关键词：复合肥
鲁西集团磷复肥销售公司副总经理徐广河深入一线探究市场行情及经销商的生存状况。他认为，目前，复合肥市场整体销售比较平淡。从销售一线情况来看，今年复合肥市场又发生重大变化，与去年冬季行业对今年市场预测相比，当前实际情况多方面存在较大出入，甚至超乎预料。此外，关于下游销售情况，他认为，传统经销正在经受巨大挑战，特别是今后“互联网+”在农业板块快速发展，线上线下的结合，不远的将来，经销商可能面临真正失业。
近期，笔者走访了东北、中原市场，与同行企业、复合肥一级、二级经销商进行深入沟通，他们对当前复合肥市场，虽持有不同看法，但普遍反映，今春市场几个方面超乎预料。首先，东北市场，年前冬储复合肥统计到货量要少于去年同期20%-30%，且磷酸二铵价格，每吨比去年高300元左右，与复合肥价差大，复合肥价格有优势，行业普遍看好今春复合肥市场，但春节后，并未出现这样的行情。其次，不管是东北，还是中原市场，复合肥零售价格均非常低，价格竞争异常激烈。再次，与往年相比，销售时间更加提前，年前就已备夏季玉米肥，开二级经销商会议，开展进村订肥。还不到5月份的时候，中原很多市场，夏季玉米肥销售已基本结束。大家普遍反映，目前复合肥销售，是一场没有硝烟的战役，旺季销售市场静悄悄。
纵观以上分析认为，复合肥市场竞争，已从前几年生产企业之间整合竞争，逐步深入到一二级经销商的竞争，以及终端市场的竞争。笔者在调研走访时也发现了基层经销的很多问题。
问题一：行业告别暴利时代，经销商处于竞争整合期
经过市场走访，行业专家总结了复合肥经销商提及最多的三大问题。随着国家集约化农业的战略逐步深入，土地流转加速，农民专业合作社、家庭农场、种植大户等新型农业经营主体蓬勃发展。在农业大发展的大潮下，复合肥行业前景非常被看好。同时，复合肥生产企业也在快速发展。目前，复合肥产业已进入品牌化时代，大企业大品牌的市场割据已经形成，复合肥前十家企业不是上市公司就是央企，有分析称，市场份额已占到20%。行业预测，复合肥生产企业的整合已进入后期，且近几年将迎来产业的飞跃期。
目前，复合肥已告别暴利时代，经销商处于激烈竞争的整合时期，大多在抱怨这个行业越来越难干。但更多分析认为，经销商群体正处于大的机遇窗口期，是少部分有思想、赶潮流经销商大发展的时期，是淘汰保守经销商的时期。诚然，当前经销商生意已不如以前好干，但优胜劣汰，更有利于行业健康发展。
从市场整体来看，复合肥经销，是为数不多的稳赚不赔的生意，即使操作不好，生产企业一般都有保底。因此经销商应勇于探索，争做佼佼者。
问题二：不下市场，不做服务，靠赊销维护客户
复合肥经销商，很多都是上世纪90年代末，从农资公司等农业服务部门出来闯市场的，不少是农资公司破产后的下岗职工。创业初期，夫妻二人起早贪黑，进村开展各种促销订肥活动。而今天，大家已成长起来，今非昔比，县级经销商资产成百万上千万，达到超小康水平。而现在这些经销商一般不愿意再受苦受累，不少人很长时间不下市场，下乡视察也多是蜻蜓点水。目前不少复合肥经销商仍是夫妻店，没有业务员，不下市场，不做服务，除了赊销，经销商存在价值遭到质疑。特别是今后“互联网+”在农业板块快速发展，线上线下的结合，不远的将来，经销商可能面临真正失业。因此，给客户创造价值，是生意成功的关键。一级经销商，应主动将目前靠赊销的销售模式，逐步过渡到给基层经销商、农民提供系统化的服务，才能跑赢市场，才不至于被市场大潮淘汰。
问题三：恶性竞争激烈，利润越来越薄
当前，复合肥售价越来越低。不过，这是非常正常的，任何行业发展都会经历这一阶段。分析认为，复合肥售价越来越低的原因，首先得看是不是所有复合肥品种都售价低。市场上缓释肥、脲甲醛复合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售价，还是比较高的，利润空间依旧比较大。为何复合肥品种售价低呢？不难看出，被销售多年的普通复合肥品种，由于大企业与小企业的普通复合肥价格差距较大，目前农民已比较认品牌来购买。但是，小厂生产的复合肥，没有品牌知名度，靠什么竞争？那只有靠低价格，甚至从产品含量上做手脚，因此导致硫基和氯基复合肥中氮磷钾含量15-15-15这类常规产品，价格竞争越来越厉害。比如，小企业氯基15-15-15的复合肥，吨价可低到1750元左右，大企业的则高出200-500元，但是市场上终端售价都比较低。
分析造成复合肥售价低的根本原因，是复合肥一、二级经销商都按照年复一年日复一日的传统销售方法，销售传统复合肥品种，而对新型肥料品种缺乏兴趣。他们要么嫌操作费劲，特别是认为搞活动推广费时费力，要么是不会卖，不知怎么卖。这样，就形成经销商共同在普通复合肥品种上相互杀价，致使普通复合肥售价越来越低，利润越来越薄。当然，这也是农资行业发展的必然趋势。
从以上对复合肥行业三大问题的分析，可以看出，当前市场机遇和挑战并存。应对这一市场形势，经销商应尽量选择好合作的复合肥企业，拿到几个大品牌代理权，和生产企业厂商携手，发挥各自优势，增强竞争能力。同时，生产企业每年都在不断推出适应市场需求的质量更高、效果更好的新型肥料，经销商要抓住机遇，将经营格局打开，尽早实现公司化改造，招聘业务员，和生产企业销售人员，共同深入市场一线，做促销做服务，共同为客户创造价值，实现经销商由坐商向行商转变，再由行商向服务商转变。
只有这样才能真正地笑傲农资市场，不断发展壮大，在给客户、农民提供服务的同时，获得回报和利润，实现各自的发展目标。
