部分零售商成障碍
化肥代理商为什么要绕过以前百般依赖的零售商分销呢？记者在河北宁晋、深州、吴桥等地采访时，多次听到批发商抱怨零售商越来越难以掌控了。
河北省吴桥县农资有限公司总经理刘国鑫说：“基层经销商正在成为优质农资产品与农民见面的障碍。我国基层农资市场比较混乱，一些基层经销商对推销正规产品兴趣不足，往往在拿少数名牌产品‘撑门面’的同时，经营假冒伪劣产品，从中牟取暴利。这是目前假冒伪劣农资产品藏身有地的重要原因。我们作为全县农资龙头企业，经营的正品名牌产品并不能得到零售商大力推荐。农民盼望质优价廉的产品，很多基层经销商挡在我们与农民之间。” 同时，随着农资市场竞争愈来愈激烈，零售商赊销、缺乏忠诚度等弊病也让化肥代理商头痛不已。
“直销农户”正在进行
为了减少流通环节，摆脱对零售商的依赖，近年来一些代理商已经开始探索绕开代理商，直销农户的新型流通模式。
河北吴桥县农资有限公司正在试行“根据地”营销模式，他们在全县10个村选择威望高的种植大户、种植能手作为村级代表，通过这些“代言人”将农资配送到农户。还有的农资公司依托农民专业合作社“直销农户”。记者在采访中发现，农业专业合作社在河北省方兴未艾，各种专业合作社不断涌现。河北深州绿色家园粮棉专业合作社社长孟庆法说：“农民加入粮棉专业合作社后，由合作社组织社员团购农资，实现农资产品厂家直销，让利于社员。目前，已经有200多户粮棉种植专业户申请加入我们合作社，他们能以低于其他农民5%的价格购进同样含量、同等质量的农资产品，并且还能享受到合作社提供的免费农技服务，农民入社积极性比较高。”
绕道而行初露时机
以前，化肥代理商直接面向农民的最大障碍，就是耕地的规模化、集约化程度过低，每户只需少量的农资产品，不便于化肥代理商高效配送产品。近几年，随着我国农村土地加速流转，化肥代理商绕过零售商直接面向农民销售的条件正在逐渐改善。河北深州绿色家园粮棉专业合作社社长孟庆法说：“深州市人均耕地5亩，户均20多亩地是很平常的事情。近几年，一些村民外出打工而让出耕地，承包上百亩耕地的种植大户开始出现。”过去，耕地过度分散，化肥代理商即使想面向农户销售，也因无力解决运送成本过高的难题而放弃。随着种植大户的不断涌现，化肥代理商给大户运送化肥的成本摊薄，这使得绕开基层零售商成为可能。
当然，也有部分化肥代理商认为目前绕过零售商存在很大困难，特别是在北方一些土地流转进程缓慢的地方，而在土地相对集中的南方地区，化肥直销农户更易于推行。应该说，土地的集约化程度成为化肥代理商直销农户的先决条件。随着我国土地越来越集中，将会有更多的代理商绕开零售商，直接服务于最终客户——农民。
