本期嘉宾:
四川省农业生产资料集团有限公司总裁 苟学川
嘉宾观点:
随着国家配套信贷政策的精准落地，一大批化肥生产企业会面临关、停、并、转的选择，预计从2016年下半年开始会有比较明显的体现，将会进一步推动淘汰落后及过剩产能的调整，直接导致短期内工业端销售悲观情绪蔓延，价格调整频率及幅度加剧。
一号文件落地 企业改革在即
在记者采访四川省农业生产资料集团有限公司总裁苟学川时，正值2016年的中央一号文件出台之际，结合着我国的宏观经济政策和刚发布的文件指示精神，他对当前经济形势下的农资产业进行了一番详尽的分析。苟学川对记者介绍说，在2016年，农资化肥市场的整体形势将会更加严峻。一方面是过剩产能有待化解，另一方面是国内国际需求端疲软，加上税收优惠政策取消抬高了产品制造成本，导致上下游产业链流通收缩。随着中央经济工作会议的召开、“十三五”开局之年规划的推进和中央一号文件的出台，国内化肥市场将切实迎来机遇与挑战的抉择。
从市场销售情况来分析，在宏观经济政策的影响下，各大农资流通企业在定位及策略上都会发生较大变化。这种变化对全年农资销售的影响主要表现在两个方面：一是在当前化肥仍旧严重供大于求的背景下，通过市场销售会全面加速生产环节的调整整合。随着国家配套信贷政策的精准落地，一大批化肥生产企业会面临关、停、并、转的选择，预计从2016年下半年开始会有比较明显的体现，将会进一步推动淘汰落后及过剩产能的调整，直接导致短期内工业端销售悲观情绪蔓延，价格调整频率及幅度加剧。二是国家的刺激性政策和宏观调控手段会有效提升流通环节的信心，对全面去产能后，行业的稳定、健康发展有了更多的期待。在短期内的销售策略上，估计多数流通企业仍会以轻仓、以销订购的销售策略为主，秉持稳健、低风险的操作手法。对于市场销售总体而言即是，短期看衰，远期看好。
转型关键在于自身的突破
在谈到对后期销售市场的分析和预判时，苟学川并没有直接进行市场分析，而是结合企业自身的实际情况为行业的发展献计献策。苟学川告诉记者，仅以企业自身为例，在后期市场上想要取得优良的业绩，关键在于自身的突破和发展。川农集团所属的邦力达农资连锁有限公司，作为整合后四川农资集团运营农资主业的唯一平台，历史上曾以产品质量与渠道优势取得了较好的经营业绩。然而面对目前的新形势，企业发展短板凸显，尤其是在技术服务、物流服务方面的能力亟待全面建立与提升。目前，公司除了在体制机制、管理运营模式等面持续优化以适应外部竞争外，正对业务板块进行重新梳理构建，在工业及大贸领域将努力向外延伸，进行全国布局，力争打造能全面参与进行市场博弈的能力与条件；针对农业市场，将重点以终端网络为载体，努力补强技术及劳务服务短板，构建“产品+服务”且服务占据主导的新型商业模式。
面对后期市场的销售和整个行业的发展，苟学川依然深谋远虑。他向记者透露，从将来的农资市场销售规律来看，单质肥直接用于农业生产的几率会越来越小，而赢得市场的关键在于适度超前调整经营产品结构，着力高端复合肥营销，大力推进终端网络建设，全面提升系统性的分销能力。除此之外，要想在今年全年的市场销售中立于不败之地，大型农资流通企业还要以构建分、子公司网络为基础，以产品、服务、培训为手段，与社会终端门店建立深度战略合作关系，实现业务绑定，建立起上游厂商到流通企业总部及分子公司，再到终端门店的扁平化网络架构，以一个专业、整体的形象面向终端市场参与竞争。同时，提高系统性的农技服务能力，以服务带动销售，最终实现服务主导销售、服务增值。另外，流通企业还要大力实施“精准农化服务”，探索、推进“测土配方施肥”、“农田托管”等农业生产服务，开展种子、化肥、农药、农业生产等一站式服务经营，搭建多元化产品营销平台，进一步激活市场，提升企业发展的内动力。
