化肥企业应以地定产
——全国人大代表、西洋集团董事长周福仁访谈

           拥有百亿身家的周福仁时刻不忘自己的农民身份。他的头衔除了有全国人大代表，西洋集团董事长、总经理以外，还有辽宁省海城市英落镇西洋村党委书记。他说，他本人和他所创立的西洋复合肥品牌一样，都是为农民服务、为土地服务的。
 
    手中掌控着全国最大的复合肥企业，并拥有全国驰名商标，周福仁在化肥生产企业如何赢得市场的问题上最有发言权。3月5日，周福仁在接受记者采访时说，目前我国的复合肥企业发展参差不齐。而化肥以及农药等涉农企业要想赢得市场，关键是要牢牢树立为农业服务、为农民服务的观念，不仅要服务，服务还要有个性、有针对性。因为每一块土地、每一种作物都有着不同的特性，它们的“胃口”、“脾气”都是需要仔细琢磨的。

    周福仁说，要抓住用户也就是农民的心，首先就要千方百计地增加和改善服务的方法。比如，积极推行测土配方施肥就是一种好的方法。测土配方施肥不但能够提高作物产量，有效地改善土壤、保护环境，最重要的是能最大限度地为农民节约资金，因而受到农民的欢迎。目前国家对测土配方施肥的投入和支持力度很大，各地也都实施了推进计划，化肥企业应该在这个过程中起到积极的作用，而这也正是化肥企业自身发展的一个好机遇。

    其次，培育一支过硬的服务队伍、建立一个覆盖面广的销售和服务网络非常重要。目前，一些优势化肥企业都已经拥有自己较为完善的服务体系，以保证与用户的贴近性。这样，企业的技术服务人员可随时深入田间地头，指导农民用肥施肥，带回的反馈信息又可促使企业及时调整生产策略。而这方面恰恰是很多农化企业最为薄弱的环节，因为这是一些实力弱、规模小的企业没有办法做到的。有的企业只搞短期行为，根本没什么跟踪服务可言。

    此外，还要不断发展适应市场需要的新品种。化肥企业可根据市场的需要开发各种专用肥料，如蔬菜专用肥、水稻专用肥等等，“肥料跟着市场走”，满足不同用户的需求。由于各种产品的配方和工艺都不相同，因此在这背后起着支撑作用的是一支强大的开发和技术力量。周福仁主张，农化企业可以与科研院所合作进行品种创新，但最终还是要培养和依靠自己的科技队伍。

    最后，要永久抓住农民的心，化肥企业还要在品牌建设上多下功夫。有了叫得响的品牌，就代表着拥有了一批忠实的用户，也证明了自己的产品及服务已经被市场所认可。中国化肥领军企业应该有决心走向国际，创出世界知名品牌。

    周福仁说，近年来，党和国家对“三农”问题的重视不减，这是农民的福气，也是农化企业的福气。化肥企业树立了为农民服务、为农业服务的观念，也就是树立了长久发展的意识。只有真正为农民着想，为土地着想，才能够做大做强。而如果只看眼前利益，甚至坑农、骗农，最终也只能被市场所抛弃。