中国化肥市场对外全面开放已近在眼前，此时国内化肥生产企业持怎样的心态？又将如何掌控自己的未来？11月6日，记者采访了江西贵溪化肥有限责任公司总经理黄光明。

记者：今年12月11日，对中国化肥行业来说将是一个划时代的历史转折，您持怎样的一种心态？肥市对外全面开放对中国化肥行业将意味着什么？

黄光明：再过1个月，中国化肥市场将对外全面开放，这无疑会给国内化肥生产企业带来很大的冲击和震荡，行业竞争加剧，使本来正处于摸索发展中的国内化肥企业将面临来自国内外的双重压力，所以有危机感。众所周知，国内化肥流通市场复杂，“浪大水深”，外资进入会有一个过程。外商对中国国情的了解要有一个过程，国内企业改制重组也要较长时间。因此，外商进入中国市场的初期，收购或联营一些能耗高、规模小、没有边际效益的小型企业可能性大些，而对于大型国有企业他们考虑的可能性很小。所以，对于大型企业来说，挑战与机遇并存，而且机遇更大于挑战。而从流通领域看，中国的化肥企业经过多年的市场化发展，销售方式和服务理念正在逐步改进，完全可以很好地适应化肥市场对外全面开放。因此，对开放后的中国化肥行业我充满信心，中国的大化肥企业会在国际竞争中不断进步与发展。

不可忽视的是，目前国内化肥行业本来就生产大于需求，全面放开市场，届时国外高质量化肥将有机会大举进入，国内化肥企业将面临更大压力。与发达国家相比，中国化肥生产存在诸多弱势。从原料看，外国企业生产化肥的原料成本相对低于中国。比如，化肥生产比较发达的俄罗斯，其天然气和石油资源均很丰富，成本大大低于中国。从技术研发看，中国化肥行业通过引进、消化、吸收以及自主研发，在科研、生产、设计等方面虽有较大提高，但在科研投入和创新能力上，仍难以与国外先进水平相比，目前国内研发投入不到销售收入的1％，而发达国家一般在3％～10％。从化肥施用看，中国化肥复合化施用率约20％，而发达国家已达50％以上。从企业结构看，中国化肥产业构成不合理，集中度低，小型企业远远多于大中型企业，占到了化肥企业总数的70％以上。总体看，目前中国化肥生产企业普遍存在工艺落后、能耗高、规模小、成本高等先天不足。面对竞争对手，自身的不足，也正是将要面临的挑战。

开放市场，同时也将为中国化肥企业带来新的发展机遇。

首先，国内化肥企业也可以在全球范围内获取资源和拓展市场。

其次，根据加入WTO承诺，国内对尿素、磷酸二铵、复合肥实施关税配额管理，今年磷酸二铵关税配额是690万吨。但事实上，由于国内磷酸二铵企业快速发展，今年实际进口约150万吨，进口到岸价在300美元/吨以上，加上关税、增值税、包装袋费用、港口杂费、银行费用、保险等，进口成本已经超出国内农民的接受程度。如果根据WTO协议，对进口磷酸二铵享受国民待遇，即国家没有补贴的话，磷酸二铵将难以进口。

再次，从化肥施用看，化肥市场对外开放，将加速国产化肥复合化、高浓度化，这对高浓度磷复肥企业来说是一个良好的发展机遇。

面对新形势，中国化肥企业需不断调整发展思路，制定适应国际大市场的发展战略，以挑战促提高，以机遇促发展，在改革进程中不断完善自己，并充分发挥好本土优势，就定有胜数。

记者：美国肥料协会主席Ford B.West曾说，在中国化肥市场开放后的新征程中，对于生产企业来说，谁具有资源优势，谁能降低生产成本，谁就能占有竞争优势。您认为是这样吗？

黄光明：对行业泛泛来讲有一定道理，但对每家企业来说不尽然。国家将逐步取消对生产企业的优惠政策，上游原料价格与化肥市场价格完全市场化运作，国家不再用行政手段控制煤、天然气、油、化肥的价格，税收、电力、运输等各个环节优惠政策也将取消，化肥生产企业的成本将大大增加，特别是那些靠近原料与享受优惠政策较多的生产企业。国内化肥市场开放后，那些靠政策优惠生存的中小企业将面临很大的挑战，而靠近市场的生产企业将有更多的发展机遇。

对于在竞争中如何占有优势，我认为，除了Ford B.West所说的要拥有原材料等资源优势和降低生产成本外，还有四个重要因素：一是要做出品牌，确保产品质量；二是要有自己的分销渠道，网络优势很重要；三是要做好农化服务，提升服务理念；四是区位优势日益凸现，靠近市场的企业，本土化优势越来越明显。

记者：贵化近年来的发展众所周知，但化肥市场对外开放无疑会给企业带来冲击。贵化将如何面对这一挑战？又将如何使企业赢得未来发展？

黄光明：贵化是国家为调整化肥结构、加速发展高效磷复肥，引进国外先进技术和关键设备建设的大一型企业，是为消化江西铜业集团公司副产品硫酸进行“酸肥结合”而配套的国家“七五”重点建设项目。目前，贵化高浓度磷复肥年产能力80万吨。贵化具有硫资源、品牌、技术、基础、网络、运输、环保、区位等优势。尽管如此，外资的进入也将使贵化面临新的变革与更加激烈的竞争，贵化将以此作为促进企业发展的动力，并将紧紧抓住市场放开带来的机遇，使企业发展登上新台阶。

首先，依托硫资源建立供应链战略联盟，发挥规模优势，降低化肥生产成本。

一要做强高浓度磷复肥。依托现有磷酸、磷铵装置，扩建复合肥、专用肥项目，与磷硫供应商建立战略联盟，将贵化建成中部农用化工生产基地。

二要做大硫化工。硫酸作为“工业之母”，利用它可以生产许多产品。对硫酸进行深加工，提高其附加值，做大硫化工是贵化的当务之急。

三要做优精细化工。我们要依托现有“三酸”（硫酸、磷酸与盐酸）优势，与浙江大学、南昌大学等高校及化工科研院所结合，发展精细化工项目，做优精细化工。

四要做好磷石膏的综合开发利用，发展循环经济。

其次，工贸并举，建立施大壮农资连锁公司，实行连锁专供，通过农资连锁乡村加盟店送肥到户，做好“万村千乡”试点工作，进一步体现为农民服务的企业宗旨。

为发挥并整合网络资源，减少流通环节，降低流通成本，2005年我们组建了施大壮农资连锁公司，目前发展势头较好。经过一年多运行，已经将一批有实力的、多年经营施大壮化肥的江西省内各县、乡镇的分销网络进行改造，加强了对市场的终端控制。贵化还将充分发挥已有的渠道优势，不断拓展营销网络和服务功能，向全国性农资流通企业发展，树立品牌形象。

再次，积极开展测土配方施肥，进一步巩固并提高市场占有率。

政府积极推行测土配方施肥政策，节约了农民购肥成本，增加了农民收入，又保护了环境。作为国有大型复合肥生产企业，不仅要大力生产配方肥，更需像发达国家化肥企业一样按市场规律积极主动地参与测土配方施肥工作，真正体现贵化为农民服务的宗旨。我们的使命就是为农民提供物美价廉的化肥，这要求我们通过测土配方，服务好广大农户，并赢得广大农户的认同，从而实现企业的销售目标。