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| 农资终端经销商靠什么赢得市场 http://www.ampcn.com 2007-8-24 13:53:33 信息来源：农资导报 浏览： |
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| 日前，记者参加了中日合资企业——北京三浦百草农化产品连锁有限公司在北京顺义举办的“农友之家”连锁店挂牌仪式，会后又针对农资终端经销商的发展问题采访了该公司总经理鄢和平。 谈到农资终端经销商的现状，鄢和平深有感触地说，最近他带着“终端经销商如何得天下”的课题走访了江苏、浙江、上海等地多家农资终端经销商，通过近距离沟通得知有80%以上的农资终端经营者面对当前的市场竞争均感措手不及，很是无奈。为此，作为长期从事农资连锁经营策划与实施的专业人士，鄢和平在这里借助《农资导报》发表他的见解。 修身养性，全面提升自身的素质 鄢和平说，纵观当前农资终端经销商队伍，其中不乏夫妻店、父子店形式的小本买卖，不少经营者潜意识里都存在着“快速致富，赚个盆满钵溢”的想法。古人云：“君子务本，本立而道生。”这句话的意思是说，希望成就一番事业的人，需要从修德入手，不断提高个人修养。试想一下，在终端零售中，如果三乡五里的乡亲们都知道某个农资经销商没有诚信、不是守信经营者，尤其在产品经销上不进行投入、吃不得丁点的小亏，农民还会到他的店里买东西吗？答案显然是否定的。 鄢和平强调，农资终端经销商要想实现成功经营的目标，首先要修身修德，全面提升自身经营素质，保持健康的经营心态，要树立“先付出后回报”的经营理念，能设身处地地体谅、理解农民消费者的实际情况和需求能力，要在销售的细节上体现服务与关怀，并在群体事业中求得个人的生存和发展。 加强学习，锻造科技致富好帮手 鄢和平说，看看身边成功的农资终端经营者，不难发现一个近乎规律的现象，就是他们当中有80%可以堪称专家型农资经营者。他们对农资产品的功效、产品性价比等方面的知识多有了解，所以推销起来才会滔滔不绝般地如数家珍，并能针对当地农业种植结构、病虫害防治、科学平衡施肥和提高农民种田经济效益等把脉号诊，迅速准确地开出良方来。试想，那些对产品一无所知或仅仅是一知半解的经营者如何能把产品卖好？他又拿什么让上游供应商相信并且把市场经营权放心地交给他？他又靠什么让下游使用者尊敬他？两相对比，农资终端经销商有必要扪心自问：“我对自己门店经营的产品熟悉多少？我又靠什么来指导父老乡亲们增产增收呢？” 鄢和平认为，农资终端经营者要想在激烈的市场竞争中赢得一席之地或占有更多的市场份额，日子过得舒心惬意一点，就必须尽快加强学习，掌握产品和经营技术这一课，将自己打造成乡村“植物医生”，做农民科技致富的好帮手，用技术帮助农民，用真心感动农民，最后赢得农民的爱戴和欢迎。 转变观念，打造真诚服务好口碑 对于如何营建品牌、通过品牌效应来提升经销商的经营业绩问题，鄢和平认为，农民消费者选购农药、化肥、种子等农资产品时，除了通过产品广告、价格、效果以及经销商的说服导购、促销手段外，还有一个非常重要的因素，那就是老百姓的“口碑效应”。现在，大家都在说“金杯银杯不如农民的口碑”，这正说明了农民群众才真正是农资产品质量的裁判员。 鄢和平说，当前在农资产品零售中，很多农民之所以选择某个品牌，原因可能非常简单，那就是隔壁邻居老王前几天刚买过这个牌子的农药、肥料或种子，说是效果真的不错，甚至有时有的农民只是聊天时不经意间听到别人提起某个商品或品牌，他就到经销商店里购买同样的产品。因为对农民来说，没有什么比亲身体验更有说服力了。由此可见，在农资产品终端消费中，“口碑效应”是锁定忠诚顾客与开创销局面的一种有效方式。 口碑的巨大可信性和促销力已使“信息传播，口碑第一”、“ 好口碑才是效力最好的广告形式”等成为了绝大多数农资企业的共识，也是广大终端经营者梦寐以求的发财“宝藏”。 |
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