本期嘉宾：

　　中国磷肥工业协会副会长                 张永志

　　中化化肥部门负责人             

　　中农集团磷复肥公司经理                 柳福明

　　河南心连心化肥有限公司副总经理         朱翠萍

　　陕西左右营销管理有限公司总经理         王  飞

　　进入2007年，各大媒体纷纷报道我国复合肥行业面临整体亏损，亏损面已达四成，复合肥行业又一次成为业内人士关注的焦点。面对起伏不定的市场行情，复合肥行业究竟将走向何方？本刊专门邀请了部分业内专家以及企业负责人，一起来探讨——

　　市场告急 复合肥亏损严重

　　主持人：近日，各大媒体报道了我国复合肥产量6年翻两番，复合肥行业整体亏损达四成，对于媒体的这个报道大家怎么看？

　　张永志：据中国磷肥工业协会初步统计，截至2005年底，DAP、MAP的产能分别达到750万吨、950万吨，产品供大于求的态势已经显现。2006年我国复合肥产量逾4000万吨，到2008年，DAP、MAP的生产能力都将超过需求600万吨以上，产能过剩，市场竞争的非理性扩张将普遍存在并加剧，我国复合肥行业的亏损必将在这个大背景下而存在。

　　王  飞：综合2006年的具体市场情况，我个人认为复合肥行业的亏损或许还不止四成，因为很多企业销量的增加很大程度上是用成倍增长的销售费用甚至是铺货换来的，仔细一算账，肯定有亏损的情况。当然目前的亏损应该大部分集中在一些中小型厂家以及个别的大品牌。

　　中化化肥部门负责人：我国复合肥行业面临的最大问题就是市场秩序混乱，对于行业亏损，我个人认为一定是存在的。造成亏损的原因我想主要还是受供求影响，目前国内复合肥行业的确存在着供给远远大于需求的现状，

　　柳福明：国内复合肥企业应该是存在亏损的，主要原因还是在于供求关系失调。另一方面原因我想有很大一部分是由于产品赊销造成的，据我了解，由于农耕需要，农资产品3月份送货，一般11月份才能到款，仅黑龙江一个省11月份统计赊销金额就达7亿元。当然，作为磷复肥原料的钾肥、磷酸一铵和氮肥都在上涨，这必然拉动复合肥成本的上升，成本上升给复合肥行业带来一定冲击。

　　朱翠萍：对于亏损，我想在行业中个别企业应该存在这样的现象，综合来看市场竞争情况和流通现状，我觉得亏损的原因不仅仅在于直接亏损，还有重要的一部分就是间接亏损，正如吕总说的那样，赊销现象的普遍存在，严重影响了企业的利润，赊销款迟到一个月，企业就要为此损失一大部分利润。

　　追根溯源 把脉深层原因

　　主持人：面对复合肥行业整体情况社会存在种种猜测，我们想知道目前我国复合肥行业整体面临一个什么样的境况？

　　张永志：总结一下我们磷复肥行业所面临的情况，我们可以发现其发展面临许多困难。

　　一是行业发展所需资源紧张。目前，我国磷、硫严重短缺，制约了磷肥工业的发展。我国磷资源储量居世界第二位，但丰而不富，平均品位为16.95%。P2O5大于30%的富矿占总储量的6.6%，采选难度大的中低品位胶磷矿占90%多。据国土资源部2003年统计资料显示，P2O5大于30%的富矿只有11.08亿吨，保障年限不足10年，已被列为2010年不能满足国民经济发展需要的20年矿新产品之一。

　　二是企业长期依靠国家优惠政策扶持，市场竞争力较差。我国磷肥产量位居世界第一，基本实现自给，国家政策扶持起了重要作用。综合分析，我国的高浓度磷复肥在国内市场的竞争力和进口产品相当，在东南亚市场有一定的竞争力，排在美国、摩洛哥、俄罗斯、突尼斯之后。受品牌效应影响，国产DAP、NPK分别比进口产品低250—350元/吨和300—500元/吨。低浓度的过磷酸钙、钙镁磷肥企业生存环境不容乐观。

　　三是流通障碍成为磷肥行业发展的瓶颈。对于原料、产品需要大进大出的磷复肥产业，运输至关重要，由于矿产地运力紧张，使一些缺肥地区经常产生“肥慌”。

　　四是行业集中度较低，整体水平不高，具有国际竞争力的大型企业集团少，我国复合肥企业多，现有湿法磷酸装置的企业120多家，而具有国际竞争力的大型企业集团很少，大多数企业规模偏小，只有少数大中型高浓度磷复肥企业技术装备达到或接近国际先进水平，小型企业技术水平比较落后，资源综合利用较低、消耗高、污染重。

　　五是前面提到的复合肥行业低水平重复建设较严重，市场竞争环境比较差。

　　柳福明：对于复合肥行业市场所面临的现状，我想举一个简单的例子：据我了解，在河北的某个县，一年新增加的小化肥厂就将近两百家。可以看出，我们这个行业的准入制度有多么欠缺，盲目开工建设有多么严重。这必将对整个复合肥市场造成恶劣影响，给市场健康发展留下隐患。

