿素库存量偏低，一旦局部市场启动，必将带动部分地区的价格上扬。东北是我国集中施用尿素的大市场，因上半年尿素价格一直在高位运行，这些地区的商家不敢库存尿素，造成了社会尿素库存量偏低。所以，用肥季节来临时出现抢购风潮，抬高当地尿素价格，也带动周边省份的尿素价格大幅上涨。一旦用肥结束，价格便会大幅下跌。
杨培文说，“我们及时了解市场信息，积极与周边企业沟通、协调，一周打三次电话联系，把握市场走势，控制好销售节奏；同时，我们积极组织好装车、装船发运工作。在销售价格最好的时间，把产品及时送到客户手上，为客户提供优质的销售服务。”湖北化肥跟着6月的市场走势，安排业务人员下点，实行船板销售，做到了全产全销。
到了7月份，尿素市场价格呈现涨跌交替的市场走势。出现这种行情走势，一是源于国内需要减少。7月份除华北、华东、华中等局部地区还在用肥外，全国其他地区已进入用肥淡季。国内农业需求明显减少，尿素资源充裕。过剩的尿素资源必然向有需求的地区流动。市场规则下的合理流动导致有需求的华北、华东、华中等地区的尿素价格无法上涨，尿素厂家只能被动地稳价促销，等用肥时间一结束，不得不迅速下调尿素出厂价。二是源于国际尿素行情大幅下滑。7月份尿素出口关税下调为7%，但出人意料的是国际尿素行情却大幅下滑。中国尿素出口离岸价从6月份的540至550美元/吨下滑至460至470美元/吨，下滑幅度达80美元/吨。从出口离岸价倒推回来，尿素出厂价要低于7月份的国内尿素市场价。所以，尿素资源全部转向国内销售，使得国内的销售压力加大，导致尿素价格逐步下滑。
湖北化肥及时了解和掌握国家出口关税政策的调整变化情况，做到省内尿素稳价销售。他们主动联系走访中石化化销公司、中农广州公司、重庆农资公司、浙江农资、湖北农资等大公司，与其合作开展出口业务，拓展国际尿素市场。安排业务人员下点，省内水上运输实行船板销售。
进入8月份，除华东、华中、华南等局部地区还有少量用肥需求外，全国大部分地区已进入用肥淡季。国际市场虽然印度等东南亚国家有尿素需求，但进口国家和贸易商对中国尿素出口离岸价的期望值低于480美元/吨。再加上中国海关收取的尿素出口保证金等因素影响，8月份的尿素行情开始逐步下滑。
杨培文说，“我们密切关注国家宏观政策、国际走势、关税变化。8月份尿素市场价已经下降100多元，我们预计到10月份还要逐步下滑，国内价与出口价达到平衡点，价格才有可能稳定。下半年，我们积极联系工业客户，比如与湖北新洋丰肥业集团合作，目前已销售出去5000多吨，我们还与省内一些木业公司进行了联系，也正在合作当中。”
