本期嘉宾:
安徽六国化工营销公司副总经理 查日辉
嘉宾观点:
秋季备肥滞后已成定局，后期复合肥价格可能继续下跌，而磷肥和氮肥下跌空间有限。全国各地区市场表现差异明显，企业应当针对各地区的特点，推出重点的销售品种。在市场不景气的情况下，企业应该更加依赖于自身的转型寻求生存空间。
价格将继续低位运行
“下半年化肥市场价格肯定不佳，但是整体下跌空间较小。” 安徽六国化工营销公司副总经理查日辉对市场做出如此预判有充分的理由：前期钾肥价格下跌让市场蒙上一层阴影，对后期复合肥的价格会产生负面影响，预计后期复合肥会有小幅下挫。氮肥和磷肥价格已经运行至谷底价位，尿素山西出厂价已经跌破1050元/吨，64%二铵在湖北的出厂价已经出现了低于2000元/吨的低价，为了让企业保持运行，氮肥和磷肥企业几乎都在亏损。“氮肥和磷肥价格即使要跌，下跌空间也非常窄。”
今年秋季备肥推迟已成定局，在价格泥沼中，基层经销商慎之又慎，一再推迟拿货时间。在农产品价格下跌的背景下，中高端肥料销售遇冷的情况会继续延续。“不用怀疑，下半年行情肯定会很严峻，比2008年都严峻。” 查日辉认为，再艰难的行业依然会有企业突围，“例如安徽六国，我们客户相对稳定，所以目前正常发货。而在西北的一些地区，我们今年的销量同比去年同期翻番。”
不同地区市场差异明显
今年市场最大的特点之一就是国内不同地区市场表现差异明显。“东北地区一是种植结构调整，玉米种植面积锐减改种大豆，大豆用肥量远低于玉米。二是根据辽宁等地的信息反馈，当地农民在经历过气候异常后，觉得好化肥和一般的化肥效果对比不明显，转而购买当地小化肥厂家生产BB肥或者掺混肥。如果后期发生干旱或者洪涝灾害，农作物绝收或者减收，自己农业投入少，就能减少损失。”谈及此处，查副总经理停顿了一下，“其实能到收获季节，农民就能发现，使用不同的化肥，对产量影响很大，用便宜化肥反而吃亏，亩产能相差几百斤。”第三点则是关于品牌忠诚度，“东北地区用户品牌忠诚度相对不高，更愿意尝试更多的品牌。”东北地区今年小厂低价化肥销量大增，而品牌化肥受到重创。“有了今年的教训，预计明年东北市场的品牌化肥销量应该会上升。”
“西北市场品牌忠诚度较高，例如甘肃民勤，六国进入民勤市场7年，化肥销量连年增加。2014年销量6400吨，2015年销量7100吨，今年截至目前销量 8450吨。”由于农民在认定一个品牌后，价格等方面的因素影响不大，因此西北地区小化肥企业没有东北地区活跃，数量也偏少。
华北和华中地区多为农业大省，对农产品价格变化反应敏感，今年中低端化肥销量明显增加。“复合肥含量在48%以上的化肥今年很难销售。”
企业突围靠转型
在如此寒冷的市场中，如果企业依然沿用之前的思维模式经营，肯定会遭遇困境。想要突围，转型是关键。安徽六国近年来靠新品研发的重心转移到专用肥上，“高端的专用肥针对的群体最看重的不是价格，而是品质。” 查日辉表示，“我们现在主要和国内大农场等企业合作，市场已经打开，即使是第一年推出的专用肥种，销量也能达到几千吨。近期准备推出柑橘和苹果专用肥。”
从单一的产品提供方转型为全程解决方案的解决方是安徽六国转型的一个方向，安徽六国现有的化肥品类完善。“从改良土壤（生物有机肥）到追肥（高钾高氮肥、水溶肥），包括马上要推出的液体肥应有尽有。”
此外，安徽六国的营销模式也在发生变化，和阿里巴巴等电商做对接，利用企业遍布全国的网络做配送，利用电商做销售的模式也已经展开。
这一系列举措已经卓见成效，“今年六国在甘肃、宁夏销量整体呈现增长态势，在甘肃张掖等地区，销量翻番。”
