提到省会城市，首先让人想到的自然是繁华的商业街，靓丽的都市人。那么，邮政农资分销物流业务在这里还有没有发展的空间呢？近年来，河南省郑州市邮政局依托地方经济特色，认真贯彻落实中央和集团公司对邮政服务“三农”工作的指示精神，因地制宜发展农资分销物流业务。2006年，郑州局分销物流专业实现销售额2900万元，完成业务收入434万元；今年上半年，农资分销物流专业实现销售额2300多万元，业务收入333万元，同比增长24.84%。

　　在探索省会邮政分销物流业务发展的道路上，郑州市邮政局是怎样做的呢？

邮政工作人员深入大棚为农民朋友服务。

　　省会邮政局发挥优势服务“三农”

　　郑州市县域资源丰富，经济发展迅猛，企业众多。在这样一个经济发达地区如何抓好农资分销物流业务发展，特别是怎样落实好中央、省、市各级党委、政府对邮政部门服务“三农”工作的要求，一直是郑州市邮政局近年来积极探索并付出不懈努力的一项重要工作。

　　郑州市有耕地面积467万亩，仅占全省耕地面积的4.3％，不足全省主要农业城市耕地面积的1/2，且60%以上属于丘陵地区，农业仅占全市国民经济总量的3.8％，是个典型的经济资源型城市。然而，在这里却有洋丰、心连心、史丹利等十多家国家化肥免检产品企业角逐农资市场，竞争异常激烈。在这样的情形下，邮政进军农资市场困难重重。

　　发掘优势，选准策略，才是生存之道。郑州局总结分析了省会农资业务的三大优势：一是经济作物种植比重持续上升。全市近200万亩耕地种植了大蒜、西瓜、果树等高附加值经济作物，无公害农产品生产基地和农业示范园建设规模不断扩大。二是省会城市所属郊县农民收入和生活水平高，收入的增多相应带动了农民对农资产品投入的增加。三是郑州农资市场虽然竞争激烈，但农资产品合格率低，80％的农民有买假农资的经历，50%的农民最看中商品的品牌和质量。而邮政具有百年品牌和信誉优势，能够为农民提供质优价廉的农资产品。因此，郑州邮政找到了发展分销物流业务的突破口，并确定了“以农资业务打造邮政‘三农’服务品牌，以特色项目做大省会快销品市场”的发展战略。

　　适逢2005年中央一号文件的出台，鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务。河南邮政争取到省委、省政府对邮政服务“三农”工作的支持，在经营许可、税收、技术、土地使用等方面为各市局发展分销物流业务扫清了政策障碍，并先后出台了一系列办法。借着利好东风，郑州局乘势而上，一方面积极争取市委、市政府的支持，2005年，联合郑州市农业局、工商行政管理局、商务局、质量技术监督局下发了《关于做好邮政服务“三农”工作的通知》，打破了邮政农资业务发展的政策壁垒；2006年，郑州市邮政局被政府批准加入“郑州市社会主义新农村建设办公室”成员单位。另一方面加强自身专业力量建设，将分销物流业务定位为“一把手”战略工程，为各县局配备了主抓物流业务的专职副局长，为60多个农村支局（所）配备了农资配送业务协管员，聘请了农技专家，成立了一支专业的农资配送和服务队伍，为分销物流业务的健康快速发展擂响了战鼓。

　　“三农”网点建设还是要“精品网点”

　　有效的网络平台是邮政切入农村市场、做好服务“三农”工作的基础和关键。2005年，按照“一村一点”的建设标准，郑州局强力推进“三农”网点建设，截至2006年上半年，在全市6个县（市）1825个行政村建立了1750个“三农”服务网点。但是，玉米复合肥铺货情况却给了郑州局当头一棒：全市玉米复合肥累计铺货仅1418吨，每个网点平均还不到1吨。“一村一点”的建设模式似乎并不适合业务发展实际。而且，由于陷入了“社会或供销社开办的农资销售点，经验丰富，市场和网络基础条件好，销售邮政农资肯定好”的认识误区，大多数县局在建点初期都采用了由社会农资点代销邮政农资的兼营店模式。而事实上，由于邮政农资产品质量好但进销差价低，对经销商不具吸引力，兼营店的销售效果恰恰是最不好的，往往铺货后造成大量积压。

