研讨会邀请到了山东鲁西化工股份有限公司、河南财鑫集团化工有限公司、山东金正大生态工程股份有限公司、湖北祥云化工股份有限公司、河南骏化集团、江苏科邦生态肥有限公司、山东史丹利化肥有限公司、河南莲花味精股份有限公司、吉林晶辉公司、山东兴鲁公司、河北金诚信农业、辽宁嘉吉农业生产资料有限公司、福建施乐农业生产资料有限公司等全国各大厂家和经销商40多家。

　　左右营销管理咨询机构总经理 王飞：

　　优秀的经销商会研究经销商第二代的问题，即研究怎么让下一代甚至第三代经销商和厂家保持合作的理念。

　　有些厂商间的关系可以说是单纯的买卖关系，这么讲毫不夸张。有些厂家总认为经销商唯利是图是一条铁的规律。但是反过来问问厂家，你除了能给经销商利润外还能给他什么？山东有一个经销商，原来做嘉吉公司的产品。嘉吉有个经销商大选活动，每年花好几万奖励卖得好的经销商去清华大学上课。我问这位经销商上课有效果吗，他说当然有，通过我和他的谈话，感觉今年的他和去年的他好像没什么进步，但是他感觉他自己进步了，他说：“嘉吉关心我的发展”。由此可看出，他有没有学到东西不重要，他感觉到你在关心他就足够了。有时候结果并不重要，重要的是你到底有没有去做和做的这个过程。你有没有做，你做了经销商会感觉到。

　　厂商的关系如何彼此相互体谅?厂家和经销商要相互替对方着想，做事情的人会为对方着想。做事情的人用心地对人，别人才会如此对待自己；做事情的人会因为希望事情成功而不得不宽容，因为他不宽容别人，别人就不会宽容他；做事情的人会知道设身处地替别人着想，因为他要做成一件事，有太多的事情需要别人设身处地地替他着想；做事情的人会懂得共赢的心态，因为一副与人争斗的姿态只能让他要做的事情莫名其妙的流产；做事情的人懂得生活并不是由白和黑或者对与错构成的，因为这种二元对立的思维模式只会将原来复杂的生活简单化——很难想象一个思维简单化的人会成事；做事情的人不会用情绪说话，而是用智慧、用头脑说话，否则他将陷入一个又一个窘地；做事情的人深刻地了解做成一件事情的全部秘密永远是无法言传的，也是无法模仿的，所以他知道如何去听别人说那些关于成功的话，如何面对成堆的知识和理论。

　　所以厂家和经销商要相互替对方着想，如果你做事时不为别人着想，别人也就不会为你着想。

　　山东鲁西化工股份有限公司销售公司总经理 姜吉涛：

　　我们感到当前和以后同行业的企业正面临一个剧烈整合的过程，表现在企业层面上就是，企业的规模将越做越大。作为每一个企业应该都清楚地认识到下一轮竞争，产品的质量、规模、成本将是非常重要的。

　　原来没有做过化肥的，现在都在卖化肥，但是近期在河南、山东等地区的市场调查中发现，一些市场较成熟的地方，经销商的数量不是在增加而是在减少，大的经销商发展的规模越来越大，小的已经错过发展的最好时机。

　　面对这一严峻形势，企业发展速度将越来越快，我们将不遗余力地将推广层面尽快做细。

　　占威农科品牌标准营销服务机构总经理 冯占峰：

　　对于一个企业来讲，最主要的是渠道和网络。目前大的经销商和运营商都在做网络和渠道的建设，在网络和渠道做好之后，就要做好服务。我们都知道，帮助农民增产增收最关键就是渠道服务问题。现在企业产品质量都是合格的、优质的，只有帮助农民增产增收以后，才能从农民增产增收的过程当中取得应得的利益。只有共荣，才有共赢。

