编者按:由于今年相继遭受严重的干旱、洪涝等灾害,尿素市场旺季不旺,价格一直在低谷中徘徊。受原料价格走低的影响,复合肥销售也变得举步维艰,停产限产再次登上舞台,厂家整体维持着低负荷的产销平衡……如何采取措施,应对当前困境,成为业内人士共同关注的最大热点。
9月9日,由广州市凯米瑞化肥有限公司和南方农村报联合主办的“新形势下复合肥营销策略高峰论坛”在广州举行。论坛上,南方农村报主编陈永、华南农业大学资环学院廖宗文教授、深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司CEO赵一沣,分别就战略创新、产品创新和营销创新,做了精彩的讲演。
思路决定出路,创新体现价值,专家们的精彩讲演,让与会的广州凯米瑞公司营销团队及省内外上百经销商大受启发。锐意创新,突破困境,也成为大家的共识。
战略创新
打造特色产品开创特色经营
众所周知,由于高塔复合肥质量稳定,外观漂亮,肥效突出,近年来备受农户和市场追捧。因此,投入巨资建设高塔复合肥生产线也成为行业的热点。但南方农村报主编陈永认为,今时今日,这个抢占市场的法宝已经不那么管用了,“现在高塔越来越多,有的企业甚至拥有6条高塔,仅仅依靠高塔,优势维持时间不会太长。而且高塔越来越是高投入、高风险的投资。”
那么在当前局势下,帮助企业走出困境的法宝又是什么呢?陈永认为,最好的办法是企业在自身产品上创造“卖点”,打造特色产品。也就是增加产品的科技含量,增加产品的功效,提高产品的附加值,比如附加多肽增效技术、磷复肥活化技术、新型聚氨技术、强力细胞赋活技术、螯合肥技术(加中微量元素技术)等等。
“当前花生油品牌很多,金龙鱼花生油别出心裁在里面添加了深海鱼油,油品更好更有益健康,极大满足了当前消费者的需求,产品不但好卖,利润还大大提高。”陈永举例说。
此外,陈永还认为,企业在多品牌战略的运用上也要有所突破,多品牌的价值是占领市场和渠道。“占领渠道是满足同一区域不同经销商的需求,这个很容易,但这只是对多品牌战略的肤浅运用。而占领市场是要获得市场即消费者的认同,要有好的口碑,这个很难,要有很大的投入和长期的培育,但这才是多品牌战略的价值核心。”
当前业内不少人认为多品牌就是多公司、多牌子、多名称而已。陈永指出,多品牌战略成功的标志是每一个品牌都要在该类细分市场中占据非一即二的位置,应有明确的定位,明确的分工,明确的市场目标。这样每一个品牌都可成大器,实现“多子多福”。否则就是累赘,就是负债累累。
产品创新
开创肥料低碳促释新方向
低碳节能、高效环保,这是全球农业科技发展大势所趋,也给化肥行业革新提出了全新的命题。在传统的肥料有效性经典概念中,难溶矿物经过激烈反应(强酸、煅烧等),变成水溶性的矿物质,再通过缓释技术,使其合理利用。“这实际上是走了一个弯路,跑得过快了,才回头纠正。”华南农业大学资环学院教授廖宗文大胆提出了自己的创新思路:“不囿于肥料有效性经典概念,构建温和(无强酸、无煅烧)反应技术系统。对难溶矿物进行促释,使其一步到位,实现活化态。”
为此,廖宗文教授进行了多年的科研攻关和实践试验,应用创新的促释技术,一方面可以高效利用废(次)资源,使“鸡肋”矿(低品位矿)增值,低档变高档。另一方面大幅减少生产和运矿成本,促释肥料与传统产品相比肥效相当甚至更好,实现双重减碳,节能增效。
据了解,廖宗文教授这一肥料促释技术,正从科研成果向生产转变,行将在肥料行业掀起一场创新热潮。
营销创新
寻求适合自身的营销模式
今年上半年肥料市场的异常低迷,使全行业进入一个非常时期,产品边界被打破,价格带放宽,每个月都有淡旺季。对此,深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司CEO赵一沣认为,国内复合肥行业将在“裂变”和“聚变”中变换格局:“裂”是指市场和行业的进一步细分；“聚”是指资本、资源向优势企业的进一步聚集。由资本领演的“大企业化时代”就要到来,企业都面临生死考验,盲目乱动是找死,观望不动是等死,“剩者为王”,活下去才是硬道理。
如何创新农资营销模式呢?赵一沣认为,企业都应努力探索真正适合自己的那一种营销及增长模式,这里面有机会型增长、扩张型增长、创新型增长、平衡型增长等等模式。但切忌增长模式多元化,切忌移植别人的增长模式,这比本身没有增长模式更加危险。企业在增长过程中,也不宜盲目追求速度,因为增长速度是相对的,不是绝对的,而追求的更应是能力与价值的积累。
赵一沣还详细分析了当前“经销商大连锁”、“区域终端连锁”、“渠道联盟”、“资本运营”、“邮政物流”等多种农资营销模式的利弊。以及药品、家电、饮料等其它行业乡村营销的成功模式,让大家听后若有所思。
对于大家非常关心的复合肥行业下半年走势,赵一沣也做出了自己的预测:在下半年国内冬小麦种植期间及年末的冬储市场,在市场需求的强有力支撑之下,外加目前社会库存并不充足,粮食价格上涨,使得下半年复合肥市场利好趋势明显。三季度稳中趋升的可能性较大,以稳为主,即使出现阶段性上涨,大幅上升的可能性也不大；四季度进入冬储阶段以后,化肥价格以稳定为主的可能性较大。