　　大复合肥企业在与小化肥企业竞争中，面临许多困难，一个就是小化肥企业运行成本低，并且运转灵活，他们容易抓住农民，图便宜的心理，通过降低价格来赢得农民，然而，复合肥的质量肯定是很难得到保证的。大复合肥企业营销网络很难做到村，这样销售网络就与销售终端的“夫妻店”存在脱节。

　　王  飞：整体来看，复合肥行业在07年将面临其历史上最严峻的市场竞争环境，不管是厂家，渠道运营商以及零售终端在未来的3年之内都会迎来不可避免的整合，用一个形象的比喻来讲，就是国内复合肥营销的天空从07年开始将逐渐开始暗淡直到漆黑一片，等三五年后天重新再亮的时候，大家彼此观察，也许产业链上各个环节，各个品牌，各个参与者手里的资源已经大相径庭了。

　　从07年开始复合肥行业将会真正进入战国时代，行业整合将再所难免，复合肥产业链上的从业者也都将面临前所未有的困境，当然，困难的时候往往也意味着成长的时候。至于具体到新的困难，我个人认为主要的困难也许还不在市场上，而是在产业链上的各个环节，不管是企业，经销商甚至是政府是否能够客观的评价自己以往的功过，同时科学的分析自己的竞争优劣势，制定符合自身发展的战略以及技战术方法，而不是因为困难来临了人云亦云。毕竟任何情况下，认清楚自己才能逐渐认清楚市场以及对手。

　　锦囊妙计 支招行业发展

　　主持人：可以说目前在复合肥行业，无论是市场秩序还是企业竞争力，都面临着严峻考验。企业特别面临原材料涨价，成本上升带来的压力，同时还有国外企业进入的冲击。这种现状如何扭转？

　　张永志：要想使我国的磷复肥行业健康有序发展，必须严格按照《“十一五”化肥工业发展指南》要求，控制磷复肥生产量，搞好总量控制，对当前高浓度磷复肥发展过热，企业过多、建设规模小的问题进行调控，规范由供大于求引起的市场无序竞争。同时要加快技术进步，提高技术创新能力，努力开发新品种，实现产品、技术升级换代，转变产品增长方式，提升产品竞争能力。

　　王  飞：为使我国磷复肥行业向健康方向发展，从政府的角度来讲，应该在条件允许的情况下尽可能快的将整个行业真正市场化，而不是怕这怕那，不断地要求这样那样的补贴。要知道，一直受到溺爱的孩子是很难成材的。要想成为市场竞争的强者，越早一天进入市场就越早一天获得竞争经验。

　　而从生产企业角度来讲，现在就应该在企业内部模拟没有政府支持的自由竞争状态，少依赖政策，多深入市场。同时，面临新的竞争环境，我个人认为，企业最应该补上的课程就是对营销的到位理解以及掌控网络，科学管理经销商、系统运作品牌以及打造市场导向的销售体系的能力。

　　而对于流通企业来讲，把自己的网络做扎实，把渠道变成管道，同时增强分析市场、有效组合产品品类、品种的能力，让自己经营的产品群更加贴近当地市场需求。毕竟，经销商跟厂家比起来其最大的优势是其离市场近一些，经销商更加了解消费者的需求以及当地的市场环境。

　　至于其他方面，我感觉整个行业包括媒体都要引导企业、流通商真正开始重视营销，真正能够掌握构建品牌、运作市场的能力，而不是花大量的时间去研究政策，毕竟，市场化是必由之路，毕竟，未来几年是营销决定成败而不是生产决定成败，毕竟，早起的鸟儿有食吃，不是吗？

　　中化化肥部门负责人：我国复合肥行业要想健康发展，复合肥市场逐步走向有序，就需要政府严格执法，规范行业的经营秩序，制定行业准入制度，破除地方保护弊病。同时，也要求企业自身做到自律，我们要肯定的是，近年来国内复合肥市场总体的发展趋势随着竞争门槛的提高，已经向着良性的轨道靠近了。

　　在外部环境需要改善的同时，作为企业自身，内部需要通过各种途径不断增强自身竞争能力，中化企业针对自身特点提出了系统的营销战略，对于在产品质量上，中化始终实行内部标准要高于国家标准，在不断提高产品质量的基础上，企业重视品牌建设，服务建设，企业自建一千多个网点，保证了渠道的畅通。

　　朱翠萍：对于目前复合肥市场秩序 的感受，不同的企业应该有不同的看法，有的企业感觉市场混乱，不规范，没有一个公平竞争的环境。而有的企业则认为目前的市场正是这个行业走向市场化的一个必然经历的过程，在这样的环境中，存在着许多机会。

　　对于一个生产企业，确实不可避免要应对生产原材料都在涨价的现实给企业带来的冲击。企业面对市场形势，要做到及时预测市场行情，在原材料供应方面，抓住原材料价格变动的最佳时机，以争取降低成本。同时也要加强内部的管理，从每一个细节上降低管理成本。对于生产企业而言，我们一样要做好营销战略，一方面找到忠实的代理商，另一方面也要做好自己品牌的宣传，做好对于农民消费观念的引导，学会换位思维，想农民之所想，教会农民如何科学种田，做好科学测土配方工作。教会农民好产品加上科学种法和科学管理，才能达到最佳效果。