　　河北金诚信农业总经理 李立峰：

　　做品牌靠的是质量、信誉。品牌企业，先看路，后抬脚，再看经营操作。我们经销商要进行能力提升：第一，自己能做到的，对手做不到；第二，树立标杆作用；第三，必须有自己的企业文化；第四，培训。

　　河南财鑫集团化工有限公司营销总监 胡学敏：

　　现在我们营销人员的素质，包括整体的素养、忠诚度，是企业营销队伍中所面临的很大问题。在企业给营销人员培训了一段时间以后，他们感觉有了一定的基础，有了一定能力之后，他们很容易会放弃我们企业。所以作为企业，不会很快给他一个更大的空间，只是在未来的几年，甚至更长的时间为他营造一个平台。在这个过程中，有很多的业务人员选择了短期的一些东西，去选择给的待遇高、承诺比较好的一些小的企业，而放弃了这个平台。

　　目前化肥形势，竞争激烈，有一些企业采取了一些有利的措施，如名人效应、高端广告、还有大量的铺货，我认为这些也起到了一定作用。我的一个最大的感受就是我学会了画圈，就说我们郸城没有能源优势，也没有运输优势，所以说，我们只有靠我们的管理，从管理上拿效益。

　　作为一个企业，作为一位营销的主管人员，怎么去帮经销商做经营，或者引导他、帮助他、支持他都至关重要。要实实在在地为终端，也就是为农民，为我们的衣食父母做一些实际的工作。

　　在未来的一个时间，我会把对于经销商的正确引导作为一个重点工作来做。因为有些经销商，他不是不想去做，也不是不愿意去做，而是不知道该怎么做。企业应该有责任去告诉他该怎么做，告诉他在什么阶段完成我们和他所达成的一个共同目标。对于经销商的优势也好，劣势也好，我们只能是有分析地选择，没有过多的指责和其他的问题，除了分析，除了给予他们帮助、引导、改造以外，我觉得财鑫这块没有别的选择。

　　山东史丹利化肥有限公司总经理助理 胡顺平：

　　现在经销商在这个行业里利润空间越来越低，经销商积极性也不高。厂家能做的就是让肥料给农民带来实实在在的收益。为了长远的发展，要遵守诚信搞促销，调动经销商和农民的积极性。

　　湖北祥云化工股份有限公司销售总监 胡均斌：

　　做好农资营销关键是品牌、成本和渠道建设。我也同意这三个观点：第一，科学技术是第一生产力，首先要降低自己的生产成本，低成本在同行业内是最大优势；第二，你必须要打造自己的品牌，生产的产品不能粗制滥造，必须保证产品质量，才能打造自己的强势品牌；第三，在打造好品牌的同时，必须建立起能稳定产品销售的渠道。

　　现在股份制公司、股份制有限公司，还有包括各省、各地的农资公司都脱胎换骨成为现在的销售公司，但已不是原来的经营体制和经营理念，经销商正在成长为现代农资的主要销售渠道。经销商到底做什么不做什么，组建新的农资公司，股份制公司，他们的经营理念、经营方式值得更多厂家去研究。一些小的经销商也填补了某些市场的空白，作为厂家我们也不能忽视他们。

　　吉林晶辉公司总经理 郭广辉：

　　左右提出整合形势下的农资营销新思路，所谓新思路，我觉得当前就是解决厂商矛盾的新方案。

　　第一个问题，直接回答厂家现在最关键的能做什么？质量、成本、服务。

　　第二个厂家怎么重视商家。现在的关键问题是经销商认不清自己的方向，看不清自己的位置。

　　商家的难点是资本。农资行业整体资本不够好，做农资就如同吃鸡肋，食之无味，弃之可惜。晶辉公司投资一亿六千万，但回报根本不高，远远不够。现在赊销现象太严重，厂家很难回收赊销的账款。相互体谅，共同分担对方的临界点，厂家要多少吨货能到他盈亏的临界点，商家要怎么少投入资本能把他的赢利指标提高？现在矛盾很多，厂家需要商家去做一个县，甚至一个区域，商家要问厂家是否能代理一个省，你伸手他要求，这就需要大家共同去探讨。

