进入２００７年，钾肥、磷肥各自随国际和国内行情风生水起，在原料价格的有
力支撑下，复合肥的销售价格却没有与原料价格保持同比例上涨，利润也在缩水。看
似风平浪静的复合肥市场，却是用利润换取市场。伴随着销售利润的严重＇缩水＇，
市场＇潜规则＇也大行其道。

　　搭售吃掉利润

　　今年，复合肥市场又现＇怪圈＇，前期销售价格没有随着原材料而上涨，虽然后
期价格有所上涨，但明显低于原材料价格上涨幅度，同时正常销售的利润也严重缩水
。业内人士分析认为，其间接原因是复合肥市场的供大于求局面，直接原因则是成本
上涨和市场无序竞争的结果。

　　由于复合肥自身的特点，其成本很大程度上受尿素、钾肥和一铵等价格的控制。
随着钾肥和一铵、二铵价格的上涨，复合肥的终端销售价格也有所提高，但市场价格
上涨与原材料成本上涨尚不成比例。究其原因，＇在完全的买方市场情况下，将原料
成本上涨压力全部转嫁给消费者也不现实，经销商不得不靠自身努力消化一部分成本
。＇这是经销商普遍认同的一个现实。

　　复合肥销售利润受到压制的另一个原因，则是尿素搭售带来的负面影响。今年从
表面上来看，原材料中只有尿素价格下降，这原本对复合肥是一个利好因素，但与尿
素的搭售却将复合肥原有的利润＇吃＇掉。

　　这种搭售行为给复合肥带来的不利影响在一年一季的东北市场更加明显。由于前
期高温天气，使尿素难以施下去，造成销售不畅。中农集团公司吉林蛟河分公司张经
理无奈地说：＇今年尿素不行，只能赔着卖。＇＇你降１５０元／吨我降２００元／
吨，有的库存基本上是赔着８０元／吨卖，将本来复合肥原有的利润也搭进去了。＇
这样的声音在东北市场中比比皆是。前几年，尿素市场火爆，许多经销商靠平价或者
低价卖尿素，同时搭售复合肥，赚取了不少利润。而今年，尿素市场的不景气，则实
实在在地吃掉了原本属于复合肥的利润空间。虽然，后期的持续阴雨天气为东北复合
肥的销售带来了一线生机，但是尿素的销量不高和不断下降的尿素价格，并没有给复
合肥腾出利润空间。

　　黑龙江华丰农业生产资料有限公司总经理曹洪飞非常忧虑：＇今年东北套购肥料
（搭售）非常严重，捆绑销售吃掉了复合肥很大的销售利润，再加上服务间的竞争，
无形中也增加了经销商的服务成本。如果像往年一样有足够的利润作保障，经销商也
不在乎，但是今年在销售复合肥没有利润的情况下，经销商的情绪很大。＇

　　又是尿素搭售惹的祸！北京澳佳肥业有限公司董事长冯广祥分析认为，尿素的根
本问题在于农民向一次性施肥习惯的转变，特别是高氮、缓释和高塔复合肥等免追肥
的入市，迫使尿素市场面临着重新调整格局。＇为什么东北都是购‘套肥’？就是因
为农民在买底肥时就已经把追肥买了。过去的打法是先买底肥，然后到６、７月份买
追肥，现在这个理论已经不成立了，所以６、７月份的尿素没有什么旺季可言。＇

　　竞争难寻套路

　　在目前复合肥过剩的市场现状下，以利润赌市场，使竞争局面更加混乱，竞争模
式也发生偏离。一些经销商在销售复合肥时，在标注含量差不多的情况下，＇委身＇
利润，使市场形成＇大打不过小＇，＇名牌打不过杂牌＇的局面。特别是在主销尿素
和美国二铵这些＇大路货＇的北方，经销商主推的是低含量、高利润的产品，大厂产
品不可避免地由于利润低而遭到经销商的抵制。在＇成也萧何，败也萧何＇的经销商
面前，厂家对终端的操控渐趋乏力。

　　＇大厂由于是正规产品，含量标准，成本比较高，一些小厂成本比较低，可以把
很大一部分利润让给经销商，使经销商卖小厂复合肥的积极性远远高于卖大厂产品，
他们宁肯去卖劣质化肥，也不卖正规厂家的产品。不管是渠道还是产品，最终起决定
作用的还是经销商的积极性。＇中农集团公司复合肥部经理柳福明表明了自己的观点
，有些小厂产品的利润甚至高达８００－１０００元／吨，而这在大厂根本不可能，
就算是１００元／吨的利润都非常困难。

　　此外，市场混乱，＇游击队＇不按套路出牌，再加上复合肥的市场环境、经营环
境包括执法环境都非常差，助长了市场的无序和混乱。＇你的产品卖１８００元／吨
，我的产品卖１３００元／吨，是名牌也没有用，人家不按正规打法。＇冯广祥一语
中的：＇复合肥市场越不好，‘正规军’都要交枪了，那些‘游击队’活得越滋润。＇

　　冯广祥认为，复合肥的＇先天不足＇是造成复合肥竞争无章法的另一个原因。＇
外观上尿素造假不容易，二铵也得下点功夫，因此尿素和二铵的竞争还可以遵循一些
套路，但是复合肥没有什么套路可言，复合肥从诞　生那天起，门槛就低，搅和搅和
鼓捣出粒儿就能卖。＇执法不规范也对市场不良行为形成推波助澜之势。＇国家实行
的许可证制度应该是人为设置的限制门槛，但是现在却变成了一个寻租的门槛。＇

　　市场令人担忧

　　利润锐减、经销商倒戈、执法不规范等因素使复合肥市场＇畸形＇竞争，销售渠
道缺乏执行力，混乱的竞争，其结果更令人堪忧。柳福明认为：＇现在做渠道都没有
用，到终端都是脱节的，这已经是大家的共识。无论用什么方式建立起来的渠道，最
终都将集中在零售点，但是，任何一个厂家都没有能力做到零售店一级。

　　＇今年剩的都是好肥和大品牌肥料，而卖掉的都是一些名不见经传的小品牌，不
正当的竞争只有他们才能适应得了，对于这部分人来说，名声、市场秩序都无所谓。
＇曹洪飞说，不少经销商把原来代理的大品牌还握在手里，返回头去卖那些挣钱的假
冒、偷漏含量肥料，因为不做大品牌就意味着失去代理权。但是，曹洪飞也认为，真
想好好做大品牌肥又确实不挣钱，这是销售市场中确实存在的一个难题。

　　而吃掉了很大一部分利润，使经销商不仅回款难，而且情绪波动也很大。黑龙江
华丰农资公司等几个大经销商，拿出自己的一部分资金，给基层小经销商一定的补偿
。他们担心，如果年年如此，会挫伤一些忠诚经销商的积极性。而一些农民只对价格
便宜的肥料情有独钟，削弱了品牌肥的吸引力，使大品牌肥有价无市。特别是农民开
始自己制作掺混肥，使偷漏养分含量的假肥问题暴露不突出，不仅降低了品牌肥的增
收效果优势，更突出了品牌肥在价格方面的劣势。

　　很多业内人士对目前的复合肥市场现状表示了忧虑。＇长此以往，农民将对复合
肥失去信心，经销商将失去市场，最终复合肥也意味着毁灭。＇他们呼吁，厂家应当
视天气、农民施肥习惯的变化，适时调整产品和销售策略；同时经销商也要将眼光放
长远，不要用短期的利益换取市场，以维护市场的规范。