　　那么，到底什么样的模式才是邮政“三农”网点建设的重点？2006年下半年，结合对所辖6个县（市）深入调研掌握的材料，郑州局按照省邮政提出的“有形象、有规模、有效益”的建点标准，重新确立了在重点乡镇、重点村庄“建形象网点、建精品网点”的工作思路，对效益差、市场潜力小的“三农”网点进行逐步淘汰合并。

　　在网点建设过程中，郑州局始终坚持三项原则：一是网点形象要好。他们坚持推广邮政连锁配送专营店建设，而且这些网点大多坐落在穿村而过的乡级公路旁，处于各村的中心地带，周边有其他经营商铺，人员流量大。二是要选对经营者。“三农”网点负责人要选会做生意、懂经营、有能力，而且在当地有一定威望的人，这样能够快速发挥网点的经营优势。三是要让农资点挣到钱。俗话说“建店容易养店难”，只有让农资点挣到钱，他们才会一心一意跟着邮政干。郑州局采用试点带动的方法，先在重点乡镇集中精力培育3~4个村级服务点，帮助他们开发市场。大隗支局陈庄农资点负责人张金桥原是在村里卖摩托车的,三两个月不见一笔生意,空守着两间门面房赚不到钱,这时大隗支局找到他,双方一拍即合。去年，老张做邮政农肥业务只忙了两个多月，就卖了132吨复合肥，赚到了15700多元，高兴得老张合不拢嘴：“跟着邮政干能挣钱啊！”后来，不少村民“托关系”、“走后门”找到邮政部门，主动要求加入邮政“三农”服务连锁店。

　　截至2006年年底，郑州局累计建设标准化的乡镇“三农”服务中心43个，村级形象服务网点341个。“三农”有效网点累计达到1452个，网点覆盖率达到80%，其中年配送额达5万元以上的精品网点就有435个。今年6月，全国分销物流工作推进会在郑州召开期间，30多名与会代表到新密白寨镇对邮政“三农”服务网点的建设进行了参观考察。中国邮政集团公司副总经理刘明光也专程视察了白寨支局“三农”服务中心，并给予高度评价：“新密白寨支局‘三农’服务中心代表了河南邮政、郑州邮政的整体管理水平和发展实力。”

　　“三农”服务网点稳定高效的运作，成为郑州局服务“三农”的重要依托。2006年，郑州局累计配送玉米种子101吨、复合肥5050吨；截至今年6月底，全局已配送玉米种子149.8吨，配送复合肥3272吨，较去年同期增长1903吨，农药、微肥配送实现了零的突破，配送量达6.2吨。

　　农资业务发展产品、技术都要过硬

　　在农资业务发展中，邮政农资产品过硬的质量在郑州各郊县传为佳话。2006年3月，新密大隗两兄弟的小麦田在当地引起了不小的轰动。原来，兄弟两个的麦地紧挨着，用的小麦种子一样，但弟弟用了邮政局提供的“金大地”复合肥，哥哥用的是另一种肥料，结果弟弟的小麦不仅长势明显比哥哥的好，收获的时候，每亩地还比哥哥多出了百十斤的产量。消息不胫而走，村民们纷纷到邮政农资点购买化肥，各农资点频频“告急”。去年6月16日，当一辆满载邮政专供的复合肥货车刚刚驶到老其沟村邮政“三农”服务点时，等着要化肥的农民不待车停稳，就一拥而上，自己动手“抢”化肥。货车司机感慨地说：“我为公司拉了这么长时间的化肥，可像农民抢化肥的事情，还真是头一次见！你们这邮政局真不简单！”

　　类似这样“有趣”的故事，中牟县的万滩乡也发生过。万滩乡是有名的花生种植基地，但是当地的农民没有用化肥的习惯，最多用些尿素，多年来收成一般。2006年，万滩乡支局局长首先说服了自己的亲戚，让他用上邮政配送的花生专用肥，等到秋天花生成熟的时候，支局长的亲戚简直乐开了花。原来，他家的花生结的果都是一串一串的，明显比不用花生专用肥时结得多。结果，全村几乎所有的村民都到他家的地里看新鲜，一位老大爷还说：“以前在电视上看过花生果结成一串串的，还以为那是好几棵绑到一起忽悠咱老百姓呐，没想到啊，邮政局让咱梦想成真了！”就这么一件事，不仅让邮政局的花生专用肥在万滩乡打开了销路，邮政农资业务的品牌也由此叫响了。