　　山东兴鲁公司总经理　孙波：

　　左右策划能让农资行业的营销耳目一新，没有单纯地表现在合作上，更深地体现出了人为的东西。

　　整合形势下的农资营销新思路，时间已经很长了。从上世纪90年代末经营企业出现风险之后就进行整合，包括出现厂、商合作的资本运做模式。10年过去了，市场还在整合。我认为有两个问题：一是农资行业的门槛低，无论是生产环节还是销售环节都很容易做，造成市场比较混乱。例如，山东很多有了资本积累的人都选择做化肥，我告诉他们不可能做起来，但这些厂家如雨后春笋般出来了，造成产能的增加，这样增加了供应量，造成市场供大于求的状况，比较混乱；二是经销商对农资行业、对整个市场包括农村情况比较了解，乡村的经销商数量是难以估计的，很难统计，除了卖日用品，他就卖化肥，卖种子，卖农药，这就造成了市场的混乱状况。

　　厂商在利益的博弈过程中，应该形成一个共赢、多赢的理念。很多时候厂商仅仅维持在一买一卖的状态中，很难有一些人性化的、感性的东西在里面。没有把厂商的合作真正当成一种事业来做；厂商没有坐下来共同探讨这个市场怎么运作，市场发展的方向是什么？只是各自考虑各自的事情，对厂商共同发展、对整合起了阻碍作用。

　　随着时间的推移和市场的发展，我们公司对管理体系、营销体系做出了调整，我们做区域的营销专家，争取形成这个区域内的农资营销防火墙。

　　第一，网络建设。农资流通领域从业人员的整体素质比较低，很多经营者来自农村。这种情况下，怎么把终端的网络建设抓起来，这是一场战争。近几年，销售到村头，宣传到地头，这是我们的方向，并将对我们整个销售领域的各个环节进行整顿。

　　第二，服务。除了常见的农化服务，怎么做能适合老百姓的口味，同时又能把农化服务做到实处，这是我们接下来重点要做的工作。除了能看得见的服务，最主要的是理念的沟通，思路的调整，思想的提高。

　　我对厂家要求最多的就是做好产品，做透产品，能给我们提供一个先进的营销理念。我认为厂家和经销商的合作过程就是相互学习和提高的过程，通过交流合作，厂家先进的管理理念、先进的营销方式对经销商都会有很大的作用，也会潜移默化地影响我们的发展。

　　经销商最厌恶厂家没有诚信。信用最重要，厂家一定要遵守诚信。厂家应该以诚信来对待经销商，希望不管市场如何，厂家与经销商应该形成鱼水关系。

　　下一步我们将做整个农资销售环节中销售理念的延伸培训，怎么让我们下边的经销商把他的营销理念向下一代传。经过调查发现，经销商年龄普遍偏大，这种状态下，他们子女亲戚都会进入农资界。那么，怎么把我们的营销理念传下去，让这些年轻一代能很好的做好销售，作为新生代的经销商怎么适应新的经营理念，作为区域的专家怎么把我们区域的经销商理念提升？他们理念提升了，不做我们的了，我觉得没什么，因为整个农资营销提升了，也是一种功劳吧！

　　 江苏科邦生态肥有限公司博士 卢森：

　　经销商和厂家共同利益在哪里？经销商关注厂家给他的利润空间，关心产品在市场上的差异化和质量问题。现在化肥同质化现象比较严重。在这种情况下，赚钱挺难的，大家都比价格，比成本。那么，我们就走一个新的差异化的道路，生态肥的成本比化肥成本要低，所以有较大的空间，让经销商和零售商都能获得更大的利润，农民也能获得实际效益。

　　（左右策划根据研讨会上代表发言整理）