人们常说：“榜样的力量是无穷的”。如今，一些化肥厂家、经销商正在区域市场建立“根据地”——科技示范村、示范户和示范田，这些“根据地”的“好榜样”正在发挥示范带动效应，“以一带十”的宣传推广效果让广大的厂家和经销商深切感受到：千言万语的“说教”抵不上实实在在的功效。

　　相信身边的榜样

　　在计划经济时代，或者说化肥短缺的年代，化肥产销双方都不曾为说服农民购买自己的化肥而苦恼。时过境迁，化肥供过于求的日子步步紧逼。现在的化肥产销双方紧密配合，在目标市场区域内展开了说服农民的宣传攻势。于是，化肥产品广告争夺村镇的墙壁做宣传，电视广告更是从中央台到地方台进行“空中”轰炸，农化服务人员可谓“苦口婆心”地劝说农民买自己品牌的化肥，所有这一切活动的目的只有一个：说服农民相信自己的化肥能带来更多收益。由此看来，如何说服农民成为化肥营销推广的关键所在。毫无疑问，各种形式的广告活动都是说服农民的方式之一，但对于农民这样一个特殊的顾客群，广告并不是惟一的、最好的说服方式。

　　对此，新希望集团董事长刘永好的经验之谈做了最好的注解。在央视《对话》节目现场，刘永好说，当年我们在农村推销饲料刚开始也是遇到困难，农民对新的饲料不能接受。于是我们就在农村挑选养殖户试用饲料，这些示范户的猪吃了新的饲料明显长得快，并且需要的饲料成本还低一些。农民最讲实惠，看到其他养饲户用新的饲料挣钱多，他自然就会选择你的饲料。即使广告铺天盖地，说得天花乱坠，但农民有一个朴素的理念：眼见为实。因此到农村设科技示范村，定科技示范户，建科技示范田，期间穿插农业科技讲座是取得农民信任，塑造肥料强势品牌最有效、最实用的方法。通过企业坚持不懈、始终如一地选办示范点，必将能赢得农民的心，成为信得过的知名品牌。

　　在常人眼里，农民大都心地善良、纯朴敦厚，可惜农民的这一特质却被某些不法商贩用来坑蒙拐骗。农民为了保护自己，开始对一些广告信息半信半疑，甚至对一些宣传推广活动持漠不关心的态度。河北省邢台方圆农化服务中心经理赵建民说：“现在各个化肥厂家都在对农民说自己的化肥好，搞得大家不知道该信谁的。特别是农民受骗上当之后，更不敢轻易相信广告。但搞示范就比较好，效果一看就知道，如果有疑问还可以找示范户问一下，都是一个村的人，跟着选肥用肥比较放心。”可以说，农村消费环境、农民消费心理的变化需要一种更合适的推广手法，而示范点的成效则给农民吃了一颗“定心丸”。

　　在农村设立示范点好比点燃了“星星之火”，但要使之成“燎原之势”，还需要我们在示范点的选择方面下一番功夫。

　　示范村：经济作物为主

　　记者采访了解到，示范点一般以村为单位，一些厂家、经销商会在农资交易活跃的区域市场内确定示范村。那么示范村的选择需要哪些条件呢？首先是要搞清楚区域内各村的种植结构、土壤肥力等基本情况，然后针对自己产品的特点挑选适合自己化肥产品的村。河北隆尧县魏庄镇农业技术推广综合服务站巩山河经理说：“选择示范村时不能盲目，要事先对各村的情况有个摸底调查。同属一个镇，有的村加工业为主，有的村种植业为主，因此要找比较先进的村，肯接受新技术，以经济作物为主，而且耕地面积还要尽量大一些。这样示范产生效果后，对销售的促进越明显。”同时，还要考虑当地农民的习惯性购肥地点是否与自己目前的销售点相一致。曾有厂家出现过这种情况，示范点设在A镇所辖的A村，而该村的农民习惯到B镇购买肥料，但厂家在B镇没有经销点。这样一来，即使示范做得再成功，农民要改变多年来形成的购肥习惯，谈何容易。