　　邮政服务“三农”，不仅是配送产品更是配送技术。在给农民送去质优价廉的农资产品的同时，还要引导农民朋友掌握科学的种田方法，促进农民增产增收。为此，郑州局给各县局配备了投影仪、VCD等设备，每逢农闲或者农资销售前期，开展送电影、送戏下乡活动，为农民送去高雅的文化艺术和最新的农情信息。同时，还为各县局聘请了农业技术骨干，各县局农技专家队伍定期巡回下乡。今年6月，中牟局反映其辖区内有十多亩地玉米种子出牙率低，市局接到报告后，会同农业专家到中牟察看情况，经过田间调查，结果发现是除草剂用多了，把种子的根都烧坏了，影响了出芽率。同行的农业专家现场为农民朋友讲解了使用除草剂的注意事项。

　　今年上半年，郑州局组织农资厂家经销商代表到全市各县开展农业技术知识巡回讲座，讲座知识涵盖种子、农药、化肥、微肥等众多农资产品的应用、配送技巧、注意事项等，所到之处，都受到当地群众的欢迎。2006年以来，郑州局已累计在各县举办农资培训班20余次，集中授课80余次，受训人员达2000多人。同时，在6个县建设邮政服务“三农”示范田70多块、80多亩。通过试验，使广大农民看到了科学种田的直观效果，起到了示范带动作用，有力促进了农业科技产品的推广应用。

　　快销品市场上规模更要抓特色

　　省会城市经济活跃，总部经济发达，快销品是一个潜力巨大、不可忽视的重要市场。郑州局坚持“品牌经营、项目拉动”的思路，一手抓省、市级大项目和节日营销项目，一手抓县域特色项目，使快销品业务驶上了发展快车道。2006年，快销品销售形成收入330万元，占到郑州局分销物流收入的70%以上；今年1~6月，快销品形成收入285万元，占全局分销物流总收入的85%。快销品业务已经成为郑州邮政物流业务的一大支柱。

　　市局牵头主抓节日项目和省、市级大项目。仅2007年元旦和春节的“节日有礼”营销活动，就累计实现销售额1376万元，较上年增长43.3%，实现收入200万元，占到上半年分销物流总收入的61%。6个县局的节日商品销售额全部在百万元以上，登封局成为郑州地区第一个节日商品营销额突破200万元的县局。2006年以来，郑州局结合郑州市场特点选择优势产品，先后取得了香港藏秘庵枇杷润喉糖、韩国海特啤酒、古井贡酒等众多名牌产品的代理资格。通过项目产品的开发推广，邮政品牌的实力和配送渠道的能力都得到了进一步提升。

　　各县局结合当地的经济特点和消费需求，纷纷开发各自特色的业务项目，形成亮点纷呈的发展局面。如中牟局买断了全国知名啤酒厂家——金星啤酒厂在中牟地区的独家经销权，在全县主要乡镇建立300多个啤酒分销网点。2006年，该局累计销售啤酒25万件，实现收入21万元。今年1~6月，销售啤酒6万件，实现收入5万元；上街局利用自建冷库的优势，不仅拿下了可口可乐在上街地区的总经销权，还大力发展夏季冷饮和冬季海产品集装箱。截至今年6月底，上街物流冷饮销售额累计已达80多万元，占领了当地三分之二以上的市场，预计到8月底销售额可突破150万元；登封局主推洗化项目，通过与当地移动公司联合开展“充话费送洗衣粉”等多种促销活动，仅春节期间，该局“亮博士”产品就销售1万多件，实现收入4万余元。同时，该局还充分发掘“三农”网点功效，与当地煤矿联系发放洗化类节日劳保用品，使中低档洗化用品热销乡村。其他如新郑局开发当地特产——新郑大枣，巩义局大力发展白酒项目等，都取得了较好的成效。