兖矿峄山化工有限公司始建于1978年,是我国第一家水溶液全循环法小尿素生产试点企业。该公司的主导产品是尿素,周围100千米内有6家制造企业,竞争十分激烈,通过十几年的努力,峄化逐步形成了一种全新的联销模式———集资供肥。
据峄化公司销售经理孟令军介绍,集资供肥尽管是计划经济时代遗留下来的,但经过逐步完善和发展,现在已成为他们的主要经营模式。其主要方法是:客户向该公司交纳一定数额的保证金并签订长期的购销协议,每月初客户预缴本月的货款,然后均衡发货到次月,发货期间根据客户的平均销售价格制定出厂价格(根据给客户留利20~30元/吨的原则),客户再预缴货款,依此类推。
孟令军说,20世纪80年代末,我国尿素主要依靠12家大型企业生产和国外进口,供应严重不足,峄化公司的前身邹城市氮肥厂是全国第一个碳铵改产尿素的企业,产品销售不纳入国家计划,但企业只有4万吨生产能力。为解决改扩建资金问题,他们与客户达成了集资供肥的长远协议。基本办法是:客户每集资10万元,公司月供应客户尿素50吨,同时按月息一分支付客户利息,随着企业规模的扩大和银行利率的调整,调整为月供肥100吨,支付月息5厘。开始集资金额860万元,后发展到最高2000多万元,经过几次市场整合,目前集资1500万元。随着市场经济的发展,峄化公司集资的目的已不再是筹集扩建资金,而是形成了一种全新的营销模式。
集资供肥模式是怎样操作的?孟令军说,他们在该公司驻地100千米市场半径范围内,按照每县市发展2-3名客户的原则,发展了集资供肥固定客户约85家,划分为4个市场区域,由4个业务员分别管理。峄化公司月生产尿素4万吨,集资供肥模式销售2.6万吨,占65%,1.4万吨占35%的货源通过买断方式随行就市销售。每月初集资客户预缴本月的货款,然后均衡发货到次月初,客户再预缴货款,依此类推。在具体的操作过程中,他们还不断调剂货源流向、沟通市场信息、建立客户评价,并随行就市定价。
据孟令军介绍,峄化公司长期集资客户(固定客户)近100家,分布在鲁西南、苏北、皖北等区域,形成了一个高效、稳定、多层次的销售网络,其特点是:符合经销商扁平化的潮流,网络经济高效,客户多为分销商,直接售给零售方;经销商有较强的经营能力。几年来,他们有意识地扶持、淘汰一批客户,客户经营能力不断提高,多数具有较强的配送能力;关系稳定。由于每月有定量的产品供应,使他们与经销商形成了非常稳定的供求关系。
说起集资供肥的优越性,孟令军说,尿素为季节性产品,销售上存在淡旺季。此种销售模式下,既能在旺季保证客户货源,又确保了客户淡季购买能力。由于每月有定量的产品销售,推销压力小,日常的主要业务是对客户的信息交流、价格指导等市场信息管理,减少了差旅费用;客户集中交款,降低了招待费用。有效地控制销售活动,减少销售环节和商务活动,提高了工作效率,降低了销售费用。 |