　　示范户：人品好影响大

　　找到合适的示范村等于缩小了选择的范围，下一步就是在村里物色示范户。说得形象一点，寻找示范户就相当于为产品选“形象代言人”。手机、空调、化妆品等商品在选择形象代言人时，一般都看好人气旺的影视明星，通过明星的现身说法让消费者跟随其后。化肥产品选示范户与其他产品选形象代言人异曲同工，即选择在一定范围内有影响力、号召力的人为其突出的产品品质“代言”。如今，这种示范“代言”早被一些化肥厂家和大型经销商屡试不爽。金正大农化服务中心的芮文利告诉记者，2000年，金正大集团就开始投入示范户建设，从春季作物到夏季作物，在东三省、山东、河南、河北、湖北、广东等全国20多个省开展。芮文利说：“一般我们找有点农业技术基础的种植大户，科技带头人，或者在村民中有威信、有影响的村支书当科技示范户，这些人在村级圈子里比较受人尊重，通过他们的示范往往更有说服力，周围的农民会学着示范去选购化肥。”当然，即使是种田大户、村支书，事先也得对其人品有一定的了解，以免出现口碑不佳的示范户入选，这样不仅起不到正面的宣传推广作用，相反还会带来负面影响。农民更愿意学习他们身边的典型。只有把示范引路的担子落到素质较高、人品较好的农民头上，大力培育科技示范户，让“示范户”真正走近农户，示范效果才能更好。

　　去年，摘取“全国粮食生产大户标兵”称号的山西永济市开张镇高淮村农民刘银胜，承包了5000多亩黄河滩地种植小麦、玉米、高粱等优质专用粮食作物。他的承包地成了农业部门的科技示范田，当地土肥站把他承包经营的土地作为测土配方施肥项目区，根据化验结果为他制定出“稳施氮磷、补钾配微”的施肥方案，每亩化肥投入节支30%—50%，不但亩均节约投入35元，且比周边农户增产10%以上，仅此一项节本增效超过10万元。刘银胜尝到“甜头”后带动周边群众测土施肥、配方施肥、施配方肥，逐步改变长期以来单施化肥、不施有机肥，单施氮肥、不施磷钾肥和微肥，以及过量施肥、盲目施肥的传统做法，产生了显著的“传、帮、带”效应。

　　当然，也可以与农民合作社、协会等民间社会组织建立联系，选择优秀的社员建立科技示范基地，以此为据点举办培训班、播放科教片等，帮助农民提高科学施肥水平，改变不合理的用肥习惯，同时提高产品的市场占有率。

　　示范田：便利、规范、对比

　　由于现在我国农村的田块比较分散，各田块的肥力水平又参差不齐，因此，同一个示范户承包的田块之间也存在很大的差异，需要选择合适的田块作用为示范田。金正大农化服务中心的芮文利说：“示范田首先不能是荒辟田块，因为这种地一般面临着水源不便、道路不通等难题，作为示范田很难‘侍候’。其次要在路旁边，便于组织农民现场参观。选择有代表性的田块，面积1亩以上的田块2～5块作示范田。”另外，示范田最好在该村农作物的集中连片种植区，便于示范的影响更快地扩大。还应在附近找一个参照田块，定期进行肥效对比试验，两者之间的差别让人看得清楚明白。

　　示范田树立小型标牌，标牌注明：标题（××省水稻科学示范）、农户姓名、品种、面积、技术名称、技术指导人、地点等，还可标注播栽期、播种量、种植密度、施肥水平等技术指标，便于周边农户学习。农技员要做好苗情观测和田间管理档案记录，对示范农户要选派技术员联户指导。在作物田间长势差异明显的季节，及时组织其它农户参观示范田，熟练解答他们提出的各种问题。

　　选择示范村、示范户和示范田是一个综合考虑、权衡利弊的过程。一旦确定，就要在所在的村里进行宣传，让村民们知道示范户、示范田的相关情况。而在示范田一旦进行播种，技术员就要根据作物生长阶段，组织村民开展配套的技术培训活动，让农民认识肥效发挥作用的全过程。石家庄市立农生产资料公司的业务员刘映东说：“示范地下种前，我与几个技术人员和几个厂家的代表做好技术幻灯片，晚上带上笔记本电脑和投影仪分几路人马去各个村配合示范点讲课，一般一天晚上跑二三个村。坚持了三年了，效果很好。主要是讲技术，也做一下产品介绍。”

　　扎实有效的示范点发挥了化肥商战的根据地作用，不仅逐步扩大了市场份额，而且还能在前沿阵地中锻炼厂家、经销商的营销人员，在给农民讲授施肥技术的同时丰富了种植技术和田间管理知识，可谓一举两得。