“经过30年的发展与扩张，目前国产复合肥产能已高于市场需求，产品出现严重过剩，已引起了新一轮的竞争。”5月24日，在南方农村报社会议室，国内知名农资营销专家、浙江惠多利肥料科技有限公司原总经理李广华如此评述国内肥料产业现状。此外，就当前国内化肥产业关注的多个问题，南方农村报记者与李广华进行了一番交流与对话。
南方农村报记者(下称“南农”)：据您观察，目前中国复合肥产业发展处于什么状态？
李广华(下称“李”)：上个世纪80年代初，我国复合肥产业发展刚起步，30年间已发生了巨大变化。尤其近15年的发展，让许多老农资人始料不及。许多企业彷佛一夜之间就强大起来，成为行业的佼佼者，创立了自己的品牌，企业也从单纯的产品推广阶段，发展至全国性战略布局阶段，生产技术达到国际先进水平。
近15年里，中国肥料市场总体发展是顺利的。可以说，至2007年，具有一定品牌知名度的肥料生产企业，基本上没有出现大规模的经营亏损。因此，其他行业的企业看到了农资行业的发展优势，资金也开始进入肥料市场，谋求在这个行业获得新的发展和利益。
南农：这是否意味着国内复合肥产业已进入激烈的竞争时期？
李：经过30年的发展与扩张，目前国产复合肥产能已高于市场需求，产品出现严重过剩，已引起了新一轮的竞争。就生产工艺来说，早期多数是滚筒和圆盘造粒，近年硫基NPK工艺、半尿浆工艺、氨酸工艺等应运而生，以及国外引进的AZF工艺、高塔熔融工艺等各放异彩。尤其是高塔，犹如雨后春笋般拔地而起，全国年产能超过300万吨。
南农：那高塔工艺会不会成为今后复合肥发展的重要方向？
李：不会。复合肥生产工艺是多元化的，各有各的特点与优势，不存在哪种是主流工艺问题，谁也取代不了谁。当然，高塔工艺有自己的优势，已成为近年投资热点。
虽然许多外省企业具有资源优势，但这不是战胜市场的唯一法宝。广东企业应清醒看到，目前外省企业在市场竞争中的弱点与缺陷：解决不了本土化的问题。
南农：近年，由于复合肥原料价格行情暴涨暴跌，广东部分小型复合肥生产企业经受不住考验，停产或关门倒闭，您认为广东复合肥产业发展还有优势吗？
李：通常来说，矿肥结合是资源性行业的普遍做法。我国化肥行业也不例外，这样做的好处在于降低生产成本、运输成本，充分发挥资源区域的综合性优势，我国矿肥结合最先受益是磷肥行业的五大磷肥基地，其次是青海钾肥。目前，我国许多复合肥生产企业也在矿产资源优势区直接建工厂，占据了资源优势。
与外省部分企业相比，广东虽然在氮、磷资源没有优势，但并不意味其没有产业发展优势。例如，国内许多厂家所需的钾肥，大多数是通过港口进入，广东靠海非常方便；此外，像山东的复合肥生产企业，在磷肥等原料运输上，并不比广东便捷，因为磷矿资源主要集中在云、贵、川；但在产业发展中比广东做得更好。
更重要的是，广东具有强大的市场优势，高附加值的农作物品种相当繁多，农民消费力较强，中高端农资市场潜力巨大。
南农：那广东企业有什么办法应对省外产品的激烈竞争？
李：众所周知，广东是国内农资市场的一块“大肥肉”，在市场放开后竞争不可避免，但粤企不必过于惊慌。虽然许多外省企业具有资源优势，但这不是战胜市场的唯一法宝。广东企业应清醒看到，目前外省企业在市场竞争中的弱点与缺陷：解决不了本土化的问题。
例如，本土化的营销、本土化的人才和本土化的服务，让许多外省企业下不了手，或下了手亦抢不到这块“大肥肉”。由于语言、文化等背景不同，以及农作物品种多样性等问题，已成为了外来产品在粤推广的“绊脚石”。因此，广东企业切勿自暴自弃，不要白白地把市场拱手相让，而是要主动调整战略，保住自己的地盘。
我认为，产销环节利润分配应是葫芦型的，厂家、经销商和零售商所占利润比例自上而下，零售商推广工作做得最多，所占利润应该最大。
南农：农资市场历经近2年的价格大波动后，如今市场暴露出其脆弱的一面，经销商不敢入货，零售商不愿入货，厂家非常被动，农资市场好像陷入前所未有的困境。
李：农资行业出现这种状况是正常的。从某种角度来看，这次金融风暴无疑给过热的中国复合肥产业泼了一盆冷水。复合肥企业应该冷静思考，放缓发展步伐，调整产业结构，该联合的应联合，该淘汰的应淘汰。
南农：广东不少农资零售店反映，今年遇到一个棘手的问题，就是前几年热销的中高端复合肥品牌产品推广受阻，应如何破解？
李：这与农产品价格较低有关。中高端复合肥品牌产品表面上是价格高，但其物有所值，关键是如何说服农民去推广。作为厂家，在这种环境下，一方面要将市场规模扩大，提高产品的市场覆盖率，例如从原来的20个零售点，增加至30个零售点；另一方面要继续细分市场，针对重点市场和重点农作物品种，扩大用得起这种产品的消费群体。
对经销商和零售店而言，这时候更要体现出有价值的附加服务，要主动派出农化服务人员，指导农民科学施肥管理，发挥出这种产品功能优势，假如能让农民从以前35斤的用量减至30斤或25斤，效果还相当，肯定能让产品在竞争中脱颖而出。
南农：有厂家反映，目前在整个产销链环节中利润分配不均，尤其是终端利润偏高，在今年农产品价格低、农民消费力下降等情况下，更加剧了产品销量下降，您怎么看？
李：过去，在化肥产销链条中，我们集中关注厂家、经销商和零售商的利益分配；如今，除这三者外，农民利益也应纳进去。如果农产品行情不好，农民不购买或少用肥料，前三者的利益无从谈起。
任何一方只顾自己谋利，对整个产业发展都是不利的。有人认为，在产销环节，利润分配比例应是橄榄型的，厂家和零售商占两头，经销商占中间，利润最高。我认为，这是不合理的，产销环节利润分配应是葫芦型的，厂家、经销商和零售商所占利润比例自上而下，零售商推广工作做得最多，所占利润应该最大。当然，零售商也不能无限地只顾利润，而不顾销量，否则又会伤害厂家和经销商的利益。
