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| 山东联盟化工集团化肥营销纪实 http://www.ampcn.com 2006-11-14 12:22:37 浏览： |
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| 作为一家集精细化工、石油化工、生物化工于一体的大型化工企业，山东联盟化工集团有限公司目前年产复合肥20万吨，尿素80万吨，合成氨50万吨。在今年化肥市场出现下滑的情况下，该集团1～10月份依然取得了销售收入21.2亿元、利税3.4亿元的好成绩。该集团销售公司经理孙德亮告诉记者，这些年联盟集团的化肥销量之所以能在激烈的市场竞争中稳步提升，很大程度上得益于该公司要求每个业务员‘每年要交100个农民朋友‘这个不断将服务向纵深发展的销售策略。 孙德亮说，在联盟集团内部有一条不成文的规矩，就是业务员每年要交100个农民朋友。这一做法最大的好处是，会有越来越多的农户对联盟集团的产品、技术、服务有了亲身体验并产生信赖。在公司与农民朋友彼此信赖的基础上，该集团于去年开始了‘联盟村‘的创建。也就是将销售对象从个人变为村庄，村民凭卡购肥，厂家全程指导，年底择优奖励。此举大大提高了农民用肥的积极性。今年前10个月，已有20个‘联盟村‘的‘联盟‘复合肥施用量达到了150吨以上，占到同村同类产品总销量的60%。不仅使‘联盟‘化肥落地生根，而且还带动周边村庄‘联盟‘化肥的施用量有了较大幅度的提高，目前不仅该公司的化肥销售网络已成功覆盖全国26个省市和地区，而且以化肥直销为特色的‘联盟村‘也在200多个乡村落地开花，使该公司的销售不断向纵深发展。 据孙德亮介绍，让每一个业务员‘每年要交100个农民朋友‘，等于把对业务员农化服务水平的要求又提高了一大块。既然要求他们交农民朋友，这些业务员就不可能再是销完拿款就算完成任务，而是要全程解决农民在化肥使用中出现的任何问题。为此，该集团每年都拿出4周时间对业务员进行严格的专业培训，并且不达标不上岗，有效提升了业务员的农化服务水平。目前该集团分布全国的近万个销售网点绝大部分已经与当地农技站联合建起了测土配肥站，95%以上的销售网点实现了‘一条龙‘配送服务———从测土配肥、指导购肥、到送肥、送技术进村入户，真正当起了农民致富的好参谋。 作为一个有着37年生产历史的老化肥企业，联盟集团的市场管理已经具体到了每个细节。比如，他们根据经销商的销售数量、财务状况、销售潜力、信誉度、销售网络、管理水平、社会关系等情况分别打分，根据分数高低确定等级，不同等级给予不同的优惠政策，有效促进了经销商按章经营，提高了他们的售肥积极性。而业务员每到一处，首要任务就是向公司提交详细的市场调研报告。充分及时的市场信息成为公司分析预测的可靠依据。2004年3月下旬，面对尿素价格不断下滑的局面，他们瞅准市场，不仅不急于出货，而且决定进行库存，最高库存达到1万多吨，5月上旬尿素价格开始反弹时，他们将库存尿素销售一空，仅差价部分就为公司多创效益30多万元。 为了普及科学用肥知识，他们还专门投资拍摄了农科电影巡回播放，并不定期带专家到乡间开办农技讲座，现场解决种植难题，从而在农民中赢得了良好的信誉。 |
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